Автор

Victoria Filippova статей 75

Купить автомобиль онлайн: пять нюансов при создании маршрута покупателя на авторынке

Сейчас осталось не так много вещей, которые нельзя купить онлайн. Автомобиль — один из тех товаров, которые в прогнозируемом будущем могут покинуть этот список. Процесс покупки нового автомобиля традиционно делится (как и любая покупка онлайн) на два основных этапа: изучение рынка и непосредственно приобретение автомобиля. Именно тут появляются различия: первый этап, для большинства покупателей, происходит онлайн. Второй — в оффлайн-пространстве, и это тот момент, когда интернет-маркетологи начинают рвать на себе волосы.

Перевод статьи Edwin Bos с ecoconsultancy.com

Сейчас осталось не так много вещей, которые нельзя купить онлайн. Автомобиль — один из тех товаров, которые в прогнозируемом будущем могут покинуть этот список.

Процесс покупки нового автомобиля традиционно делится (как и любая покупка онлайн) на два основных этапа: изучение рынка и непосредственно приобретение автомобиля. Именно тут появляются различия: первый этап, для большинства покупателей, происходит онлайн. Второй — в оффлайн-пространстве, и это тот момент, когда интернет-маркетологи начинают рвать на себе волосы.

1. изучение рынка

Согласно статистике Google, в среднем для покупки нового автомобиля требуется 2.7 месяца. Это достаточно долгий срок для автомобильных брендов и автосалонов, чтобы гарантированно показать себя с лучшей стороны и сделать покупателю лучшее предложение. Основываясь на современных трендах рынка, можно сказать, что лучшее место для этого — онлайн-пространство. Согласно опросу американского сайта autotrader.com, 95% изучения рынка происходит, как правило, в режиме онлайн, равно как и ¾ покупателей автомобиля проводят свое собственное исследование авторынка в интернете.

Согласно обзору AutoTrader.com, 95% millennials исследования главным образом онлайн и 75% автомобильных покупателей сделали все их исследование онлайн.

2. покупка

Хитрый рыночный момент для интернет-маркетологов авторынка. 51% покупателей связываются с автодилерами в середине своего исследования авторынка или раньше (по данным Google Gear Shift 2013) и как только это происходит, они почти сразу оказываются вне игры. Сложность заключается в том, что почти невозможно проследить очевидную связь между этими двумя моментами. Есть и новости похуже: 78% покупателей нового автомобиля хотят связаться с автодилером в процессе покупки, если в автосалоне есть возможность зайти на сайт или осуществить звонок.

Для интернет-марктеологов это не является сюрпризом. Сложность в том, чтобы объединить фазу изучения рынка с конечным принятием решения о покупке, то есть как правильно выстроить маршрут покупателя на авторынке.

Итак, 5 секретов выстраивания покупательского маршрута на авторынке:

1. Сделайте тест-драйв в цифровом формате

Первый и самый очевидный путь состоит в том, чтобы позволить вашим клиентам бронировать тест-драйв в сети или через мобильный телефон (через смс, мобильные приложение и т.д.). Это даст вам дополнительные способы для фиксирования и изучения действий покупателя — помимо того, что добавит удобства самим потенциальным покупателям. Большинство современных автомобилей оснащены Bluetooth и могут взаимодействоватьс мобильными устройствами — так почему бы не попросить сразу после тест-драйва быстро оценить его и написать краткий обзор? Еще лучше показывать рейтинг от других водителей для социальной вовлеченности. Так, люксовый автопроизводитель Lexus недавно начал отображать рейтинги водителей во время подтверждения бронирования тест-драйва, демонстрируя таким образом значимость мнения водителей.

testdrive автомаркетинг 2014 prcar.pro

2. Удовлетворение потребностей заказчика онлайн

Используйте кастомизацию онлайн-инструментов и расширяйте возможности процесса покупки онлайн. Например, при покупке компьютера вы можете выбрать необходимый вам объем памяти, комплектацию и аксессуары. Точно так можно работать и с водителями: создайте ему возможность в несколько щелчков добавить верхний багажник, спортивную комплектацию или кожаный интерьер. Создайте возможность заказать выбранный им вариант с помощью онлайн-заявки, оплатить онлайн (при желании) и выбрать удобный автосалон, отображая соответсвующие обзоры от других водителей в процессе покупки.

3. Анализируйте свой траффик

Переход клиентов от онлайн-изучения авторынка к посещению салона должен быть максимально прозрачным и мягким. Что если автодилеры могли бы получать ключевые моменты поведения интернет-посетителей сайта производителя? Потенциальные покупатели очень часто включают сайт производителя как один из этапов своего индивидуального исследования авторынка, но автодилер не осознает и, как правило, не пытается измерить и зафиксировать этот момент.

Вы все еще собираетесь иметь клиентов, исследующих онлайн и затем посещающих демонстрационный зал, чтобы говорить с представительством, таким образом, переход должен быть максимально бесшовным. Возможный вариант: создать на сайте автопроизводителя краткую форму согласия на обработку своего интернет-поведения в рамках сайта автопроизводителя с целью улучшения работы автосалонов. Это будет способствовать более эффективному с маркетинговой точки зрения диалогу — ведт автодилер будет иметь общую картину того, что клиент уже видел и чего еще не знает.

4. User Generated Content … онлайн

Большое количество свежего, интересного UGC в процессе всего покупательского маршрута — другой эффективный способ мониторинга и контроля. 89% автопокупателей читают отзывы на своем покупательском маршруте (отзывы как об автомобиле, так и об автодилере и даже о тест-драйвах — прим. PRCAR).

Поэтому их в любом случае нужно собирать и показывать покупателю онлайн. Содержательные и подробные обзоры, с отдельным обзором ключевых аспектов автомобиля (потребление толпива, комфорт, удобство управления, угол обзора и т. д.) — особенно важны. Однажды собрав такой контент, вы можете отображать его на любых площадках, где вам удобно.

5. User Generated Content … в шоуруме автосалона

ipads автомаркетинг 2014 prcar.pro

Вооружите своих автодилеров отзывами и содержание ваших FAQ для каждой модели. Показывайте потенциальным покупателям отзывы владельцев — это мощный инструмент для заключения сделки «здесь и сейчас», когда клиент уже в вашем салоне, но, возможно, еще присматривается к другим вариантам. В автосалонах цифровые видеостены будут прекрасным способом показать посетителям, что они находятся в единственно правильном месте для покупки — согласно мнению уже лояльных автосалону покупателей.
video wall автосалоны  prcar.pro

Используя UGC в шоуруме и проверяя, что сотрудники автосалона в курсе рейтингов и обзоров — вы сможете объединять оффлайн и онлайн опыт в единый покупательский маршрут и замкнуть его на вашем автосалоне.

До тех пор, пока автомобильный опыт покупки полностью не может быть дигитализирован, у интернет-маркетологов есть работка по созданию плавного и прогнозируемого маршрута автопокупки с использованием голоса самого покупателя, чтобы упростить процесс выбора и покупки.

Источник: официальный сайт PR CAR - проект А25 по профессиональному пиару автодилеров и автосалонов

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)