Форумы » Общие вопросы

ПРОВАЛ ПРОДАЖ!!! Как повлиять???

    • 4 - сообщений в форуме
    29 августа 2014 г., 9:45:52 MSK

    Уважаемые профессионалы! Прошу помочь своими мыслями и идеями в следующем вопросе:Как увеличить продажи?

    О себе:Мы оптовая компания. Производители одежды для охотников, рыболовов и любителей активного отдыха. 20 лет на рынке.В последнее время увеличивается спад продаж.Из общения с магазинами посредниками: продаж Вашего товара нет! Людей мало стало посещать магазины для отдыха. Если и посещают то берут более дешевые продукты.

    Наша продукция находится в среднем ценовом диапазоне.

    Проведя исследования выявил: что из 143 000 000 Россиян 64 млн находятся в кредитах из них 27 млн. живут менее чем на прожиточный минимум по регионам. Наши потенциальные покупатели -это около 45 млн. человек. Вывод основная масса  наших покупателей не способна тратить деньги на развлечения из-за недостаточности денежных средств.Я считаю, что это одна из основных причин спада продаж.Есть конечно и другие: отпуска покупателей, сезонность продаж, появление новых игроков на рынке и другие....

    Оборотные средства магазинов все равно перетекают от одних к другим, если конечно магазины не банкротятся.Я понимаю , что директора магазинов будут закупать и продавать, то что продается.На данный момент по их словам народ приобретает только дешевку. Как быть??? Как спасти собственные продажи???

    Всем буду признателен за советы!!!

     

    • 625 - сообщений в форуме
    29 августа 2014 г., 12:07:00 MSK

    Прежде чем корову доить,

    её нужно кормить

    Народная мудрость.

                    Начнём с тех цифр, которыми вы так здорово жонглируете. В целом, конечно, понятно – к чему они. Но это понятно мне, боюсь, вам не понятно - о чём они. Однако, мой друг Энтони Тянь — директор и основатель венчурной компании Cue Ball, предлагает гипотетический пример: если продать мыла на один доллар в месяц всего половине процента населения Китая, то это бизнес почти на $100 млн! Удачи в реализации, как говорится.

                    Далее, любимая русская национальная игра «Наступи на грабли».  История тянется с 2006 года, кода были зафиксированы кризисные явления в мировой экономике в целом и в российской в частности. Об этом писал, в т.ч. провластный журнал «Эксперт», всегда осторожный в своих оценках. Тем не менее, никто не обращал внимания эти предостережения. К чему я это? Как компания справилась когда "долбануло" уже серьёзно в конце 2008 года? И почему не были сделаны соответствующие выводы? Ведь с тех пор ситуация в РФ не становилась лучше. Ответ прост:  маркетинговая миопия (привет Теодору Левиту!). Если говорить прямо: бездарность и некомпетентность менеджмента компании. Вот причина, приведшая к сегодняшней ситуации.  Это первое.

    Второе, вернее, вторая по популярности игра: «Кто виноват?». Вся прелесть этой игры в поиске внешних факторов, на которые компания повлиять не может.  Но никак не поиск внутренних причин (а они указаны в пункте первом). Чем вы и занимаетесь. Прямым следствием  этого является неконкурентоспособность компании.  А вот с этим уже можно работать.

    И третье, но не последнее. Что делать?

    Корову нужно начинать кормить. Сиречь, инвестировать в маркетинговую систему. Начнём с элементарного: https://ru.wikipedia.org/wiki/Теория_4P  

                    Бонусный абзац. Как делать?

    1. Начинать сотрудничество с конечным потребителем. Стимулировать потребление.
    2. Сформировать партнёрскую программу с розницей. Делится с ними прибылью  и разделять риски. Обучать продажам.
    3. Развивать продукты. Репозиционировать существующие, предлагать в других ценовых сегментах новые продукты. Определить ЖЦ в каждой категории.
    4. Расширять каналы дистрибуции. Сократить дистанцию до потребителя.
    5. Зонтичный бренд или бренды по категориям?
    6. Сокращать издержки. Вывести производство из под налогового и административного бремени. Модернизировать. Инвестировать в новое оборудование.
    7. ….

     

    Резуме.

    Экстренно остановить падение продаж можно только снижением цены на фоне рекламной кампании и стимулирования дистрибуции. Вопрос не в падении продаж, а в падении прибыли.  Пещерное представление о прибыли как производной от продаж мешает компании взглянуть на ситуацию иначе. Увеличение доходности бизнеса – вот какую макроцель следует рассматривать- через способность конкурировать. Но это уже совсем другая история.

                   

    • 4 - сообщений в форуме
    29 августа 2014 г., 13:17:12 MSK

    Лукас огромное спасибо за советы!

    Про цифры.... я просто не стал расписывать рынок, общую и нашу долю. Я просто указал факты, которые влияют на продажи в целом и могут являться причной спада продаж. Что же касается 2008 года "когда долбануло" у нас на удивление был рост и не маленький. Я в компании 1,5 года , и что то устоявшееся перестраивать достаточно тяжело. Что делаю сейчас:

    -Что касается конечного потребителя. Разработал Проект по обратной связи покупателя с производителем. К проекту разработан сайт и книжка. На книжке, которая будет вешаться на всю нашу продукцию, информация о сути проекта. Где каждый может принять участие в конкурсах, фото, селфи в наших изделиях на охоте или рыбалке.Также могут принять участие в разработке обуви или костюма, когда костюм выйдет на рынок на костюме будет книжка с указанием , мол разработанно совместно с таким-то таким-то и его фото.Также Форум где каждый сможет выложить статью об использовании нашей продукции как себя зарекомендовала и так далее. Проект особых вложений не требует, только есть сомнения в отдаче от данного проекта.Что скажете?И если несложно приведите примеры стимулирования потребления.

    -По партнерской программе, разработали Дилерскую политику. С очень гибкой системой сотрудничества. Никому ничего от компании не надо кроме максимальных скидок, отсрочек платежа до 180 дней и дачи товара на реализацию.Все только требуют, а дать взамен не хотят.Не хотят вводить бренд-менеджеров, не хотят учавствовать в местных выставках в регионах да в принципе вообще ничего не хотят! Мы всегда работали по предоплате 100% или 50%.Отсрочка 30 дней. Компании конкуренты и новички выходящие на рынок дают большие отсрочки и максимальные скидки всем кто попросит.Но их продукция более низкого качества. Я понимаю, что тем самым они завоевывают и насыщают рынок своей продукцией. наше руководство на такие условия идти не хочет, и это я тоже понимаю.Опять же как повлиять на наших оптовиков?Чтобы покупали у нас.

    -Провели внутренний ребрендинг, сейчас разрабатываем новую коллекцию дешевого сегмента и очень дорогого.Бренды не будут иметь ни какого отношения друг к другу, ни продуктами, ни названиями,ни материалами,ни модельностью, вообще ни чем.

    -Вводим в штат отдел продаж.Для привлечения новых партнеров и удержания старых.

    -В связи с тем, что в ближайшем будущем продажи через интернет, отбросят стационарные магазины. запускаем , через месяц  интернет -магазин. 

    Правда надо найти хороших СЕО агентов.

    -Что касается доходности , я понимаю , что существует два способа объемами с минимальной маржой и  разовые продажи с увеличенной маржой. И занизив маржу мы выигрываем в оборачиваемости и рентабельности, но проигрываем в скорости получения, ну и наоборот. Руководство придерживается более быстрого и прибыльного плана.

    Что скажете и посоветуете????

     

    • 625 - сообщений в форуме
    29 августа 2014 г., 15:06:06 MSK

    Лукас огромное спасибо за советы!

    Моё брюзжание никак не тянет на советы и, уж тем более, не стоит даже благодарности.

    Что же касается 2008 года "когда долбануло" у нас на удивление был рост и не маленький.

    Это подозрительно. Причины роста? Какие точки? В каких категориях? По каким продуктам? В каких каналах? Какая динамика? Кто потребитель? Почему? За счет чего? И прочая и прочая…Без ответов на эти и вопросы эйфория бесмысленна.

     Я в компании 1,5 года , и что то устоявшееся перестраивать достаточно тяжело.

    См.пункт 1 из первого поста.

    Что делаю сейчас:

    -Что касается конечного потребителя.

    Разработал Проект по обратной связи покупателя с производителем. К проекту разработан сайт и книжка. На книжке, которая будет вешаться на всю нашу продукцию, информация о сути проекта. Где каждый может принять участие в конкурсах, фото, селфи в наших изделиях на охоте или рыбалке.Также могут принять участие в разработке обуви или костюма, когда костюм выйдет на рынок на костюме будет книжка с указанием , мол разработанно совместно с таким-то таким-то и его фото.Также Форум где каждый сможет выложить статью об использовании нашей продукции как себя зарекомендовала и так далее. Проект особых вложений не требует, только есть сомнения в отдаче от данного проекта.

    Дорогой друг! Вы в плену иллюзий. Интернет – это один из каналов коммуникации. Всё. Вы пытаетесь «нагрузить» информационное пространство, уже давно перегруженное, решением задачи для него не свойственной. Я понимаю, откуда растут уши этого буриданова осла – из общемировой истерии вокруг интернета и его возможностей. Но мы не о том. Проект этот может быть (а может и не быть) успешным (критерии успешности каковы?) только в системе маркетинговых коммуникаций: интегрированные маркетинговые коммуникации. Время, когда интернет-проекты «играли» сами по себе безвозвратно ушло. Это первое. Второй, не менее важный принцип, а может и более важный: в Вашей конструкции нет места интересам потребителя.  Просто потому, что вы его не знаете. Ему (потребителю) наплевать на вашу продукцию и на вашу компанию. Ему не наплевать на себя. Такие специфические вещи, как спец.одежда, требуют знания технологий производства материалов, их совместимости, их особенностей эксплуатации. Кроме того, следует учитывать мировые тенденции в производстве новых материалов. Напомнить  историю с новой военной формой «от Юдашкина»? Когда разработанная форма в производство пошла из совсем других материалов. Простому потребителю эти нюансы – недоступны, а вы поставите себя в очень щекотливое положение. Но. Даже, если не обращать внимания на эту частность – подобный проект требует немалых ресурсов и поддержки бОльшей в других медиаканалах. Для справки: стоимость коммуникаций через интернет вплотную приблизилась к стоимости коммуникации через телевидение. Оценка Михаила Дымщица, не моя. И датирована прошлым годом.

    Всё, что вы получите – это клуб любителей штанов вашего производства. Где основную массу будут составлять работники компании.  Остальным, повторю, на ваши штаны наплевать. Но уж что вы точно получите-претензии. И любая лопнувшая ширинка на штанах будет растиражирована во всех группах ФБ, ВК и Одноклассниках. Давай-ка спросим у Олега Михалевича: сколько стоит работа с отрицательными отзывами? Я боюсь соврать, но на этом сколотили не одно состояние люди, которые это делают профессионально.

    Это так, не углубляясь.  Слишком громоздко вся ваша затея выглядит и несёт в себе такое количество сложностей, что управлять ей будет очень и очень дорого. Амбиции, конечно, хорошо. Но только тогда, когда они здоровые. Хотите в интернет? Пожалуйста! Есть, наверняка, форумы охотников\рыболовов\грибников\любителей комаров и мух – велком! Проект должен быть :

    • Простым: быстро запустили-быстро закончили
    • Понятным для потребителя  на интуитивном уровне: (условно) написал отзыв про штаны-получил шорты в подарок
    • Легко считаемым

    Важно чтобы компании умела быстро инициировать простые и понятные эксперименты (тесты) которые легко поддаются измерению. Такие тесты дают не только представление о векторе потребительских предпочтений, но и позволяют формировать политику компании, направленную на обучение потребителя, формирование стандарта качества потребления. Это очень сложно и просто одновременно. Но невозможно, в рамках форума, изложить вам основы. Работа с потребителем- это не селфи в штанах. Это его обучение, формирование у него стандарта потребления.

    И если несложно приведите примеры стимулирования потребления.

    Формированием спроса и стимулированием сбыта занимается Её Величество Реклама. Увы, это не мой профиль.

     

    -По партнерской программе, разработали Дилерскую политику. С очень гибкой системой сотрудничества. Никому ничего от компании не надо кроме максимальных скидок, отсрочек платежа до 180 дней и дачи товара на реализацию.Все только требуют, а дать взамен не хотят.Не хотят вводить бренд-менеджеров, не хотят учавствовать в местных выставках в регионах да в принципе вообще ничего не хотят! Мы всегда работали по предоплате 100% или 50%.Отсрочка 30 дней. Компании конкуренты и новички выходящие на рынок дают большие отсрочки и максимальные скидки всем кто попросит.Но их продукция более низкого качества. Я понимаю, что тем самым они завоевывают и насыщают рынок своей продукцией. наше руководство на такие условия идти не хочет, и это я тоже понимаю.Опять же как повлиять на наших оптовиков?Чтобы покупали у нас.

    Этот вопрос, увы и ах, не нов. И стоит он не только перед вами. Опять же, ответ на этот вопрос лежит в структуре называемой Цепочка Создания Ценности. Могу вас направить изучать опыт METRO Cash&Carry; опыт  Chrysler : американский вариант кейрецу; опыт Li & Fung: от оптовой торговли до управления логистическими цепями; опыт Caterpillar: из дилеров в партнёры. Но не забывайте: все эти пряники не будут иметь смысла без изменения внутренней среды самой компании.  Нирмалья Кумар, Ицхак Адизес, Генри Хамел, Коимбатур Прахалад. Увы, таблетки от всех болезней не существует, но ответы находятся там, у этих авторов и в опыте тех (и других) компаний.  

    12-ти часовая лекция по этому вопросу стоит 1 тысячу евро.

    Всё остальное – без комментариев. Тактика – это хорошо, но стратегию никто не отменял

     

    -Что касается доходности , я понимаю , что существует два способа объемами с минимальной маржой и  разовые продажи с увеличенной маржой. И занизив маржу мы выигрываем в оборачиваемости и рентабельности, но проигрываем в скорости получения, ну и наоборот. Руководство придерживается более быстрого и прибыльного плана.

    Что скажете и посоветуете????

    Ничего не скажу и ничего не посоветую. Это попахивает вкусовщиной. Очевидно только одно: в условиях волатильности всегда лучше быстро взять максимум.

    Удачных выходных!

    • 37 - сообщений в форуме
    3 сентября 2014 г., 11:44:35 MSK

    Вставлю свои пять копеек.

    Рост в 2008-м мог быть и не маленький по нескольким причинам. Наиболее вероятные. Возможная причина первая, примерно та же по которой в это время рос элитный алкоголь в рознице. Изменилось место потребления. До того как долбануло - кафе и рестораны, после того как долбануло тот же самый алкоголь но дома. Т.е. одежда для охотников и рыболовов - изменилось место отдыха, но не многие знали/верили что надолго, а запас финансов еще был после роста 2007. Возможная причина вторая. Компания не может падать непрерывно с какого-то пика до нуля. Наступает момент когда она складывается, поскольку возможности продолжать падать нет,а рынок еще есть. Но её на рынке уже нет, тогда оставшаяся доля уходит к конкурентам. И чем больше была отвалившаяся компания, тем больше у оставшихся создается эффект роста. Действительно в этом случае эйфория бессмысленна. Она и в первом случае бессмысленна.

    Иван, по поводу 

    -По партнерской программе, разработали Дилерскую политику. С очень гибкой системой сотрудничества. Никому ничего от компании не надо кроме максимальных скидок, отсрочек платежа до 180 дней и дачи товара на реализацию.Все только требуют, а дать взамен не хотят.Не хотят вводить бренд-менеджеров, не хотят учавствовать в местных выставках в регионах да в принципе вообще ничего не хотят! Мы всегда работали по предоплате 100% или 50%.Отсрочка 30 дней. Компании конкуренты и новички выходящие на рынок дают большие отсрочки и максимальные скидки всем кто попросит.Но их продукция более низкого качества. Я понимаю, что тем самым они завоевывают и насыщают рынок своей продукцией. наше руководство на такие условия идти не хочет, и это я тоже понимаю.Опять же как повлиять на наших оптовиков?Чтобы покупали у нас.

    Лукас очень коротко, поэтому не заострилось внимание, дал отличный рецепт в Бонусном абзаце.

    На самом деле только внедрение пунктов 2 и 4 + управление логистикой дадут много, очень много. Первый шаг - понять, что дальше по цепочке коммерческая компания, а не бездонный мешок денег. И у этой компании есть свои проблемы. Станет совершенно понятно, почему Ваши партнеры просят товар подешевле и отсрочек побольше. Это даже безотносительно рынка, который вносит свои коррективы, как правило, в минус. И процитирую Сунь Цзы - Непобедимость заключена в себе самом, возможность победы заключена в противнике. Начинать надо с себя.


    Этот пост был отредактирован: Игорь Лещенко at 3 сентября 2014 г., 12:01:47 MSK"
  • 27 декабря 2014 г., 13:14:24 MSK

    Как спасти продажи? Да особенно никак. Закупать более дешевые товары (именно на них сместится спрос со среднеценового сегмента), оптимизировать ассортимент, сокращать издержки, следить за конкурентами, и как только у тех дела начинают идти плохо - пытаться перетянуть на себя их клиентов. Никаких волшебных рецептов типа "как из убытков выбраться в огромные прибыли прямо завтра с утра" в природе не существует. Тем более, бесплатных.

Прокомментируйте с помощью аккаунта в Facebook или вКонтакте:

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)