Немного рекламы

Повышение отдачи от тренингов с помощью систем записи

  •      В последнее время тренинги по продажам стали повсеместно пользоваться широкой популярностью, и это не случайно: все руководители хотят обучить свой персонал работать максимально эффективно и выгодно для организации.

         Руководители нанимают тренеров, компания вкладывает в обучение достаточно большие деньги, но зачастую ожидаемой отдачи не получает. И если, скажем, через месяц после «успешно» проведенного тренинга провести тестирование менеджеров, скорее всего, большая часть сотрудников не вспомнит и половины  тех технологий, которым их обучали. В лучшем случае тренинг дает краткосрочный эффект, в худшем – никакого. Получается, вложенные деньги «улетели в трубу». Кто виноват: тренер, предложивший не самые эффективные технологии, или менеджеры, не применяющие тренинг на практике? В данной статье мы рассмотрим один из способов предотвращения ситуаций, когда проведенные тренинги не дают отдачи.

         К примеру, российская компания «Агат РТ» с помощью системы записи телефонных разговоров «Спрут» предлагает поменять подход к оценке  результатов тренинга. Давайте на данном примере рассмотрим как это работает. Для начала необходимо вместе с тренером прописать или установить критерии успешного тренинга, которые компания впоследствии сможет проверить самостоятельно (скажем, выработку идеального сценария продажи какого-либо продукта и его отработку с менеджерами по продажам, с целью дальнейшего применения менеджерами именно этого сценария). После проведения обучения подводятся итоги,  тренер дает заключение о том, какими технологиями уже овладели сотрудники. После чего, раз в месяц вводится обязательный контроль, с точки зрения применения навыков и знаний, полученных на тренинге, в телефонных переговорах (могут выборочно прослушиваться звонки и делается вывод о соответствии результатов тому, чему обучали на тренинге).

         Такая система мониторинга результатов тренинга реально работает, и это проверено на практике в данной компании. Таким образом, руководство сможет контролировать целесообразность проведения тренинга, и ту отдачу, которую впоследствии дает персонал.

         Также можно дать возможность менеджеру выбрать самому свой «эталонный» разговор, в котором он наилучшим образом применил навыки, полученные на тренинге. Методом случайной выборки руководитель всегда сможет проверить, на сколько отличаются последующие телефонные продажи менеджера от оптимального сценария продажи.

         Для закрепления положительного эффекта от тренинга можно ввести новую систему мотивации: если менеджер регулярно применяет на практике рекомендуемые технологии продаж и коммуникаций, которым компания обучила его, он получает дополнительный бонус. В соответствии с такой системой легко контролировать менеджеров и побуждать их к эффективной работе.

         И только в этом случае можно с уверенностью сказать, что тренинг отработан с максимальной эффективностью, и пошел на пользу сотрудникам. Для дальнейшего контроля вполне достаточно выборочных проверок, которые, вероятно, занимают, не очень много времени, всего несколько часов ежемесячно на прослушивание. Таким образом, из вышесказанного можно сделать вывод, что системы записи телефонных переговоров являются инструментом объективного анализа результатов тренингов, и при минимальных затратах времени можно получить точную статистику: кто из менеджеров соблюдает рекомендации, выработанные на тренинге, а кто – нет.

Поделиться с друзьями

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)