Сколько стоит консалтинг?

  • Самый популярный вопрос, с которым обращаются ко мне потенциальные заказчики при первом контакте, звучит примерно так: «Сколько стоят ваши услуги?».

    Интерес вполне закономерный, но, увы, ответить на этот вопрос в таком контексте невозможно. Представьте себе врача, которому новый пациент задаёт первый вопрос: «Сколько будет стоить лечение?». Максимум, что можно ответить на такой вопрос – это назвать стоимость часа работы. Но это ведь не стоимость решения проблемы пациента, а цена врача. Даже если пациент опишет некоторые симптомы, только шарлатан назовёт стоимость лечения, а ответственный доктор объяснит, что без полноценной диагностики невозможно определить даже метод лечения, не говоря уж о его стоимости и продолжительности.

    Также и в консалтинговых услугах. Даже если вы назовёте достаточно стандартную управленческую задачу, которую хотите решить, только легкомысленный консультант сразу назовёт вам цену вопроса. При этом, в условиях недостатка информации, он либо занизит цену, рассчитывая увеличить стоимость работ в дальнейшем, либо завысит, предпочитая "застраховать" себя от риска недооценки сложности задачи. Проблема в том, что даже решение "стандартной" задачи должно быть адаптировано к вашим конкретным обстоятельствам, которые ещё нужно выяснить, и имеет ряд параметров, которые ещё предстоит определить.

    С другой стороны, желание потенциального заказчика оценить бюджет работ на ранней стадии переговоров, понятно каждому. Значит нужно искать компромиссный вариант, предусматривающий сбор абсолютно необходимой для оценки стоимости информации методами, минимизирующими затраты времени заказчика.

    Одним из таких компромиссных способов являются вопросники. Процедура простая: вы скачиваете с сайта консультанта вопросник, относящийся к интересующей вас теме, и отправляете ответы потенциальному исполнителю работ. В ответ получаете коммерческое предложение со сметой и планом работы. Выглядит привлекательно, беда только в том, что заказчику не всегда известны все возможные варианты исполнения работы и их влияние на бюджет, и сроки выполнения. Другими словами, из вопросника не ясны последствия ответов и упущенные возможности. Значит, эти варианты нужно описать.

    В цикле статей «Сколько стоит консалтинг?», который я начинаю публиковать в блоге, я хочу помочь заказчикам консалтинговых услуг найти общий язык с внешними консультантами по вопросу выбора варианта проведения работы и согласования её цены.

     В общем случае стоимость интеллектуальных услуг зависит от ряда факторов, никак не связанных с их трудоёмкостью. Например, все мы отлично понимаем, что, обращаясь за услугой в известную компанию, мы платим, в первую очередь за нашу уверенность, которую нам внушает её бренд. Известна также практика определения стоимости разработки бизнес-плана, как некоторого процента от планируемого объёма инвестиций. Наконец, опытный продавец услуг всегда ориентируется на платёжеспособность клиента при назначении цены.

    Не буду полемизировать с этими подходами к ценообразованию, но полагаю, что среди читателей этой рубрики, есть те, кто хочет разобраться в структуре цены, понять, из чего складывается трудоёмкость той или иной работы. С этой целью планирую в каждом посте разбирать одну из «стандартных» консалтинговых процедур, комментируя варианты её реализации и последствия выбранного алгоритма для бюджета и сроков выполнения.

    Надеюсь, что стартующий цикл поможет заказчикам консалтинговых услуг оптимизировать свои затраты и получить требуемый результат за адекватные  деньги и приемлемое время.

     

     

     

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)