Автор

Елена Сивкова статей 4

Как разработать стратегию контент-маркетинга для компании, работающей на B2B рынке

О пользе контент-маркетинга написано немало. Но почему то мало говорит, о том что в отрыве от стратегии компании контент-маркетинг не имеет никакого практического смысла.

Контент-маркетинг. Что это?

Если ваша компания работает на B2B, то вы, наверное, знаете, что круг ваших потенциальных клиентов ограничен гораздо больше, чем на рынке B2С. Вы так же прекрасно понимаете, что ваш товар и форма его продажи гораздо сложнее и стандартные методы рекламы и продвижения для вас не сработают.

Но если вы до сих пор думаете, что контекстная реклама и холодные звонки приведут вам клиентов, то эта статья может стать для вас настоящим открытием.

Итак, поговорим о контент-маркетинге для предприятий, работающих на рынке B2B и продающих сложные товары/услуги. Что будем подразумевать под сложными товарами/услугами?

Товар/услугу можно считать сложной, если:

  1. Решение о покупке/сделке принимается в течение продолжительного времени. Ваш товар не покупают спонтанно
  2. Решение о покупке/сделке принимается кругом лиц

Проходит несколько этапов согласования.

Если это про ваш товар/услугу, то контент-маркетинг будет отличным инструментом для продвижения.

Давайте разберемся, что же такое контент-маркетинг, чем он может быть полезен для компаний B2B рынка.

Само понятие контент-маркетинг пришло к нам с запада. Там этот инструмент давно не новый и успешно используется 75 %  компаний. То, о чем нужно сказать сразу:

Контент-маркетинг ≠ реклама.

В отличие от прямой рекламы и холодных звонков, используя, контент-маркетинг, вы выступаете в качестве эксперта в отрасли. Вы зарабатываете доверие клиента и говорите с клиентом на равных, ведь он становится заинтересован именно в вашем товаре/услуге.

Контент-маркетинг — совокупность маркетинговых приёмов, основанных на создании и/или распространении полезной для потребителя информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных клиентов. (Википедия)

Ключевые слова в этом определении это «полезная для потребителя информация». Контент-маркетинг не стоит путать со статьями и видеороликами на вашем сайте, которые рассказывают про то, какая у вас замечательная компания, сколько складов и какой они площадью. Это, конечно же, добавляет веса к повышению доверия потенциальных клиентов, но с контент-маркетингом ничего общего иметь не будет.

Польза для клиента – вот на чем строится контент-маркетинг.

Многие из руководителей могут предусмотрительно заметить: «Ну и зачем нам за бесплатно предоставлять пользу для потенциального клиента? Когда инвестиции в это направление окупятся?» Это весьма справедливое замечание, ведь ресурсов всегда не хватает, а контент-маркетинг – инструмент затратный и по времени и по деньгам.

Поэтому начинать контент-маркетинг в компании нужно со стратегии и четкого определения целей.

Стратегия контент-маркетинга. Зачем она нужна и как грамотно ее составить?

Рассмотрим основные этапы при создании контент-маркетинговой стратегии.

1. Ставим цели контент-маркетинга

Контент-маркетинг должен быть неотделим от стратегии вашей компании. Цели контент-маркетинга должны быть предельно понятны и просты и выражены количественно. Постановка целей тесно связана с метриками эффективности контент-маркетинга.

 Вот какие цели может преследовать создание контент-маркетинга в компании

2. Отвечаем на вопрос кто наша целевая аудитория

Какие у нее потребности и интересы, как наши потенциальные клиенты выбирают товар/услугу. Ответ на этот вопрос поможет определиться с типами распространяемого контента и площадками для его размещения.
3. Выбираем виды контента и площадки для размещения контента:

Контент-маркетинг работает на любых площадках, включающих:

  • Корпоративные сайты;
  • Блоги (личные и компаний);
  • Новостные ресурсы;
  • Отраслевые площадки и форумы;
  • Каналы YouTube
  • E-mail рассылки;
  • Вебинары;
  • Видеопорталы;
  • Социальные сети и др.

Контент может быть самого различного характера:

  • Посты;
  • Статьи;
  • Электронные книги;
  • Видеоролики;
  • Презентации;
  • Подкасты;
  • Инфографика и т.д.

 

Вид контента и площадка должен соответствовать интересам вашей ЦА. 
4. Выбираем вид контента для каждой площадки

➔ Блог компании — обзоры новых моделей, пошаговый алгоритм изготовления, интересные истории из отрасли, самые сложные проекты;
➔ Канал на Youtube — обучающие ролики, самые сложные проекты;
➔ Вебинар-платформа — учебный курс
5. Назначаем ответственных за создание контента.

Стоит помнить, о том что контент- маркетинг – это командная работа и каждая новая публикация – это звено в цепочке.
6. Прописываем цепочки целевых действий, которые должен совершить представитель целевой аудитории, после взаимодействием с контентом.

Без предусмотренных заранее цепочек целевых действий вы не сможете управлять поведением посетителей на своих ресурсах и будет публиковать полезную информацию наугад.

С основной целью вашего контент-маркетинга, вы уже определились в пункте 1. Теперь нужно составить цепочку из публикаций, мероприятий и email-рассылки, которая поможет через несколько ходов достигнуть цель. Иначе, есть вероятность, что вы будете размещать контент наугад.

7. Составляем контент-план(на год, квартал, месяц, неделю).

Разбейте все задачи и цели  и определитесь, сколько статей будет размещено в блоге, сколько комментариев на форуме, какие публикации появятся в соцсетях, какое количество семинаров будет проведено.

При этом нужно указать ответственного за каждую публикацию/мероприятии дату, чего хотим добиться в результате, в чем будет выражен результат, и как будем его замерять

Пример контент-плана


После составления контент-маркетинговой стратегии, ознакомьте с ней всех участников, выслушайте их замечания, предложения и вперед!

Не забудьте замерять результаты!

Помните, о тех целях, ради которых затевался контент-маркетинг, сравнивайте их с планируемыми показателями.

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)