Радмило Лукич: Стоит ли что-то менять модель продаж

  • Радмило Лукич
     

    Что может служить косвенным доказательством того, что в системе продаж вашей компании назрели изменения?

     

    Задуматься об изменении модели продаж имеет смысл, если:

    1. Ваши доходы вас не устраивают.

    2. Ваше отсутствие в той части рынка, на которой конкуренты неплохо зарабатывают (например, вы не работаете с крупными клиентами, так как не умеете).

    3. Ваши показатели, такие как выработка (доход) на сотрудника (либо на продавца), меньше чем у конкурентов, т.е. меньше показателя «стандарт по отрасли».

    4. Вы не обучаете людей. Трудно предположить, что ваши самоучки смогут выигрывать у тех, кого систематично и регулярно обучают. Здесь «стандарт по отрасли» (обучение в IT - индустрии) звучит так: 14 дней обучения в год в отрыве от производства.

    5. Продажи как вид деятельности находятся в вашей фирме на каком-то месте по приоритету, но не на первом. Если это так, то похоже, что ваш клиент не находится у вас на первом месте. Вы глубоко заблуждаетесь, если считаете, что так можно добиться успеха. С точностью 90 % очень скоро вы среди своих конкурентов займете то место, которое у вас занимает клиент среди других ваших приоритетов.

    Если вы твердо стоите на своих позициях и ничего не будете менять, ваши конкуренты будут вам чрезвычайно благодарны. Это им и нужно, так любое наше (или чужое) существенное сравнительное преимущество базируется на том, что мы что-то предпринимаем, а другие - ничего, либо не так быстро, либо не так решительно.

    Сказать переменам «нет» – значит, стать одной из ступенек, по которым ваши конкуренты будут подниматься выше и дальше. Ваша незыблемость и отсутствие движения помогут вам быть не просто ступенькой, а ступенькой что надо: надежной и стабильной, чтобы никто из конкурентов не поскользнулся.

    Если вы в принципе готовы меняться (т.к. остановить время, клиентов, конкурентов, новые технологии и т.п. не всегда удается), то рекомендую вам для начала ответить на следующие вопросы. Ответы могут подсказать вам возможные направления, требующие доработки. У вопросов есть еще одна функция. Если разные сотрудники ответят на одни и те же вопросы самостоятельно - вам будет нескучно на это посмотреть, да и про себя вы узнаете что-то новое.

    1. Ваша модель продаж описана в смысле процедур и методик? Осмыслены и внедрены ли у вас такие процессы, как планирование, прогнозирование, отчетность?

    2. Существуют ли описание работы, должностные инструкции, схема взаимодействия для продавцов? Всем ли они понятны? Применяются ли они? Не заложены ли в них противоречия?

    3 .Всем ли заинтересованным лицам понятна схема оплаты продавцов? Могут ли ваши продавцы сами посчитать свои доходы на основе своих результатов? Каково соотношение постоянной и переменной частей их доходов?

    4. Помимо классических стимулирующих факторов (проценты), какие еще вы применяете?

    5 .Какая текучка кадров в вашем отделе продаж? Может, ваша система привлекает «середнячков» и отпугивает «ярких» продавцов?

    6. Насколько отличаются результаты ваших лучших и худших продавцов?

    7 .Вам все равно, на кого из ваших продавцов попадет потенциальный крупный клиент?

    8. Какова ваша оценка профессиональных навыков ваших продавцов по части ведения крупного клиента, переговоров, презентаций, организации эффективных встреч и т.д.?

    9. Насколько для вас «прозрачна» работа ваших продавцов? С кем они работают? Есть ли пробелы и ошибки?

    10. Обучаете ли вы своих продавцов? Есть ли бюджет на это? Вправе ли вы ожидать от них много, дав мало?

    11. Какова выработка на продавца, работающего в вашей фирме? Как это вписывается в показатели по вашей отрасли?

    12. Каково разделение в работе ваших продавцов по регионам, продуктам, клиентам? Ваши продавцы не засиживаются в Москве?

    13. Ваши продавцы только «продают», или занимаются и логистикой, и финансами, и техническими вопросами?

    14. Сколько времени вы лично как руководитель посвящаете продажам? Работаете ли вы лично с крупными клиентами?

    15. Есть ли у вас прогноз продаж на четвертый квартал 2012 года? Насколько ему можно верить? С какой периодикой вы обновляете прогноз продаж?

    16. Чаще клиенты находят вас или вы находите клиентов?

    А дальше? Если честно отвечали на вопросы, то, наверное, у вас есть ответ. Поняв, что вам нужно, вы и сами это сделаете, и эффективно поработаете с внешними сотрудниками (консультантами, тренинговыми компаниями). Принцип сотрудничества простой: не покупайте рецепты, покупайте полную услугу, с внедрением и сопровождением. Точно так, как вы работаете со своими клиентами. Или я что-то не то сказал?

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)