Автор

Ольга Поселянина статей 1

Маркетинг подскажет, как сделать бизнес успешным

Многие российские предприниматели до сих пор недооценивают маркетинг, считая расходы на него «лишними тратами». Однако, факт остается фактом – бизнес будет прибыльным лишь в том случае, если в зависимости от ситуации на рынке корректируется и стратегия компании. Поэтому расходов на маркетинг не избежать...

Автор: С.А. Зубкова
Источник: «Федеральное агентство финансовой информации»

 

Многие российские предприниматели до сих пор недооценивают маркетинг, считая расходы на него «лишними тратами». Однако, факт остается фактом – бизнес будет прибыльным лишь в том случае, если в зависимости от ситуации на рынке корректируется и стратегия компании. Поэтому расходов на маркетинг не избежать. Причем исследования рынка принесут плоды лишь в том случае, если будут последовательными и постоянными. Об этом рассказала Мария Н. Череповская, генеральный директор ITC Group.


– Мария Николаевна, по вашему мнению, что такое маркетинг и для чего он нужен?


– Маркетинг происходит от двух слов Market (рынок) и Getting (завоевывать). Следовательно, это направление нам интересно как инструмент роста и лидерства. У маркетинга множество определений, которые отделяют его от смежных понятий рекламы или продажи, однако универсального определения не существует. Мое определение таково: маркетинг в целом – это деятельность, способствующая получению компанией прибыли за счет лучшего, чем у конкурентов, удовлетворения потребностей Клиентов. Другими словами, это наука правильно выбирать целевой рынок, привлечь, сохранить и нарастить количество потребителей путем создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании.

 

– Откуда черпать маркетинговую информацию?


– В начале надо очень четко определить целевую группу ваших клиентов – тот «черный ящик», в который надо заглядывать. А иначе и время и деньги потратите попусту.

Чтобы сделать нечто, что затронет душу и разум клиентов, нужно обязательно узнать их Пол, Возраст, Семейное положение, Привычки (как часто, сколько тратят, в какие дни, в какое время и т.д.), Предпочтения и Степень удовлетворенности!

Как собрать эти сведения? Исходя из конкретного бизнеса компании. Есть как общие инструменты (анкеты для посетителей), так и разные «секреты». Прежде всего, основные источники достоверной информации – отделы закупок, продаж, отдел по работе с клиентами, отделы по организации производства.

Далее, необходимо следить за периодикой. Обычно каждая компания подписана на какие-то специализированные издания, где публикуется информация о тенденциях, свойственных конкретному виду деятельности компании. Если компания не подписана – то желательно такие издания найти и подписаться. В последнее время одним из основных источников информации становится Интернет. Во всемирной паутине можно найти новости, аналитические статьи, обзоры, статистические данные, законы и комментарии к ним, сведения об ассоциациях и производственных объединениях. Очень полезно следить за деловой и рекламной активностью конкурентов, в том числе изучать их сайты. Большая часть этой информации предоставляется бесплатно. Более свежий обзор того или иного рынка, можно приобрести у маркетологов.

Оценить достоверность и полезность собранной информации можно самостоятельно, исходя из своего опыта. Эту же оценку можно поручить экспертам.

 

– Насколько компании необходимы всесторонние маркетинговые исследования?


– Если компания планирует серьезно выходить на рынок и, тем более, лидировать отдел маркетинга должен играть ключевую роль в разработке целостной стратегии предприятия. Нужно проникнуть в сознание клиентов и понять, что ими движет. Любая бизнес-стратегия должна отталкиваться от потребностей покупателей, учитывать опыт конкурентов и посредников компании. К сожалению, многие предприятия не используют по назначению ресурсы, которыми располагает отдел маркетинга. Компании стремятся продать то, что уже решили производить, и тратят на это много усилий и средств. Таким образом, отдел маркетинга вынужден заниматься промоушном, а не собственно маркетингом.

Руководители не понимают того, что та же реклама может принести минимум клиентов, если будет проведена без учета особенностей жителей их «черного ящичка». Рекламу посмотрят, но это не значит, что ее запомнят ИМЕННО ТЕ, кто Вам нужен! А один из доводов для тех, кто еще «упирается» – ставшие хорошей притчей слова: «Я понимаю, что половина моих затрат на рекламу вылетает в трубу. Вот только не знаю, которая…».

Как говорится, имеющий уши – да услышит! От себя могу добавить: умеющий считать деньги – посчитает, что выгодней…

 

– Методов маркетинговых исследований не так уж и много. Перечислите, пожалуйста, какие способы исследования рынка использует ваша компания? В чем их преимущества?


– Мы в своей деятельности прибегаем как к качественным, так и к количественным методам. Сразу нужно отметить, что если ваша компания планирует все-таки покорить вершину Олимпа и вас не устраивает «золотая середина» – без постоянного мониторинга конкурентов вам не обойтись. Конечно, самое лучшее – пытаться со всех сторон посмотреть на свой бизнес. Мы, например, всегда стараемся отрешиться от своих внутрикорпоративных убеждений и посмотреть на наше развитие со стороны, сравнить, оценить, сделать выводы. И так по многим параметрам: продажи, персонал, реклама и прочее.

Мелкий бизнес, располагая ограниченными средствами должен тратить больше средств на связи с общественностью, чем на дорогую рекламу, или сконцентрировать свои усилия на изучение целевых групп, чем на масштабные исследования потребительского рынка.

 

– По вашему мнению, насколько популярен сегодня метод маркетинговой разведки?


– Я бы оценила так – сегодня модно об этом говорить. На деле, как правило, до этого редко доходит. Все объясняется тем, что на данный момент еще нет четких стереотипов для наших бизнесменов, что понимать под разведкой.

Часто у других заимствуют успешную бизнес-идею. Это быстрее и дешевле, чем придумать самому. И вряд ли кто-то захочет добровольно ею поделиться. Поэтому идею берут без спроса.

Также, не все заинтересованы в наработке собственной базы покупателей. Всегда найдется тот, кто бы хотел воспользоваться соответствующей базой своего конкурента, завладеть списком тех, кто гарантированно купит товар. Многие таким путем увеличивают прибыль за счет увеличения оборота.

Компании добывают сведения у более успешного конкурента и в том случае, если увеличение прибыли возможно за счет снижения затрат. Например, данные о том, благодаря каким технологиям бизнес-процессы конкурента организованы более эффективно.

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)