Автор

Виктория Нечаева статей 1

Расчет эффективности выставки на рынке B2B

По завершении очередной выставки, очень часто руководство любой компании, в том числе и B2B, ставит задачу специалистам по маркетингу — дать объяснение, куда и на что были израсходованы средства из бюджета и насколько велика экономическая отдача от участия в подобном мероприятии. Независимо от целей участия фирмы в выставочных мероприятиях, руководителей, прежде всего, интересует экономическая эффективность. Одна из главных задач маркетинга — способствовать увеличению прибыли фирмы. В данной статье я постараюсь кратко осветить, какие показатели можно включить в финансовый отчет по выставке для предоставления руководителям.

По завершении очередной выставки, очень часто руководство любой компании, в том числе и B2B, ставит задачу специалистам по маркетингу — дать объяснение, куда и на что были израсходованы средства из бюджета и насколько велика экономическая отдача от участия в подобном мероприятии. Независимо от целей участия фирмы в выставочных мероприятиях, руководителей, прежде всего, интересует экономическая эффективность. Одна из главных задач маркетинга — способствовать увеличению прибыли фирмы. В данной статье я постараюсь кратко осветить, какие показатели можно включить в финансовый отчет по выставке для предоставления руководителям.

Для вычисления финансовой эффективности участия фирмы в выставке необходимо обладать следующей информацией:

  • общая сумма затрат на аренду, оборудование и застройку стенда, представительские и прочие расходы (Р);
  • перечень новых обработанных контактов после выставки (с кем были проведены переговоры, какие темы освещались, был ли сформирован предварительный заказ, были ли подписаны, в конечном итоге, договоры и на какую сумму (S)).

Элементарный способ оценки – вычисление коэффициента окупаемости финансовых вложений, ROI (позволяет оценить финансовый результат):

ROI= S/Р.

Согласно общепринятому утверждению, каждый рубль, вложенный в участие в выставочном мероприятии, может дать до 35-45 рублей дохода. Но, это довольно-таки ориентировочный прогноз, прибыль от участия в выставке может появиться даже спустя год. Надо понимать, что для  рынка B2B характерны "длинные продажи", и наименьший период, после прохождения которого можно судить об эффективности участия в выставке, составляет 3-4 месяца. Для некоторых отраслей и секторов B2B – не менее полугода.

Дополнительный показатель оценки экономической отдачи – стоимость одного контакта, полученного в ходе проведения выставки:

Ccost = S/С,

где C  – общая  численность установленных контактов.

Для оценки "послевыставочной" обработки установленных контактов, можно рассчитать процент перспективных контактов, по которым впоследствии были подписаны договоры:

Т = (R/С)*100%,

где  R – количество клиентов, по которым были совершены новые сделки.

После вычислений данных параметров, можно проанализировать мотивы отказа компаний от сотрудничества, а также, разработать на будущее список предложений по совершенствованию взаимодействия с потенциальными клиентами.

 

 

http://markets.comeze.com/

Виктория Нечаева, маркетолог

 

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев 3
  • Ирина Штефан
    Ирина Штефан Вы правильно заметили, что для сегмента В2В характерны длинные продажи, поэтому подсчитывать эффективность через неделю или две, анализируя суммы сбывшихся договоров, рано. Как показала практика, более менее реальную картину можно получить через 30-45 дне...  подробнее...
    13 сентября 2014 г. - Это понравилось: 1
  • Виктория Нечаева
    Виктория Нечаева Ирина, спасибо за прекрасное дополнение.
    13 сентября 2014 г. - Это понравилось: 1
  • Алексей Лютинский
    Алексей Лютинский Виктория, согласен с Вами, правда под длинным циклом продаж, я бы взял отрезок в год (некоторые расходы закладываются компаниями в текущий год на следующий). Также позволю себе заметить, что от участия в выставке можно получить значительно больше, если на...  подробнее...
    2 ноября 2015 г.

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)