Автор

Сергей Горонович статей 3

Почему одни бренды успешны, а другие нет?

Почему одни бренды успешны, а другие нет?

 А действительно, почему? Бывает же так, стоят два магазина друг напротив друга, разделенные улицей, торгуют одним и тем же ассортиментом, цены практически одинаковые,  а в результате, в один магазин люди валят валом, а в другом так себе. Почему?

  Для этого «Почему» есть объяснения - существуют определенные правила, которых стоит придерживаться, если хотите, что бы Ваш бизнес был коммерчески успешным.

 Вот, на мой взгляд, основные «кирпичики» из которых строится успех бренда:

В самом начале должна быть стратегия – картина виденья развития нового бизнеса:

Бренд должен быть точным по замыслу. Еще в процессе обсуждения, когда есть только желания, открыть новый магазин или начать новый бизнес, нужно четко понимать, каким он должен быть, этот новый бренд. В деталях!

Создать команду единомышленников. Должна быть команда единомышленников! Не партнеров, а именно единомышленников, единых по духу, у которых одни и те же взгляды на одни и те же вещи!

 Должен быть сценарий развития бренда. Нужно четко видеть и понимать «дорогу», по которому пойдет бренд! Нужно постараться быть провидцем и просчитать наперёд «жизнь» бренда, каким он будет в момент открытия, через месяц, через полгода, через год, через два…

Должны быть «хиты» бренда. Бренда еще нет так такового, он только в планах, а Вы уже на этой стадии должны придумать привлекательные маркетинговые ходы, приемы, по реализации которых, бренд в будущем набирал бы популярность и признательность среди покупателей, партнеров, поставщиков.

Удивление – вот главный двигатель бренда. С брендом постоянно должны происходить какие-то истории. Это конечно трудно придумать сразу, но можно. По крайней мере, Вы должны уже сейчас набросать варианты «чем удивлять будете»!

Ярким по визуализации. Ваш будущий бренд, магазин, ну-у  очень должен визуально выгодно отличаться от конкурентов. По возможности так, что бы о Вас сказали: « - Ну, блин, дают. Такого раньше не было! Здорово!» 

После того, как Вы ответите положительно на все стратегические вопросы,

можно переходить к  тактическим пунктам открытия нового бренда:

Анализ рынка

Прежде, чем вбухивать деньги в аренду магазина, офиса, нанимать сотрудников, закупать товар, нужно всё ещё хорошо проанализировать, разведать ситуацию на рынке и сравнить свои радужные планы с реалиями бытия. Нужно хорошо понимать и знать конкурентов. Но с другой стороны не стоит сильно «под них суетиться». Нужно просто хорошо знать их «силы» и понимать, что Вы им можете противопоставить.

Если Вы интуитивно решили открывать новое направление в бизнесе, то так оно, скорее всего и должно быть. Интуитивные решения – на мой взгляд, самые правильные решения. А с другой стороны, помимо интуиции, нужно подключить и мозги, т.е. холодный расчет. Так что «…выбирай, но осторожно. Но выбирай!» 

Просчет целевой аудитории. Под кого «затачиваем» бренд

Если в каком-то магазине нет продаж – это не значит, что там плохой товар или высокая цена. Просто там не знают своего покупателя. А покупатель, - это, как правило, разные люди с разным стилем, уровнем потребления. В зависимости от того, какие установки, ценности и цели лежат в основе личности человека, формируя его стиль жизни, такие его и мотивации. Одни, например, в джинсах с дырками красят забор, другие ходят в них на дискотеку.

Успех продаж на 70% зависит от знания вашей целевой аудитории.

Постарайтесь «просчитать» вашего будущего покупателя, его ценности. И тогда Вы поймете, на что его брать: «на деньги или на романтику».

 Правильно спозиционировал  – быстро продал

Что такое позиционирование, из чего оно произрастает? В принципе ответ очень простой. Удачное позиционирование – это когда акцент ставиться на очевидных свойствах товара, услуги. При условии, что об этих же свойствах не говорят конкуренты!

Пример.

Когда мы разрабатывали позиционирование для медицинского центра «Консилиум», мы придумали следующее: “Консилиум - Мы начинаем с правильного диагноза!».  В принципе любое лечение начинается с диагностики заболевания. Но никто из конкурентов об этом не говорил. Все шли по стандартной схеме: «современное оборудование, быстрое обслуживание, крутые доктора и т.д.» А «Консилиум» сказал, что он хороший диагност и выиграл. Уже через месяц рекламной кампании количество пациентов увеличилось в 8 раз! 

То, что модно – то продается

Покупают у тех, кто яркий, модный, привлекательный.

В качестве «спортивного интереса», проанализируйте магазины бытовой техники или продуктовые супермаркеты Вашего города. В принципе, ассортимент товара и цены практические одинаковые. Но Вы, наверняка, отдаете предпочтение тем магазинам, которые более яркие, модные, продвинутые в своих рекламных посылах.

Так что, если хотите продаж, то нужно выделятся! Способов много. Годится любой…

 Нейминг

Как товар, бренд назовешь, такие и будут продажи.

Удачный нейминг – это ещё и значительная экономия на рекламе: «кто вы? - что вы?»

«Кофе-Хауз», «Домотехника», «Кинопалац», «Сильпо», «Секунда» - всё сразу понятно по названию -какой товар, услуга стоит за этими торговыми марками. 

Тактика и стратегия развития бренда

Когда по вышеперечисленным пунктам всё ОК, можно подумать о рекламной кампании.

Ключевые пункты правильного рекламного сообщения:

 Кто вы?

Что вы?

Где вы?

В чём особенность вашего предложения?

Если покупатель, например, видит борд с вашей рекламой, и с ходу отвечает на перечисленные вопросы, а на последний ещё и добавляет «Ух ты. Класс!», значит, Ваш маркетолог не зря ест свой хлеб. Реклама должна «возбуждать» на покупку.

 

Что касается носителей рекламы.

Все они хороши, но не каждый подходит под любой товар. Например, мебель, бытовую технику, продукты питания, «путёвки на море» лучше рекламировать на визуальных носителях: ТВ, борды, в глянцевых изданиях. Радио хорошо для тех товаров и услуг, для которых не принципиальна визуальная картинка: банки, страховые компании, медицинские услуги, распродажи в известных магазинах, рестораны, ночные клубы.  

 

И ещё сюда. Когда будете расписывать рекламный бюджет, постарайтесь быть «маршалом Жуковым» - доминируйте в конкретном месте и в конкретное время. Т.е. 90% бюджета потратьте на один какой-то носитель. Например, на наружку или радио. Пусть вас будет много на одном носители, чем вы распылите бюджет по нескольким.

 

И не забывайте про креатив. Напоминаю - покупают у ярких, заметных!  

 

Ну вот, если коротко, то это основные «киты» на которых зиждиться успех бренда.

Конечно это не всё. А для ритейла это далеко не всё. Нужно помнить ещё о таких вещах, как  о рекламных акциях, о программах лояльности, об эффективных бонусных программах для своих продавцов, о эвент мероприятиях направленных на ваших дистрибьюторах, о результативном участии в выставках, спонсорских проектах. Об умении быть там, где в этот момент находится ваша целевая аудитория.

Есть над чем работать, поразмышлять, поговорить. Но это уже темы других статей…

 

Удачных Вам продаж и ярких креативных решений!     

 

Автор статьи:

Сергей Горонович (Киев) - креативный директор консалтингового агентства

Tifantis Van Winner Consulting Ukraine

 Контакт:

067 466 04 54

goronovich@tifantis.com

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)