Автор

Марина Банникова статей 5

Дистанционное обучение как фактор повышения продаж автосервисного оборудования.

Вебинары как инструмент привлечения новых клиентов, увеличения продаж, повышения лояльности клиентов используют во многих отраслях. Конечно, одними из первых эту технологию освоили компании, продающие на рынок IT-решения и технологии. Сейчас все чаще этой технологией успешно пользуются и промышленные предприятия, ведь, как оказалось, такой инструмент вполне себя оправдывает при продаже и наукоемкого оборудования.

Интернет-технологии серьезно укоренились во всех сферах нашей жизни. Никого уже не удивишь тем, что популярную модель мобильного телефона  могут приобрести в не менее известном и популярном глобальном Интернет-магазине. Мы используем технологии Интернет при обучении, общении, а для работы – это основной инструмент, используемый всеми компаниями вне зависимости от их размера и годового оборота.

Интересно, что все большее количество компаний обращает свое внимание на такую технологию как он-лайн конференция или он-лайн вебинар. Сама по себе технология таких конференций не нова. Первая полноценная он-лайн конференция состоялась в конце 90-х годов.

Согласно «Википедии» он-лайн семинар или вебинар – это разновидность веб-конференции, во время которой каждый из участников находится у своего компьютера, а связь между ними поддерживается через Интернет, посредством загружаемого приложения.

Вебинары как инструмент привлечения новых клиентов, увеличения продаж, повышения лояльности клиентов используют во многих отраслях. Конечно, одними из первых эту технологию освоили компании, продающие на рынок IT-решения и технологии. Сейчас все чаще этой технологией успешно пользуются и промышленные предприятия, ведь, как оказалось, такой инструмент вполне себя оправдывает при продаже и наукоемкого оборудования.

Что толкает компании проводить вебинары:

- низкая стоимость привлечения одного потенциального клиента по сравнению с традиционными методами, что особенно важно в сложившихся кризисных условиях;

- сравнительно недолгий период подготовки, который включает покупку соответствующего ПО, рассылку приглашений на мероприятие, подготовку непосредственно презентации, постанализ мероприятия;

- высокая конкуренция в традиционных источниках информации, высокая стоимость размещения;

- возможность отслеживать результативность мероприятия;

- занятость партнеров и клиентов;

- возможность привлечь клиентов из различных регионов (разных часовых поясов), а, значит, значительно расширить целевую аудиторию;

- возможность он-лайн общения с клиентами.

 Полагаю, что общей информации вполне достаточно, и можно сосредоточиться непосредственно на осуществленном проекте: а именно - продвижении шиномонтажного оборудования.

Для начала отмечу, что цикл вебинаров, проведенных нашей компанией в период декабрь 2014 - март 2015, являлся частью единой стратегии по продвижению  Группой Компаний ГАРО нового бренда шиномонтажного  оборудования Giuliano на рынок России. Сами понимаете, задача не из легких, тем более, что сегмент шиномонтажного оборудования класса «премиум» в России  давно поделён между несколькими именитыми итальянскими производителями. Нельзя сказать, что продаж оборудования этой марки не было. Однако для изменения расстановки сил в этом сегменте от нас потребовалось реализовать комплекс мер, направленных как на популяризацию бренда среди целевой аудитории, так и на привлечение потенциальных дистрибьюторов продукции для расширения косвенного канала продвижения продукции.

Здесь также необходимо сказать о  том, что на уровень продаж высокотехнологичного оборудования во всех отраслях, а не только в автомобильной, очень серьезно влияет степень осведомленности специалистов отрасли относительно основных  свойствах характеристиках и эксплуатационных качеств оборудования, поэтому проведение обучающих вебинаров является наиболее приемлемым способом решения данного вопроса в современных условиях.

Предлагаю все же на примере перейти от частного к общему, для того, чтобы стало понятно, как опыт нашего предприятия может быть использован в других компаниях.

 Этап первый: подготовка

 Еще раз отмечу, что цикл вебинаров проводился в рамках большого комплекса ATL,BTL мероприятий и маркетинговых исследований. Поэтому предварительно была получена следующая маркетинговая информация: количество конкурентов в данном сегменте, проведен сравнительный анализ  продуктов-аналогов на рынке, уровень проникновения торговой марки на рынок.

С точки зрения проведения вебинаров для нас большую важность имеет количество компаний, имеющих опыт продаж оборудования данной торговой марки, их компетентность. Поэтому помимо потенциальных клиентов, уже имеющейся дилерской и субдилерской сети привлекайте и конкурентов для построения максимально эффективных каналов продвижения, не бойтесь использовать их ключевые компетенции.

Что касается непосредственно конечных клиентов, то, как ни удивительно, в нашей среде их лучше всего привлекать через социальные сети, решая таким образом две насущные проблемы: первое - привлечение этих самых клиентов,  второе - расширение целевой аудитории. Попутно у Вас будет возможность получить большое количество маркетинговой информации, которая, несомненно, пригодится Вам в будущем.

Таким образом приглашения рассылаем по каналам:

  1. Конкуренты
  2. Контакты в социальных сетях
  3. Ваши базы данных
  4. Ваша дилерская и субдилерская сети (если таковые имеются)

 

Также на этапе подготовки считаю важным заручиться поддержкой одного из авторитетных изданий отрасли в качестве информационного партнера.  Это существенно повысит статус Вашего мероприятия, для нас таким партнером выступил ИД «Новости автобизнеса».

 Этап второй: проведение вебинара.

 Принимая во внимание тот факт, что обычно продавцы и руководители желают донести как можно больше информации за один раз, поспешу развеять миф о том, что люди будут готовы воспринимать достаточно сложный технический материал в течение 4-5 часов непрерывно, не вводите себя в заблуждение. Важно помнить, что достаточно стабильно человек может усваивать материал в течение 1 часа или 1ч. 20 мин. Недаром лекции в ВУЗах построены по данной временной схеме.

Второе, что также важно – это личность спикера. Вы должны быть уверены, что специалист сможет достойно провести мероприятие, а это сложная задача, как с точки зрения подготовки презентации, так и с точки зрения подачи материала. Помните, если вебинар будет скучным и неинтересным, никакие конкурсы и призы Вам не помогут, ведь в конечном итоге Ваша задача вызвать аудиторию на диалог и заключить контракт, а не «разбазарить» запас сувенирной продукции предприятия.

    

Третий этап: постанализ

 Событие свершилось. Вебинар проведен. Какую информацию необходимо принять для анализа.

  1. Количество слушателей.

Советую рассмотреть данный показатель исходя из следующих критериев:

А) Как соотносится количество участников, зарегистрировавшихся на вебинар, с количеством слушателей и гостей вебинара. Каково соотношение у Вас этих показателей. Благодаря этому Вы поймете, насколько Ваша ЦА заинтересована в данном мероприятии. Ведь если многие из Ваших дилеров зарегистирировались на вебинар, а слушателями его не стали….значит необходимо принимать меры.

Б) Как соотносится количество отправленных приглашений и действительных слушателей на вебинаре, структура слушателей. Так Вы поймете, какой из источников информирования ЦА у Вас сработал наиболее хорошо.

Так для себя мы отметили, что наиболее удачно для привлечения потенциальных покупателей подошли социальные сети, нежели рассылка по базам данных предприятия.

В) Длительность прослушивания. Этот показатель подскажет Вам, насколько предоставляемый материал был интересен аудитории.

2. Соотношение затрат к получаемой выгоде.

Что касается нашей ситуации, то затраты на привлечение 1 слушателя для нас составили порядка 43 рублей, максимальное количество слушателей вебинаров более 100 человек. Что касается результативности вебинара, то за период с февраля по март количество запросов от клиентов, несмотря на кризис, существенно возросло, что говорит о состоятельности такого метода работы с ЦА, как проведение обучающих вебинаров и веб-конференций для промышленных предприятий.

И, конечно, не забывайте скачивать видео с вебинара, чтобы потом использовать его в последующей деятельности.

Вполне естественно, что показателей для анализа у Вас будет больше. В своей статье я привела лишь основные из них. В завершение своей статьи желаю всем читателям быть более смелыми в освоении IT-технологий и, конечно,  профессиональных успехов.

 

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)