Немного рекламы

Размышления перед одним важным форумом

  • Интересные размышения Татьяны Столяровой (агентство RED Republic) о ситуации на рынке мероприятий

    Чтобы заниматься бизнесом (любым) - нужно быть прежде всего реалистом. Отдавать себе отчет в том, что происходит, трезво оценивать ситуацию. «Поверь в себя, кризис время новых возможностей, построй личный бренд, верь в будущее, освободи свое сознание и разбуди творческое мышление» - оставим эту нежизнеспособную муть для тренингов и форумов, тут всё понятно, надо же людям как-то зарабатывать на хлеб. Давайте говорить о том, как всё есть на самом деле и какие у нас всех проблемы и перспективы.
    Мы все - профессионалы. Нас очень много. Все работают на рынке давно, кто-то 20 лет, кто-то 10. Это то самое омерзительное «деточка, я уже 20 лет в шоу-бизнесе», которое вымораживало нас в прошлом. Все прошли огонь и воду, все знают как делать все самое крутое, актуальное и потрясающее. Подрядчики умеют сложнейшие декорации, проекции и всякую дополненную реальность. Некоторые умеют приложения и запредельные технологии кражи сознания. Даже шоу делать научились. У сотрудников всех агентств - адамантиевые яйца и светящиеся в темноте глаза. У всех супер-броня, которую не прошибет неадекватная девочка, работающая на стороне клиента («ключевого заказчика рынка», не забываем терминологию). Нас не прошибет даже зомби-апокалипсис в разгар мероприятия, все пройдет по таймингу, и клиент даже не узнает о том что дерьмо случилось. Да, мы все супер-профессионалы. Но у нас беда.
    Когда у людей случается беда - они начинают кучковаться. Сбиваться в группы, чтобы поддержать друг друга, увидеть других людей с той же бедой, чтобы понять, что ты не один в жопе - это очень важно для внутреннего мира любого человека, особенно профессионала. Но профессионалы тщеславны, у них гордыня и им стыдно признаться, что всё не супер. Мы же все позитивные ребята из фейсбука и инстаграма. Но природа сильнее, и перед лицом опасности ивент-племя всеравно начало собираться, подсознательно. Кризис породил этот всплеск деловой активности, вырастив добрый десяток ивент-премий и форумов, подтянулись подрядчики и артисты, и мы теперь видим форумы и премии ведущих, баянистов и воздушных гимнастов, съезды кейтерингов и декораторов, форум техники и оборудования. Вся лента в фейсбуке полна этих прекрасных событий, нет только одного. Нет фото с ваших мероприятий, за которые вам платят деньги.
    Подрядчиков немеряно, и все профессионалы, красота честь и совесть отрасли. Ведущих - армия целая, можно за день захватить небольшое европейское государство. Без войны, просто придет армия мужчин в бабочках и обезоружит всех нескончаемым потоком не очень смешных шуток, все обалдеют и сдадутся без боя. Если не справятся - им помогут фотографы и видеографы.
    Вместе мы сила, безусловно. Но проблема в том, что эти форумы бесполезны. На форумах не говорится о том, как все есть сейчас. Мы там обсуждаем то, как было хорошо в прошлом, и как, мы надеемся, всё будет хорошо в будущем. И как надо правильно делать крутые проекты (господи, ну все уже знают!) А то, что сейчас очень плохо - это мы стыдливо замалчиваем. Не говорим о настоящих проблемах. На GEF 17 тому, что реально важно - уделяется всего полтора часа. Остальное пир во время чумы (никого не хочу обидеть, это мое субъективное мнение, на которое я имею право и я никому его не навязываю, даже отстаивать не буду).
    Ключевые проблемы нашей отрасли это постоплата и мутные тендеры. Ну и, естественно, кризис и то, что клиенты обнищали в большинстве своем.
    Мы тоже можем поведать миру о том, какие три интересных проекта мы сделали в прошлом году для Pirelli - но это никому не интересно, даже нам. Это дела давно минувших дней, это прошлый год, его не вернуть. Или, мы можем презентовать убойный кейс как мы вникли в систему электронных торгов, как бились на b2b center и выиграли тендер мегафона. Мы соблюли все условия тендера, где было четко сказано что цель торгов - выбрать самое дешевое агенство, мы торговались и заняли первое место. Нам никто ничего не ответил, мы месяц не могли дозвониться до клиента с радостной новостью что мы одержали победу. Через месяц нам ответили: да, поздравляем, вы выиграли торги. Вы теперь наше резервное агенство, всего доброго. Почему мы резервное, мы же выиграли? кто тогда основное и почему? Почему с нами с тех пор ни разу не связались, не заключили договор, не предложили что-то сделать? Да потому что система не работает. Вот это крутой проблемный кейс. У нас таких пачка. Мы не стесняемся назвать этих клиентов, рассказать как потрясающе всё было. Уверена, у крупных агенств были истории и похлеще. И это действительно интересно было бы послушать. Это гораздо полезнее, чем смотреть фото с прошлогодних мероприятий. Потому что это реальный опыт, то что происходит сегодня, и многие люди смогут сэкономить время и не повторять ошибки других. Например мы можем обстоятельно доказать неэффективность BTL и ивент тендеров на b2b center. Можем сказать, кто из клиентов практикует пирамиду, имея на маркетинг сто рублей в месяц, но заказывая при этом услуг на 200 р у разных агенств, и дальше снежным комом растет постоплатная задолженность, но клиентский менеджмент все время меняется и все продолжается вечно, и все время находятся желающие поработать. А кто-то предлагает отработать в ноль, «чтобы сработаться» - но на следующий проект зовет другое агенство на тех же условиях. И это ключевые заказчики, крупнейшие компании и бренды. С ними вы встречаетесь на всех форумах, улыбаетесь им и стремитесь понравиться. Это не мелкие мутные клиенты. Мелкие мутные клиенты беспредельничали в 15 году.
    16 год выкосил все мелкие и средние агенства. Нас перемололи жернова кризиса первыми, потому что наши клиенты выпали раньше «ключевых заказчиков». Мы начали испытывать тот дискомфорт, что испытывают крупные агентства сейчас - еще в 15-16 году. Тендеры выигрывались с болью, мы стали побеждать ощутимо реже, хотя предложения стали интереснее и цены ниже, клиенты уже экономили, начались перебои с оплатами, когда 60 дней постоплаты превращаются в год (да, мы ждем денег годами, представляете? и мы знаем, что вы тоже ждете). Стало сложно делать новые проекты, так как не поступали оплаты за старые, складывались жопораздирающие ситуации когда проект надо делать сейчас, а денег с предыдущих нет, и надо искать, то есть фактически вы не просто организуете мероприятия, но еще и ищете возможность предоставить клиенту бессрочный беспроцентный кредит. Постоплаты раньше были отличным фильтром, который отсеивал несерьезные агенства. И мешал расти молодым талантливым компаниям. Но сейчас постоплата душит уже крупных игроков рынка.
    Мы оптимизировались, строили отделы продаж, ходили на форумы и тренинги как продавать, вникали в системы торгов и отчаянно тендерились везде. Мы искали в команду крутых ребят. Мы пробовали всевозможные варианты продвижения, мы знаем теперь как всё работает. Мы знаем, что покупать рекламу в фейсбуке, например, смысла нет. Конкретно для нашей сферы, конечно, так то это прекрасная рекламная площадка, как и все соцсети. Мне кажется, мы можем теперь продавать песок в пустыне минимум сотней способов и наверняка кто-то купит у нас ведро. За осень 16 года наше агентство приняло участие в 70 тендерах. Выиграли 1 тендер, новый год Unilever. И еще парочку, которые потом отменились. Это круто, мы очень гордимся, но это не спасет отца русской демократии вообще никак. Остальные тендеры мы не сказать чтобы и проиграли, большая часть вообще не стала проектами, либо была отложена до лучших времен, либо проведена клиентом без привлечения агенств, либо тендер выиграл ведущий со сложенным пополам баннером в багажнике. С гопникам конкурировать невозможно, это факт. Но мы честно можем сказать, что испробовали всё и поняли причины, почему это не работает дальше.
    И мы уже вовсю думаем о том, что делать дальше.
    И вы тоже думаете, мы это видим. Давайте говорить об этом! причем не только в личных, очень доверительных приватных беседах, а нормально вести профессиональную дискуссию. Интересно же. Если говорить друг с другом о том, что реально важно и по-настоящему волнует - становится легче, рождаются новые мысли и идеи.
    В ходе личного общения можно узнать, что одно агенство думает о том как продавать клиентам ивент-консалтинг. Раз вы не можете нормально отдать проект на реализацию профессионалам, то это шанс не опозориться - придет профессионал из агенства и порекомендует подрядчиков, поможет все собрать и отрулить. И стоить всё будет дешевле, чем агентская комиссия. Пока клиент отвечает им тем, что консалтинг можно поиметь бесплатно от любого агенства «в счет будущих побед» и прочих несбыточных обещаний. Мы сами так долго консультировали бывшего клиента, до момента пока не решили для себя сами - что пора заканчивать эти нездоровые отношения.
    Кто-то задумывается о том, чтобы торговать идеями и концепциями, продавать креатив отдельно. Идея это то, на что редко способен клиентский менеджмент. Была бы идея - дальше можно тендерить цену. Но идею клиент даже в самые жирные времена имел забесплатно. Бывали случаи когда идея нравилась, и ее бессовестно рассылали другим агентствам и брали то, что реализует подешевле. Доказать что идея украдена невозможно, судебных прецедентов у нас нет, все молчат, если их обидели подобным образом.
    Кто-то думает заняться селебрити-брокериджем. Кто-то решил попробовать силы в бартер-менеджменте. Но оплата там тоже бартером. У кого-то отрылись диджитал таланты. Кто-то начал сдавать в аренду свой офис. Каналов связи с юпитером много, идеи все нужны и все важны.
    А еще мы все ходим на носочках перед клиентами и заигрываем, прогибаемся, кокетничаем напропалую. Потом нас имеют по полной программе, так было всегда. Но сейчас это стало совершенно невыносимо. Нет нормальных партнерских отношений, за редким исключением. А потом мы, как барышня, которую изнасиловал ее приятель, стесняемся говорить об этом. Не хотим чтобы друзья узнали о том, что произошло. Скажут что сами виноваты, в юбке ходили, документы не подписали и т.д. Но говорить о таком надо. Наша задача выстроить нормальные отношения с клиентами и вывести рабочую систему тендеров, ведь там до сих пор не понятно ничего. Как можно объявлять тендер, требуя визуализации и детальную проработку, эскизы, сценарии - не называя бюджета и вообще потом сказать, что «проект решено не проводить»? а как же 4 встречи, 2 раза переписанная концепция, 4 сметы, визуализации, сценарий, совместный осмотр площадки, долгие уговоры подрядчиков? Как же наше время? Про электронные торги вообще говорить надо отдельно, так как выиграть их можно упав до себестоимости, или ниже.
    Клиенту сейчас очень плохо, и это надо понимать. Они тоже об этом не любят говорить и имитируют успешность. У них падают прибыли, потому что в стране жуткий кризис и у конечного потребителя нет денег. А если есть - он перешел в жесткую экономию. Клиент тоже экономит, старается максимально отжать нас, получить все по себестоимости, что-то сделать самостоятельно, что-то по бартеру. Хороших ярких проектов с бюджетом сейчас отсилы десяток в год. 10 проектов на огромное количество агенств. Все 10 проектов потом получают все премии, выставляются на всех форумах. В этом году их, может, будет всего 5. На весть наш огромный «ивент как бизнес».
    Презентации автомобилей раньше - это состязания лучших умов, яркие шоу, новые технологии. Теперь это экран, тряпка и недорогой ведущий. И кейтеринг по бартеру. А еще будет круто, если интегрироваться вообще в чужое мероприятие и ни за что не платить. И так у всех. Говорить о том, какие появились новые форматы в нашем бизнесе можно долго - и это отдельная, бесконечно интересная тема.
    И я знаю что коллеги страдают, они напуганы и растеряны. Все это закрывается маской позитивно настроенного профессионала, с уверенностью смотрящего в будущее. И чем сильнее разверзается пропасть между тем что есть, и тем что презентуется, тем больше вероятность взрыва. Мы все пережили потерю. Мы потеряли былой кураж, множество ярких проектов, все сложнее и сложнее выдавать себя за успешного человека. И самое главное - надо думать, как выживать в этих условиях. Не закрываться же. Не начинать же все с начала в совсем другой сфере. Тем более понятно, что будут проекты, будут события, просто их будет меньше и они будут другими.
    Хотелось бы сказать, что нам нужен новый профессиональный форум, где мы пройдемся по острию лезвия, расскажем о реальных проблемах, но хватит форумов! Пора снять всё самое нарядное, отложить понты и сесть и поговорить о том, что реально болит. Группа анонимных ивентщиков. Жаль, конечно, что мы все друг друга знаем, будет неудобно сначала. Но разговаривать надо, мы же люди. И нет среди нас агентства, что может честно сказать «а у нас все так же хорошо, как раньше». И это не значит что мы стали хуже, это значит мир изменился и пора начать подстраиваться.

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев 3
  • Лукас Инверницци
    Лукас Инверницци "И так не жалко!" (с) https://www.youtube.com/watch?v=GcWBs3fekIA
    1 мая
  • Олег Михалевич
    Олег Михалевич Смешно, но не понятно
    2 мая
  • Лукас Инверницци
    Лукас Инверницци Это аллегория. Каждое предложение, если выжать всю "воду" и эмоции, можно оспорить аргументировано. Это долго. Для краткости, в качестве эпиграфа к ненаписанным комментариям, напомню пословицу:"На зеркало неча пенять, коли рожа крива".
    2 мая

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)