Форумы » Кейс`study

Эффективный инструмент

    • 625 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 13:23:55 MSK
    IT-компания внедрила корпоративную пенсионную программу, но как сделать этот инструмент по мотивации персонала действительно эффективным? Компания «White cloud» возникла пять лет назад, когда замгендиректора небольшой IT-компании Антон Королев вместе с бывшим однокурсником решили попробовать создать собственную компанию-оператора беспроводной связи по новой технологии. Через год компания развернула сети на территории Москвы, еще через полгода в шести городах-миллионниках. Покупатели оценили и сверхбыстрый интернет, и выгодные тарифы, и то, что представители службы поддержки клиентов перезванивали в течение 10 минут после обращения. Сейчас, на шестом году жизни, компания насчитывала 1000 штатных сотрудников, показывала растущую прибыль и разворачивала новые сети в российских городах. Полтора года назад «White cloud» стала частью японского телекоммуникационного гиганта CTL и по требованию токийского офиса озаботилась вопросами предоставления достойного соцпакета. В компании даже был создан профсоюз, медицинская страховка стала посолиднее, а всем сотрудникам, проработавшим более полугода, была предложена корпоративная пенсионная программа. Она-то и не давала покоя Антону, который не смог расстаться с любимым детищем и поддался на уговоры новых акционеров остаться наемным директором. Руководитель отдела компенсаций и льгот компании, 29-летняя Мария Зайцева, старалась не спорить лишний раз с Антоном Королевым. Но тема сегодняшнего разговора не позволила ей отмолчаться. — Маша, я прочитал ваше очередное письмо про условия корпоративной пенсионной программы. Вот мы удваиваем взнос каждого в размере до 5% от зарплаты, переход прав требования на наши отчисления к сотруднику через 5 лет. Шикарные условия! Я бы снова вступил в нее, если это было бы возможно. Но ответьте мне, почему этого хочу только я и еще 47 человек? И зачем компании вообще нужен этот дорогостоящий инструмент, если им пользуются единицы? Зайцева начала оправдываться: — Есть немного компаний, в которых процент вовлечения в КПП выше, чем у нас... — А почему? Давайте разберемся. — Возможно, проблема в том, что у нас почти 80 процентов сотрудников — это люди 28—36 лет. Те, кто вступили в КПП — это, в основном, люди старше 40 лет. А тридцатилетние о пенсии еще не думают. Возможно, они не до конца доверяют банкам и финансовым институтам в принципе, особенно если требуется вложение своих денег. Как они могут планировать свою пенсию, если они не знают, что будет с экономикой и их работой через 5 лет? Я так понимаю, Маша, вы сейчас излагаете общее мнение наших 80 процентов, — подытожил Королев. — Возможно, она бы подошла для сотрудников с зарплатами от 100 000 до 150 000 рублей? — предположила Зайцева. — Медианная зарплата в нашей компании — 63 000 рублей. Да любой человек, получив свои кровные и заплатив с них все, что должен — за квартиру, за кредит, ЖКХ, — посмотрит на остаток, да и оставит его при себе. Королев вздохнул: — Маша, мне кажется, что люди потому и удаляют из почты эти ваши рассылки о пенсионной программе не прочитав, что они написаны неискренне и неубедительно. Говорите, нет позитивных примеров, чтобы делать сбережения? Зато полно негативных примеров попыток прожить на одну государственную пенсию. Да любая альтернатива нищей старости уже должна привлекать людей! Значит, так. Когда у нас можно вступать в КПП? — Два «окна» в году, в сентябре и в марте. — Еще полтора месяца до следующего «окна», — кивнул Королев. — Сегодня же запустите очень подробный опрос в компании и выясните причину недоверия к про- грамме. Хочу услышать мнение сотрудников, живых людей. — Да, результаты будут через три дня. «Это явно ее провал... — раздраженно подумал Антон. — Пенсионную программу внутри компании надо рекламировать так же ярко, как и наши услуги — потребителям! А не рассылкой по несколько писем в год». Равнодушие сотрудников На вывешенный на внутреннем сайте компании опрос «Что вы думаете о корпоративной пенсионной программе?» откликнулись 400 человек из 1000. 32 человека ответили, что не готовы платить за КПП в принципе. Еще 265 сотрудников написали, что им непонятны условия, 30 человек уже обзавелись индивидуальными пенсионными программами в различных пенсионных фондах, 39 — отложили вступление в программу на несколько лет, ожидая существенного повышения зарплаты, 34 человека вступили в КПП и всем довольны и еще 32 ответили, что ничего не знают о существовании корпоративной пенсионной программы в компании. Обескураженный результатами Королев поручил Зайцевой провести встречу с сотрудниками и рассказать им о КПП. В назначенный час в зал для заседаний пришло 200 человек. «25%, а вступит из них половина. Наверняка им просто нужно было где-то скоротать время, пока не рассосутся вечерние пробки...» — подумал Антон и попросил помощницу организовать личную встречу с представителями негосударственного пенсионного фонда. Мозговой штурм  …а цель, которую мы (да и вы тоже) хотим достичь, — это привлечение в КПП минимум 65 процентов сотрудников, — закончил Королев свой рассказ. Ваша ситуация не уникальна, — кивнул Сергей, менеджер НПФ по работе с корпоративными клиентами. — Я поговорил с Марией Зайцевой и думаю, что она права: людям, которым по 25—35 лет, кажется, что до пенсии как до Луны. — Да, но не только это. Многие не верят в долгосрочные инвестиции. — Понимаю, и именно поэтому они даже не хотят читать рекламные листовки о пенсионном обеспечении, — продолжил Сергей. — Да, это действительно так, — согласился Королев. — И что же вы предлагаете? — Мы могли бы регулярно (допустим, раз в месяц) приезжать в офисы компании и отвечать на вопросы о программе, — продолжил менеджер. — Полагаю, мы расскажем о своих продуктам более убедительно и более детально, чем сотрудник HR-департамента, ведь это наша работа. Кроме этого, я попрошу Марию ознакомиться с онлайн-калькулятором пенсии на нашем сайте, а затем — рассказать о нем коллегам. — Ну допустим... — задумался Антон. — А что, если дело не в агитации, а в условиях? Как можно условия сделать более привлекательными? — Хм, увеличить сумму взносов самой компанией? — предположил представитель НПФ. — Исключено, бюджет, — отрезал Королев. — Может, стоит сократить срок вестинга? Сейчас сотрудник у вас получает право требования на взносы компании только через пять лет. Вопрос, планируют ли ваши сотрудники задерживаться в «White cloud» так долго. — Конечно, планируют! — воскликнул Антон с энтузиазмом. — Я думаю, главная проблема в том, что люди не понимают основного смысла этой программы. Я уверен, что нужно убедить людей в главном — мы ценим своих сотрудников и очень заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве, мы заботимся об их будущем и хотим уберечь их от нищенской старости. В общем, пришлите мне, пожалуйста, план действий. Как мы с вами вместе увеличим количество участников пенсионной программы с 49 человек до 650? ............... В два часа ночи менеджер фонда еще сидел в офисе. Он перечитал написанное еще раз и нажал на кнопку «отправить». Ну, если это не сработает, я уж и не знаю, чем этих айтишников пронять… — устало сказал он. ВОПРОС: Что нужно сделать, чтобы через полтора месяца добиться поставленных результатов?
    Оригинал: http://hbr-russia.ru/article/3314
    • 145 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 14:02:35 MSK
    Отправить каждому сотруднику, не вступившему в КПП письмо с личным предложением от директора компании (условия  КПП - вложение в это письмо).   Основание для такого решения - данные, полученные при опросе... 
    Этот пост был отредактирован: Юрий Отян at 27 марта 2013 г., 14:03:50 MSK"
    • 216 - сообщений в форуме
    28 марта 2013 г., 7:08:25 MSK
    Юрий Отян сказал(а):Отправить каждому сотруднику, не вступившему в КПП письмо с личным предложением от директора компании (условия  КПП - вложение в это письмо).   Основание для такого решения - данные, полученные при опросе... 
     
    причем с подробно расписанным по годам изменением капитала конкретного сотрудника) 
    • 625 - сообщений в форуме
    28 марта 2013 г., 13:12:04 MSK
    Со стороны Райффайзен НПФ.
    Постулат о необходимости участия в программе КПП оставляем в стороне .
    Организуем продажи на других потребностях.
    Мы будем говорить не об отдалённой перспективе, а  кратко- и среднесрочной:
    -накопления на образование детей;
    -накопление на первоначальный взнос  (при ипотеке);
    -финансовый резерв на случай болезни и нетрудоспособности родных (родителей).
    Основа мотивации: всегда нужно делать backup (резервное копирование).
    КПП обеспечивает:
    -надёжность хранения ;
    -простоту в эксплуатации ;
    -быстрое внедрение .
    Сам продукт – никому не интересен. Интересно мнение о продукте. Механика «собрания заинтересованных» - скучна. Меняем механику собрания на механику события вне стен офиса и используем эффект группового подражания : феномен при котором ожидания коллектива, выражаются через коллективные действия и приводят к планируемому результату.
    Актуализируем отложенную потребность: «Страховка – это бутерброд с маслом, намазанным снизу, а не сверху. И если он упадёт – то обязательно маслом вверх. Именно тогда, когда Вам эти деньги понадобятся. Очень скоро. Через 5 лет, а не через 20».
    Со стороны компании: В2Е маркетинг.
    Продукт: КПП
    Цена: время, усилия и деньги, которые сотрудники должны тратить на Продукт.
    Место: событие вне стен офиса.
    Ценность: корпоративная солидарность.
    Канал движения: корпоративная социальная сеть.
    Потребитель: сотрудники компании.
    Основной постулат такого подхода: исследования определённо показывают, что увеличение задержания клиента всего на 5% может закончиться соответствующим увеличением в прибыли на 100% .
    • 216 - сообщений в форуме
    28 марта 2013 г., 13:30:03 MSK
    КПП обеспечивает:-надёжность хранения ;-простоту в эксплуатации ;


    а вот обеспечивает ли
    люди то слышат в первую очередь о бешеном дефиците государственного пенсионного фонда, в т.ч. за счет неудачных операций 
    • 625 - сообщений в форуме
    28 марта 2013 г., 13:51:29 MSK
    РЕчь идёт о негосударственном пенсионном фонде Райффайзен. Проблема кейса - сотрудник фонда не может продать пенсионную страховку. Отчасти,это обусловленно его низкой квалификацией,как продавца,а отчасти проблема лежит во внутренних комуникациях компании.
    То,о чём,Яков, ты говоришь-имеет место быть.Но это уже называется "работа с возражениями", прямого отношения к маркетингу этот кейс не имеет, только косвенное,через В2Е-маркетинг.
    Продолжая твою-же мысль: если финансовая система,как, например в 91 и 98 гг., накроется "медным тазом", то она накроется сразу,вся и у всех. Будет у тебя взнос в НПФ или депозит в Сбербанке - не имеет никакого значения. Так же ,как не имеет значения "сохранение под матрасом" наличных. Пропадёт всё и с гипотетической возможностью вернуть.ПРимер:Кипр (как вовремя!).
    Адью, деньги!
    • 216 - сообщений в форуме
    28 марта 2013 г., 14:07:47 MSK
    Лукас Инверницци сказал(а):Проблема кейса - сотрудник фонда не может продать пенсионную страховку. Отчасти,это обусловленно его низкой квалификацией,как продавца,а отчасти проблема лежит во внутренних комуникациях компании.
     
    а по мне так  дело в самом продукте
    там же было написано..что кому актуален вопрос, те выяснили и купили продукт, остальным он был просто не актуален в том виде 
     
    ну и то, что он райфайзен дело второе, главное,  что он пенсионный фонд) я вот не понял в описнии программы было указаночто: внося по программе такую то сумму, работник по достижении пенсионного возраста (что кстати по нынешним временам уже понятие растяжимое) такую то сумму,  либо сможет через 5 лет каптализировать и получить на руки такую сумму  при условии работы в нашей компании. 
    • 625 - сообщений в форуме
    28 марта 2013 г., 15:05:08 MSK
    Да,я тоже не очень понял этот момент.Но предположил,что именно через 5 лет, после вступления в прграмму, работник может вывести накопления. Потому я и сореоточил упор на других мотивах.

Прокомментируйте с помощью аккаунта в Facebook или вКонтакте:

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)