Автор

Виталий Кураго статей 1

Тренинг по продукту, как эффективный инструмент продвижения бренда.

Небольшая статья о том, каких результатов можно добиться от тренингов по продукту, в разрезе продвижения вашего товара на рынке.
За последние 4 года я сделал 12 обучающих проектов по продвижению различных продуктов в разных сегментах. Чаще всего, эти проекты сводились к разработке и проведению вебинаров и тренингов, реже, добавлялись мероприятия по посттренинговому сопровождению. И первое, с чем я сталкивался (да и сталкиваюсь до сих пор), это очень плохое понимание того, каких целей можно добиться при помощи тренингов по продукту, и, видимо в следствии этого, отношение к данным тренингам, как к чему-то простому и малоэффективному при продвижении продукта на рынке. В общем, мне захотелось расставить точки над i, и рассказать о своем виденье эффективности тренингов по продукту, для чего их можно использовать, как это делать и кого приглашать в качестве тренера. Сразу хочу отметить, что есть как минимум два разных вида тренингов по продуктам - первый, это внутренние тренинги в компаниях, где сотрудников обучают работать с товарами разных брендов, которые продает эта компания.  Второй вид, это тренинги, которые проводит фирма производителей или фирма поставщик определенного бренда. В данной заметке я расскажу о втором виде. Так же, в начале статьи, поясню, что я подразумеваю под обязательным результатом любого бизнес-обучения (тренинг, семинар, вебинар...) - этот процесс должен приводить к изменению поведения участников. Например, на тренинге по выявлению потребностей участники разобрали такой инструмент,  как "воронка вопросов",  соответственно,  в качестве результата данного обучения ожидается,  что участники изменит свое поведение, то есть, начнёт применять этот новый инструмент. Если этого не произошло, будем считать обучающий проект провалившимся, причины здесь разбирать не будем.
В данной статье,  я раскрою три важнейшие стороны тренинга: цели, личность тренера и дизайн программы.
Цели тренинга по продукту.
Итак, тренинг по продукту, что он может дать заказчику? Многие стейкхолдеры, с которыми общаюсь, хотят знаний у персонала компаний-партнера по их продукту. Это слишком слабая цель цель! Ну знает он о технических особенностях и что? Какая выгода от этого вашему бизнесу? Продавец, с такой же результативностью, может прочитать информацию о продукте на вашем сайте, а если вы уж собрали сотрудников на тренинг, то ваши возможности огромны! Например, вот результаты, которые я закладываю, создавая дизайн тренинга:
1) Создание лица бренда. Во время тренинга участники сформируют представление о компании и выделят для себя ее на фоне огромного числа других производителей. У них появится своя история, связанная с этим брендом. особенно это важно для, так называемых, Б-брендов.
2) Исходя из первого пункта формируется лояльность участников тренинга к бренду. Из своего опыта могу отметить, что в среднестатистической компании-продавце, есть 20% хороших продавцов и они продают тот товар,  за который им больше платят; 60% средние продавцы,  в основном, продают тот товар,  который знают, которым пользовались сами, в котором понимают, за что клиент заплатит каждый рубль из конечной цены; есть еще 20% продавцов,  которые оказались в профессии случайно, я их называю "упаковщики".Так вот, тренинг по продукт будет полезен, прежде всего тем 60%, если даст им опыт взаимодействия с товаром и понимание его особенностей. Именно так, мы и получим их лояльность. По самому большому и длительному проекту, который я делал для Microsoft, я высчитал статистику - каждый третий участник учебного проекта (первичный тренинг + постренинговая поддержка) купил себе (или близким в подарок) наш продукт. Из тех, кто был только на вводной презентации, и не делал практические задания с товаром - лишь 8% купили устройства. Итак, вторая цель на тренинг по продукту - лояльность участников к бренду и конкретному продукту. 
3) Участники получат опыт использования продукции на тренинге.  Это, кстати, очень важно. Например, большинство продавцов, как показывает практика,  очень редко, пробуют продукцию деле.
4) После тренинга продавцы умеют презентовать продукцию. Обратите внимание, не знают основные ТТХ, а умеют презентовать! Это очень большая разница.
Конечно, первые две цели на тренинг крайне тяжело сделать по SMART и оценить их достяжимость,  но,  согласитесь, это важные задачи.
Ведущий тренинга.
Дальше, планируя продуктовые тренинги, обратите внимание, кто их будет вести. Часто, это роль отводится аккаунт-менеджеру или еще кому-нибудь из отдела продаж или разработки. Конечно, они отлично знают продукт, но смогут ли они грамотно достигнуть тех целей, о которых мы говорили в предыдущем разделе?  Очень важный момент, человек, который будет вести обучение, у участников станет ассоциироваться с продуктом, поэтому, если ведущий нудный и непрофессиональный,  то и на продукт будут повышены соответственно ярлыки. Однажды, я наблюдал интересную ситуацию, когда в одной торговой компании был день обучения, на который приходили поочередно их партнеры - вендоры и рассказывали о своем продукте. У одной компании,  обучение вел профессиональный тренер, а у другой, руководитель отдела продаж. Честно говоря, лучше бы вторая компания не участвовала в данном мероприятии,так как на фоне своего конкурента они выглядели слабо и скучно, не смотря на то,  что их продукт был интересней. В итоге, участники, на перерыве, обсуждали, что продукт у первой компании значительно привлекательней будет для клиентов.
Скажу банальную вещь, но тренер по продукту (как и любой другой тренер), должен быть харизматичным, уметь увлечь аудиторию, и, конечно, чувство юмора это важный атрибут профессионала. Если ведущий сидит за столом и перелистывая читает информацию со слайдов - гоните его подальше!
Дизайн программы тренинга.
После того, как вы определились с целями на тренинг и с тем, кто его будет вести, пришло время обратить внимание на дизайн самой программы обучения. Здесь важно:
1) Все действия ведут на достижение обозначенных целей, ни какой воды. Не стоит тратить ваше время и время участников впустую.
2) Программа составлена так, что у участников, поочередно, задействован все возможные, в данной ситуации, органы восприятия. Например, мини лекция-видеоролик-практическое задание-презентация-практическое задание и так далее. При этом, на практические задания должно уходить не меньше половины всего времени. Повторюсь, нам же важно что бы участники научились работать с продуктом, а не что бы ведущий отрабатывал свои навыки ведения тренинга.
3) Тестирование до обучения и после. В начале тест поможет понять участникам о чем идет речь, найти свои слабые места. Очень часто, опытные сотрудники,  считают, что все знают, и приходят на обучение из под палки. Тест поможет им немного вернутся на землю. Тестирование в конце показывает самим участникам их рост за время обучения, это оставляет приятное ощущения и понимание, на что было потрачено время.
 
Конечно, это только часть работы, которая должна быть сделана для создания действительно эффективного тренинга, но это очень важная часть. Надеюсь, данная коротенькая заметка поможет сделать вам продуктовые обучение прозрачными для руководства, интересными для участников и полезным для вашего бизнеса!

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)