Автор

Алексей Урванцев статей 9

КАК ОТЛИЧИТЬ НАСТОЯЩЕЕ ВОЗРАЖЕНИЕ ОТ ЛОЖНОГО. ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

С какими возражениями встречается любой продавец?
  • Уже есть поставщик, все устраивает.
  • Слишком дорого.
  • У конкурентов лучше.
  • Мы о вас ничего не слышали.
  • Слышали плохое.
  • Надоели предложениями.
  • Нам этого не надо!

Посмотрим на этот список - всегда ли собеседник говорит то, что думает?

Вопрос риторический. 

В повседневном общении мы регулярно наблюдаем, как люди обманывают или лукавят, чтобы сохранить отношения, уйти от наказания, избежать неловкости, получить выигрыш в карьере:

  • "извини, у меня есть парень", а не "ты мне не нравишься";
  • "да, неплохо сделано" вместо "ерунда полная";
  • "тебе идет", хотя на самом деле хотелось бы сказать "это платье тебя полнит";
  • "у нас прекрасная семья" вместо "мы давно чужие люди".

Язык дан человеку, чтобы скрывать свои мысли

Шарль Морис де Талейран,

французский политик и дипломат,

 министр иностранных дел при трёх правительствах.

Если в частном общении это в порядке вещей, то с какой стати мы ждём чистой правды от клиента в деловых переговорах?

Что может означать то или иное возражение на самом деле?

Уже есть поставщик, все устраивает.

Может быть, клиент сказал то, что думает. А может, и нет.

На самом деле он сейчас занят, и общаться просто некогда.

Или нет денег (кризис!), но стыдно в этом признаться.

Или сегодня ваш звонок уже пятый, собеседник устал от настойчивых продавцов.

Слишком дорого. 

Не понял уникальности вашего предложения, и надо усилить этап презентации.

Или не хочет рисковать с поиском нового поставщика, привык к текущему.

А может, просто совсем не нужен ваш товар, и это способ необидно отказаться.

"Страшный секрет" - за каждым возражением может стоять другой смысл, и чаще всего так и бывает. 

В жизни продавец обычно напрямую реагирует на первое же возражение и пытается переубедить клиента "в лоб".

Что происходит дальше?

За одним ложным возражением следует другое, потом – ещё и ещё…

Такой разговор обычно заканчивается не в пользу продавца.

Что делать? 

Не пытаться переубеждать клиента сразу, а вскрывать настоящие причины сопротивления и работать именно с ними.  

НИЖЕ - ПРИЕМЫ ВЫЯВЛЕНИЯ НАСТОЯЩИХ ПРИЧИН ВОЗРАЖЕНИЙ 

- Уже есть поставщик /мы о вас ничего не слышали.

- Скажите, это единственная проблема, или есть еще какие-то? Какие?

- Слишком дорого/нет денег.

- А если представить, что этой проблемы нет (цена устраивает, бюджет на наши услуги есть), что еще нам может помешать?

- Мы о вас ничего не слышали/слышали плохое/слишком дорого/нет денег/нет нужной модели...

- Я верно понимаю, основные параметры (качество, функциональность, дизайн, сервис) вас устраивают, вы готовы покупать, и нам надо только познакомиться поближе/дать гарантию отсутствия брака/по цене договориться/дождаться исправления финансовой ситуации/модель идеальную найти? Или есть ещё вопросы для обсуждения?

- У конкурентов лучше.

- То есть, параметр качества товара для вас главный и единственный? А если я докажу цифрами, что качество нашего товара намного выше, вы готовы обсуждать сотрудничество? Или разговору еще что-то может помешать?

- Нам этого не надо.

- Скажите, пожалуйста, а вы так говорите, потому что действительно не пользуетесь такими услугами/не закупаете такой товар, или просто я позвонил не вовремя и без рекомендации?

- Не звоните сюда больше!

- Скажите, а ваш отказ - навсегда и без вариантов, или при каких-то условиях в будущем мы смогли бы сотрудничать? Какие это были бы условия, как вы думаете/Что я могу сделать, чтобы вы хотя бы пять минут со мной пообщались?

 

Используйте эти речевые модули в переговорах, и убедитесь - не всегда, но часто, клиент "раскроет карты", и беседа пойдёт конструктивнее. 

Если озвучена новая причина сомнений, имеет смысл работать именно с ней, а не с возражением, озвученным сначала.

Аналогия с медициной -

хороший доктор постарается за внешними

симптомами увидеть настоящую причину болезни,

 и сконцентрируется в лечении именно на ней. 

Когда продавец отработал настоящий источник сопротивления, "первое" возражение часто просто забывается.

Если же собеседник ответил "нет, это единственная и главная причина", прекрасно.

Применяем техники обработки возражений, например, отсюда, и делаем свою работу - переубеждаем и продаем.

--------------------------------------------------------------

© Алексей Урванцев, www.urvancev.info
Топ-20 лучших российских тренеров: 
 — по продажам (рейтинг SalesPortal.ru); 
 — по ораторскому искусству (рейтинг HUBSpeakers.ru). 
Ведущий передачи об умных продажах «Без скидок» на MediaMetrics.tv.

Оригинал статьи: http://urvancev.info/nastoyachie-i-lozhnye-vozrazhenya/

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)