Автор

Алексей Захаркин статей 5

Ключевые индикаторы восприятия цены KVI или как привлечь покупателя

Большинство покупателей помнят цены лишь на 15-20 продуктов. Однако именно по ценовому индексу на эти товары, они характеризуют магазин как «дорогой» или «дешевый». У каждого человека свои набор этих продуктов, потому что потребности и предпочтения строго индивидуальны. Суммировав эти наборы, мы получим консолидированный список товаров. Из этого списка товара уберем позиции, которые встречаются менее чем у 20% покупателей. Получившийся список и есть KVI (key value indicator).

Большинство покупателей помнят цены лишь на 15-20 продуктов. Однако именно по ценовому индексу на эти товары, они характеризуют магазин как «дорогой» или «дешевый». У каждого человека свои набор этих продуктов, потому что потребности и предпочтения строго индивидуальны. Суммировав эти наборы, мы получим консолидированный список товаров. Из этого списка товара уберем позиции, которые встречаются менее чем у 20% покупателей. Получившийся список и есть KVI (key value indicator).

KVI являются маркерами, демонстрирующими покупателям ценовой уровень торговой точки. Стандартное количество KVI-товаров составляет 3-5% (примерно 300-600 SKU (Stock Keeping Unit)) от общего числа ассортиментных позиций магазина. Такое большое количество SKU связано с желанием ритейлера максимально охватить все потребительские корзины. Правильное формирование KVI и ценообразование на эти товары позволяют ритейлеру быть конкурентоспособным и привлекать трафик.

Для определения KVI было бы правильным провести маркетинговое исследование покупателей: в каждой торговой точке опросить репрезентативное количество покупателей и выявить эти продукты, на которые потребитель помнит цены. Этот метод очень дорогой и трудозатратный, поэтому использовать его целесообразности нет.

Для формирования списка KVI в своей практике я пользовался альтернативным методом. 

Подробнее:
 

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)