Автор

Виктория Нечаева статей 1

Расчет эффективности выставки на рынке B2B

По завершении очередной выставки, очень часто руководство любой компании, в том числе и B2B, ставит задачу специалистам по маркетингу — дать объяснение, куда и на что были израсходованы средства из бюджета и насколько велика экономическая отдача от участия в подобном мероприятии. Независимо от целей участия фирмы в выставочных мероприятиях, руководителей, прежде всего, интересует экономическая эффективность. Одна из главных задач маркетинга — способствовать увеличению прибыли фирмы. В данной статье я постараюсь кратко осветить, какие показатели можно включить в финансовый отчет по выставке для предоставления руководителям.

По завершении очередной выставки, очень часто руководство любой компании, в том числе и B2B, ставит задачу специалистам по маркетингу — дать объяснение, куда и на что были израсходованы средства из бюджета и насколько велика экономическая отдача от участия в подобном мероприятии. Независимо от целей участия фирмы в выставочных мероприятиях, руководителей, прежде всего, интересует экономическая эффективность. Одна из главных задач маркетинга — способствовать увеличению прибыли фирмы. В данной статье я постараюсь кратко осветить, какие показатели можно включить в финансовый отчет по выставке для предоставления руководителям.

Для вычисления финансовой эффективности участия фирмы в выставке необходимо обладать следующей информацией:

  • общая сумма затрат на аренду, оборудование и застройку стенда, представительские и прочие расходы (Р);
  • перечень новых обработанных контактов после выставки (с кем были проведены переговоры, какие темы освещались, был ли сформирован предварительный заказ, были ли подписаны, в конечном итоге, договоры и на какую сумму (S)).

Элементарный способ оценки – вычисление коэффициента окупаемости финансовых вложений, ROI (позволяет оценить финансовый результат):

ROI= S/Р.

Согласно общепринятому утверждению, каждый рубль, вложенный в участие в выставочном мероприятии, может дать до 35-45 рублей дохода. Но, это довольно-таки ориентировочный прогноз, прибыль от участия в выставке может появиться даже спустя год. Надо понимать, что для  рынка B2B характерны "длинные продажи", и наименьший период, после прохождения которого можно судить об эффективности участия в выставке, составляет 3-4 месяца. Для некоторых отраслей и секторов B2B – не менее полугода.

Дополнительный показатель оценки экономической отдачи – стоимость одного контакта, полученного в ходе проведения выставки:

Ccost = S/С,

где C  – общая  численность установленных контактов.

Для оценки "послевыставочной" обработки установленных контактов, можно рассчитать процент перспективных контактов, по которым впоследствии были подписаны договоры:

Т = (R/С)*100%,

где  R – количество клиентов, по которым были совершены новые сделки.

После вычислений данных параметров, можно проанализировать мотивы отказа компаний от сотрудничества, а также, разработать на будущее список предложений по совершенствованию взаимодействия с потенциальными клиентами.

 

 

http://markets.comeze.com/

Виктория Нечаева, маркетолог

 

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев 3
  • Ирина Штефан
    Ирина Штефан Вы правильно заметили, что для сегмента В2В характерны длинные продажи, поэтому подсчитывать эффективность через неделю или две,...  подробнее...
    13 сентября 2014 г. - Это понравилось: 1
  • Виктория Нечаева
    Виктория Нечаева Ирина, спасибо за прекрасное дополнение.
    13 сентября 2014 г. - Это понравилось: 1
  • Алексей Лютинский
    Алексей Лютинский Виктория, согласен с Вами, правда под длинным циклом продаж, я бы взял отрезок в год (некоторые расходы закладываются компаниями в текущий...  подробнее...
    2 ноября 2015 г.

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)