Автор

Алексей Север статей 3

ЗА ЧТО НЕ БЬЮТ... ПРОДАЖНИКОВ.

Давайте ответим на претензию руководства о работе, которую якобы не выполнили сотрудники Отдела продаж.

Кому: Производителям и Дистрибуторам с массовым типом продаж. 

Давайте ответим на претензию руководства о работе, которую якобы не выполнили сотрудники Отдела продаж. 

Для этого разберемся, что должен, а что не должен делать Отдел продаж. 

Зададим вопрос: "Что есть главная задача Отдела продаж в компании, которая занимается массовыми продажами?" 

Все дружно скажут - продавать. 

Опс, а если еще подумать! Представьте картинку... 

Торговый приходит в точку клиента и продает ему пять самоваров. 

Клиент ставит один самовар на витрину и четыре на склад. Как вы думаете торговый выполнил задачу - продать?... Не факт. 

Если через месяц продаж ноль, то эти самовары вернутся торговому возвратом, изгаженным имиджем и потерей будущих продаж. 

С другой стороны, вы не можете поставить в каждую точку клиента по торговому, чтобы они стояли и делали розничные продажи вместо продавцов. 

Отсюда простой вывод. Задача Отдела продаж не продать товар клиенту, а поставить на полку торговой точки правильное количество товара, которое обеспечило бы вам и торговой точке приемлемый уровень продаж. 

Осознайте. Торговый отдел не может повлиять на продажи товара с полки!!! 

Это работа отдела маркетинга. Пусть там пацаны грызут ручки и соображают, как им изменить товар, цену или рекламу, чтобы двинуть эти самовары с полки. 

Если товар постоянно присутствует в точке с нужным количеством фейсов на витрине, значит проблема не в продажах в точку, а в продажах из точки, но это уже забота маркетинга. 

Реальными результатами, за которые Отдел продаж абсолютно справедливо можно нагнуть и вставить, являются: 

  • низкая доля покрытия Активной Клиентской Базы (в городе 500 торговых точек, а мы работаем с 20); 
  • низкая представленность позиций в точках (клиенту отгружаются 2 SKU из 15); 
  • нулевые остатки в точке (мы отгружаем клиенту 5 SKU, но по 1 штуке в месяц и к 3-ому числу у него на витрине шиш с маслом). 

Это исчерпывающий перечень задач, над которым Отдел продаж должен пыхтеть 80% своего рабочего времени. 

Отдел продаж обязан продать товар максимальному количеству торговых точек на территории и обеспечить постоянное наличие целевых товарных позиций на прилавке или складе торговой точки. Остальное от лукавого. 

Что делать 

Если тихим безмятежным утром, вас оторвут от чашечки кофе вопросом: "А почему у нас падают продажи?", то со спокойной душой отвечайте примерно следующее: 

"Иван Иванович, мы работаем с 480 клиентами из 500. В среднем отгружаем 150 SKU из 200. Если вы снимите остатки в рознице, то увидите, что точки на 90% обеспечены товаром. 

Конечно, можно достигнуть более высоких показателей, но для этого надо закупить гипнотического газа для наших клиентов. Товар в точках есть. 

Поэтому Ваш вопрос не по нашему окладу! Извиняйте, мы свою задачу выполнили!" smile8)

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)