Автор

Aleksei Shabelskii статей 3

Алексей Довжиков: «Бизнес веб-студий, занимающихся разработкой и SEO, больше похож на бизнес страховых компаний»

Алексей Довжиков (директор по развитию петербургского интернет-агентства TRINET.Group) рассказывает о том, как ему удалось из команды единомышленников, собравшихся в 2000 году, развить серьезный бизнес. Сегодня TRINET.Group – одна из ведущих веб-студий Северо-Запада.
  1. Расскажите, как и почему вы начали заниматься digital бизнесом? Не страшно ли было развивать такой бизнес на заре становления интернета?

Я дико не люблю слово digital. Оно у меня всегда ассоциируется с тем, что в  начале  2000-х называлось «компьютерщики». «Компьютерщики» – на мой взгляд – это мегаругательство. Потому что, на самом деле, есть системные администраторы, есть разработчики, продакт-менеджеры и так далее. Даже сами разработчики делятся на большое количество категорий: фронтенд, бэкенд и множество других. К понятию digital я отношусь точно также. Это некое модное название, придуманное для того чтобы сделать новую нишу, новые рейтинги и компании. Вообще, еще с 2000 года мы занимались тем, что сейчас называется digital.

Начинали с веб-разработки, которая позже переросла в сопровождение созданных нами интернет-проектов. Потом возникла необходимость продвижения этих сайтов в поисковых системах. Через какое время это стало полноценным направлением SEO, к которому подтянулась и контекстная реклама. Так мы стали заниматься комплексным интернет-маркетингом.

Работать в области веб-разработки мы начали, потому что на тот момент у нас была достаточно серьезная команда из выпускников топовых питерских вузов – ребят, которые занимали первые места в олимпиадах по городу и при этом, не смотря на молодой возраст, у каждого уже был 3-4 летний опыт работы в крупных зарубежных проектах. На тот момент, в 2000 году потребности в веб-разработке у бизнеса только формировались. Заказывали интернет-проекты только крупные игроки на рынке. Компании, которые предлагали услуги по разработке сайтов, были больше похожи на современных фрилансеров. В целом, это было что-то сделанное на коленке из статичного HTML-кода людьми-самоучками.

Разработка же сайта выглядела так. Приходил специалист и говорил: «Здесь мы вам нарисуем бабочку, здесь глобус и это будет ваш сайт». У нас был другой подход, которому мы научились при работе с крупными иностранными проектами. Там был совершенно другой уровень менеджмента – над каждым проектом работало по 4-5 человек. Когда приходили в крупную компанию, то обозначали, что работать будем по таким-то четким этапам, т.е. сначала исследуем, потом проектируем, потом пишем ТЗ, потом разрабатываем. Мы сразу подходили к разработке интернет-проектов, как к созданию большого индивидуального программного обеспечения. Наше образование и наличие опыта разработки ПО позволяли нам выработать такую системную методологию. На тот момент это было уникальное предложение на рынке, за год работы мы смогли посотрудничать с такими компаниями как JVC, BIC, «Балтимор» и вошли в тройку топовых веб-студий Петербурга. Уже в те годы у нас была собственная разработка и своя CMS и даже собственная система тайм-менеджмента TRINET Task ToDo.

Об инвестициях

В 2000-х поступали предложения вложить в нас деньги. Ситуация на рынке тогда, была похожа на сегодняшнюю историю со стартапами, которая началась 3-4 года назад. В то время мы не были готовы брать ни у кого денег, потому что понятие венчура не было вовсе. Каким же образом, в случае неудачи проекта, пришлось бы отвечать за полученные деньги еще не известно. В итоге всё было построено на своих плечах, без дополнительного инвестирования. Мы просто делали свою работу так, как считали правильным для заказчика и рынка. Нашей основной мотивацией было профессионально выполнять свою работу. Почти все доходы реинвестировали в развитие бизнеса и команда постепенно росла.

  1. Как шло развитие компании? Когда вы осознали, что ваш бизнес совершил качественный скачок?  

Развитие компании шло поступательно. Начинали с команды по разработке интернет-проектов из 5 человек. За 2-3 года коллектив дорос до 15-20.   

Сильное расширение TRINETпроизошло в период с 2005 по 2008 год, когда мы полноценно запустили направление SEO, сформировали свою SEO-команду. За эти три года компания росла в геометрической прогрессии. Для меня осознание того, что мы уже крупная компания пришло тогда, когда приходив на работу, я мог встретить людей, с которыми  был не знаком, не знал, кто их взял на работу и чем они занимаются. Это был первый качественный скачок за счет роста рынка, роста объема заказов и запуска новых направлений.

Второй качественный скачок произошел после кризиса 2008 года. Благодаря грамотному менеджменту TRINET смог остаться на плаву, но в тот момент мы задумались о том, на чем мы зарабатываем. Во всей этой махине, которая сейчас называется digital маркетингом, мы делали все, что только возможно. Однако оказалось, что мы не можем точно понять, разделить и определить доходность каждого из направлений,  в которых работали. Получалось, что деятельность компании в некоторых областях могла быть убыточной. Ситуация выглядела в целом позитивной за счет комплексности нашей деятельности – успешным направлениям удавалось перекрывать неэффективные. Положение отягощалось еще и тем, что в компании было очень много пересечений ресурсов между отделами, инфраструктурой и кадрами. Никто толком этого не анализировал и не считал.

Тогда и было принято решение о реструктуризации. Мы разделили все направления, дифференцировали структуру компании, поставив каждому подразделению задачу операционной доходности.

В тот же момент пришло осознание того, что TRINET – это проектный бизнес. Проектный бизнес – это неизвестность того, чем закончится взаимодействие с каждым новым клиентом, неуверенность в том, насколько будет успешным конкретный проект, невозможность предсказать его рентабельность. В этом аспекте бизнес веб-студий, занимающихся разработкой и SEO больше похож на бизнес страховых компаний: масштабирование в проектном бизнесе требует масштабирования людей и ресурсов.

Мы поняли, что следующие направления, которые хотим запускать должны работать не как проектный бизнес, а как сервисная модель. Например, eLama.ru – это сервис. Для него увеличение количества клиентов в 10 раз не приводит к такому же увеличению штата и издержек. В долгосрочной перспективе такой бизнес всегда более стабилен и более доходен.

Третий скачок в нашем развитии случился, когда пришли к осознанию того, что рынок сильно меняется. В то время как объем рынка интернет-рекламы в России перевалил за миллиард рублей, стало понятно, что этот сегмент начинает уже быть интересен и крупным игрокам. В такие моменты начинается история с глобализацией. Через несколько лет на рынке останутся только очень крупные компании или очень маленькие бутиковые.

Мы решили, что хотим быть в ряду гигантов индустрии. Одним из вариантов достижения этой цели были покупка или объединение с другими компаниями. Что мы и начали воплощать в жизнь, и в 2011 TRINET купил первую компанию в Москве. Это было интернет-агентство ad2go.ru. Теперь – это московский офис компании.

В 2013 году к нам присоединилась команда разработчиков «Анисайт». Таким образом, образовалось ядро TRINET.Mobile, которое развивает мобильное направление.

Еще одним знаковым моментом для нас стал тот, когда число активных пользователей eLama.ru перевалило за 1000 и нам удалось привлечь инвестиции крупного венчура ImpulseVC. Это был наш первый опыт привлечения стороннего инвестирования.  

В какой-то момент мы осознали, что тот продукт, который мы продаем с точки зрения интернет-проектов –  высокотехнологичный и сложный, кроме того на него нет сформированного спроса. Люди хотят продвигать свой бизнес в сети, не понимая, что и как делать. Поэтому нам пришлось заниматься социальной миссией и образовательной деятельностью. Начали мы с семинаров для своих потенциальных клиентов, а потом уже и для всей отрасли. Это были бесплатные семинары по разработке интернет-проектов. Мы рассказывали, как клиенту выбирать исполнителя, как управлять проектами, на что обращать внимание, и из чего строится ценообразование. Потом это все уже расширилось до комплексного направления по интернет-маркетингу. Мы вносили посильные инвестиции в развитие отрасли.

Значимым для нас событием стало проведение в 2006 году Санкт-Петербургской интернет-конференции (СПИК). Нам удалось организовать мероприятие большого масштаба, которое впервые обозначило Петербург на карте Рунета, как отдельный рынок со своими игроками.

Собственно так и возникло еще одно наше подразделение TRINET.WebFacultet. Это структура, которая занимается организацией мероприятий и семинаров. В настоящий момент это подразделение одно из лучших в компании, которому удалось решить задачу выхода на операционную доходность. Сейчас TRINET.WebFacultetпроводит около 14 различных мероприятий в год. Среди которых СПИК, конференция по интернет-маркетингу iFresh, «День интернет-рекламы», форум малого бизнеса IPLACE, ConversionConf  и другие специализированные ивенты.  За год наши мероприятия посещает более 10 000 человек.

В настоящее время закрывается сделка по покупке узкоотраслевых конференций компании iPazl – IPLACE и FINPLACE.  

По моей оценке, масштабов, проводимых нами конференций, TRINET.Groupзанимает второе место в России после РАЭК. И надо принять во внимание, что РАЭК – это всё же ассоциация компаний – игроков на рынке электронных коммуникаций.

  1. Кадры решают всё. Расскажите, по каким принципам вы собирали свою команду?

Я никогда не смотрел на образование тех людей, которых сам набирал на работу в компанию. Для меня более важно насколько человек радеет тем, чем он занимается. Самые лучшие кадры – это люди, пришли в свою профессию по своему собственному желанию,  сами разбирались в азах. Если эти качества присутствовали, то брали таких людей независимо от наличия у них опыта.

И еще один важный критерий, который трудно измерить – это порядочность. Для меня порядочный человек – тот, которого можно взять в команду, доверять ему и полностью на него положиться.

  1. Насколько компания готова расти в ближайшее время? Как сказался рост за последние пару лет на изменении «климата» в компании, по Вашим ощущениям? 

Готовность к росту – это наше кредо. Все что происходило с нами за последние годы – это опыт изменения и реструктуризации компании для её масштабирования, рост идет беспрерывно. Сегодня в группе компаний TRINET работает более 100 человек.

Признаюсь, что немного скучаю по временам начала TRINET, когда я знал всех лично. Мы не только работали вместе, но вместе и отдыхали. Вместе жили и горели одним делом. Сейчас уже такой иcтории нет, так как мы разделены географически, и даже внутри одного города это несколько разных офисов. Тем не менее, погружаясь в каждый из коллективов по отдельности я понимаю, что все здорово. Я вижу классные и сплоченные команды внутри подразделений. Надеюсь, что все сотрудники внутри своих коллективов чувствуют себя, так же, как и я в TRINET на заре его становления.

  1. В чем преимущества группы компаний? Какие бизнес-задачи такая структура решает лучше, чем обычная компания с подразделением на отделы?

Преимущества такой организации с точки зрения бизнеса следующие: прозрачность и понимание операционной доходности каждого из направлений, независимость подразделений – они могут масштабироваться по отдельности, а это дает больше гибкости в деятельности.

Для клиента преимущества заключаются в возможности получать более качественный готовый продукт. В TRINET нет менеджеров, которые занимаются сразу и всем. Когда клиент обращается к нам, мы ему говорим: « У вас не будет одного человека для общения». Менеджеры работают по направлениям и полностью компетентны в своей сфере. Наших менеджеров по SEO готовы взять SEO-оптимизаторами в другие компании. Заказчик сразу общается с профессиональными сотрудниками. Это все благодаря такой структуре. Единственный недостаток  – то, что клиенту приходится общаться с несколькими менеджерами, но высокое качество выполненных работ компенсирует это небольшое неудобство.

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)