Автор

Вадим Васильев статей 2

Где рвется цепь

Попробуем поискать первопричины низкой конверсии?

Вот если взять и опросить четыре человека:

  1. Того, кто делает вашу, к примеру, таргетированую рекламу "Вконтакте". Не аккаунт-менеджера, а того самого парня который сидит в Церебро и готовит в Экселе объявления.
  2. Того, кто админит сайт: пишет заголовки страниц, тексты, картинки подбирает.
  3. Того, что сидит на телефоне и отвечает на входящие звонки клиентов/заявки с сайта.
  4. Ну и главного. Того, кто продумал всю эту рекламу и кто по замыслу отвечает за результат.
Попросить каждого из них написать на листочке ответы на такие вопросы:
  • Для кого реклама? Какие люди должны ее увидеть и почему среагировать?
  • Какие выгоды именно для этой аудитории несет наше предложение?
  • В чем состоит УТП? Почему оно такое?
  • Что вы лично делаете для того, чтобы результат рекламной кампании был лучше?
Интересно, насколько совпадут ответы?
Есть мнение, что во многих компаниях разрыв будет огромный. Вот то есть натурально правая рука не очень в курсе, что делает левая. И все это работает независимо от головы.
 
Цепь
У всех участников соревнования совсем разная мотивация. И каждый варится в своем соке.
Рекламисту в агентстве дела нету до продаж. Ему CTR важен, цена клика, а на самом деле, и так и вовсе дата следующей оплаты счета.
Вебмастер заливает картинки, текст "как сказали" или как пришло от копирайтера. Разве зависит оценка его работы от успеха РК?
Человек, принимающий звонки, обычно не подчиняется главному по маркетингу - хорошо если он вообще знает про новую рекламу.

Почему этот вопрос мне кажется важным

Ведь что хорошо для клиента и, следовательно, для продажи? В идеальном мире, при сильном упрощении, у клиента есть проблема на той или иной стадии решения. В подходящий момент времени он видит нашу рекламу, ее креатив мотивирует кликнуть, клиент переходит на сайт. Видит там продолжение идеи в точном соответствии с рекламой. Оставляет заявку - и продавец ему бодрым голосом рассказывает - да, уважаемый клиент, все так и есть как вы прочитали.

Это позволяет на каждом этапе спокойно двигаться по воронке продаж, а не переформатировать каждый раз восприятие клиента. А разрывы в этой цепочке заставляют клиента "спотыкаться". Оставляют возможность для сомнения. Для захода в Яндекс. Для клика на любимый сериал.

И еще такая штука - с позиции "главного" эту проблему часто не видно. В своей голове же все в порядке: она видит полную картину.

Найти и устранить разрывы может оказаться полезней и проще многих других действий. 

Как сохранить цепочку цельной

Можно пойти от обратного - у кого этой проблемы нет? У самого мелкого бизнеса, когда все задачи решаются самим собственником.
Значит, будем сохранять максимально этот эффект "единого центра решений".

Что можно сделать на практике:

  1. Внедрить формальный бизнес-процесс запуска и ведения рекламной компании (просто о бизнес-процессах можно почитать тут)
  2. Обеспечить доступ всех участников процесса к единому источнику информации (да, для этого его придется собрать воедино и привести в удобный вид)
  3. Позаимствовать некоторые методы из области гибкой разработки программного обеспечения - например, регулярные короткие ревю результатов и планов работ (причем, крайне важно не забыть про удаленных сотрудников и коллег из компаний подрядчиков)
  4. Сделать так, чтобы каждому было понятно: результат рекламы - продажи (частные промежуточные показатели типа CTR или конверсии в заявки нужны для другого), а для этого должна работать система сквозной аналитики.

А решаете ли вы такую проблему у себя в компании и, если да, то так?

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев 2
  • Лукас Инверницци
    Лукас Инверницци http://marpeople.com/forums/topic/492/-/view/post_id/3324
    22 июля 2016 г.
  • Вадим Васильев
    Вадим Васильев Ох и кривой сайт :) Сорри, коммент удалился случайно. Какие проблемы как я себе представляю вам пока не известно. Но почему бы и не обсудить на форуме.
    9 августа 2016 г. - Это понравилось: 1

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)