Форумы » Вопросы экспертам рынка

Вопрос специалистам

    • 1 - сообщений в форуме
    11 ноября 2014 г., 12:46:41 MSK

    Добрый день!

    Для начала несколько слов о себе: Мастерская "Свет от Елены", Белгород, Россия, занимаемся изготовлением эксклюзивных светильников ручной работы.
    Такие светильники можно размещать не только в жилых, но и служебных помещениях, в гостиницах. При этом на них могут быть изображены логотипы компании или другая символика. Этот светильник может быть оригинальным подарком, на нем можно изобразить монограмму, фамильный герб (если имеется) или знак зодиака того, кому предназначается подарок. Все светильники выполняются только под заказ, таким образом, точное повторение невозможно

    Именно в индивидуальности и заключается вся "изюминка" этого бизнеса.

    А теперь о самой проблеме. Дело в том, что мы начали этот бизнес не так давно - с начала этого года. В самом Белгороде у нас есть клиенты, хотя, и четсно говоря, мало. Да, собственно, мы на большое количество клиентов в родном городе и не рассчитывали: городо-то небольшой, да и психология у основной массы полудеревенская - таким не втолкуешь, что такое ручная работа, они быстрее купят какую-нибудь поделку из Шанхая с ярлыком знаменитой фирмы, на котором ее название написано с грамматическими ошибками :) Мы трезво оценивали такое положение дел, а потому с самого начала создали сайт с образцами наших работ (опять же, тут все работы не выставишь, да это и невозможно - поскольку каждый светильник - это отдельный проект). Сайт сделали на трех языках: русском, английском и польском. Рассчитывали найти представителей в разных городах России и за границей и работать через них.

    И вот дальше начинается самое интересное: этим летом ездили в Польшу, в Краков (мы уже туда ездим не первый раз), походили там по сувенирным магазинчикам, вышли на одну мастерскую, они нами заинтересовались. И, вы знаете, сотрудничество пошло. Не скажу, что много, но заказы от них поступают. При их помощи связались с подобной мастерской из Германии - тоже пару заказов уже и для них сделали.

    Но хотелось бы работать по России - и вот тут мы столкнулись с непробиваемой стеной непонимания. Я, по простоте душевной, раскидал по всем форумам приглашения сотрудничать с нами в качестве представителей, поначалу народ, вроде бы, начал проявлять интерес. Но от их вопросов, у меня просто изжога разыгразась: несмотря на подробнейшее описание нашей услуг все спрашивали одно и то же: а какова оптовая и розничная цена (я сразу говорил каждому, что цена для каждого проекта определяется индивидуально, а свою наценку представитель определяет сам), да и вообще, о каком опте тут может идти речь, размеры партии - ??? некоторые даже заявляли, что согласны продавать только готовые модели по каталогу! Но при этом теряется вся идея, и это превращается в обычную штамповку, которой в любом магазине - пруд пруди.

    Ладно бы еще наши белгородцы такое спрашивали, а ведь народ из Москвы и Питера - туда же... Вот  получается картина на грани парадокса - нам легче сотрудничать с заграницей, чем с Россией, но ведь российский рынок-то намного больше!

    Может быть мы что-то делаем не так, может здесь нужен совершенно иной подход - не знаю, потомй и спрашиваю, что вы можете посоветовать в данной ситуации?

     

    • 3 - сообщений в форуме
    26 ноября 2014 г., 0:55:36 MSK

    Ого... Не много специалистов решили, что могут решить задачку, а ответ как всегда прост.

    Скорее всего Вы не там ищете контакты. 

    Если крупному оптовику задать вопрос: "Простите, а Который час?" ответ будет :"а цена конкретно какая, а вагооооонными нормами если брать, а условия контракта предусматривают....???"))) Это шутка в которой есть правда.

    Вам скорее нужны не продавцы. Вам нужны дизайнеры интерьеров, хозяева частных галерей, "крутые" бутики.... Вы ведь произведения искусства делаете. 

    Каталог работ однозначно нужен.

    В Вашем сегменте сарафанный маркетинг - палочка выручалочка.

    И над имиджем подумать нужно.

    И лицо должно быть.

    И вообще у Вас поле не паханное, вариантов миллион, просто Вы не там ищете.

    Подумайте об аукционах.
    Выложите ссылку на Ваш сайт и у нас появится более полная картинка для обсуждения.

    Уровень моей компетенции можете посмотреть в моем блоге.


    Этот пост был отредактирован: Максим Мишура at 26 ноября 2014 г., 0:56:11 MSK"
    • 625 - сообщений в форуме
    20 января 2015 г., 14:35:17 MSK

    ЗАмечательный кейс!

    Немного теории. Сегменты рынка (для нашего случая) делятся так:

    -масс маркет 

    -мидл маркет 

    -премиум маркет 

    -люкс

    -лакшери.

    Вариации мидл+ или премиум+ рассматривать смысла нет. ВАжен факт: ваш продукт находится в сегменте лакшери.

    Это означает получение потребителем удовольствия не только от пользования продуктом, но и от всего с ним связанного: процесс  покупки, статусности владения, восторга, и  наслаждения от творчества разработчиков или мастерства производителя. Отсюда вытекает множество разнонаправленных следствий. С одним из которых вы и столкнулись: закупщики не поняли, что продукт сегмента лакшери. Говоря научно: вы неверно его позиционировали. 

    Если технологии продаж продуктов в других сегментах близки друг к другу, то подажи сегента лакшери имеют неповторимые особенности. ОДна из таких осбенностей: рекомендации узких специалистов. В вашем случае это оказались мастерские в Польше и Германии. 

    Совершенно очевидно, что в многострадальной России подобных партнёров вы не найдёте. Но выход есть: смежные сегменты. Навскидку только студии интерьерного дизайна. По научному: дистрибутивный канал, канал товародвижения. Вам сюда: http://luxuryhits.ru Тут и парнёров найдёте и заказы (вероятно). Стенд, конечно, неплохо построить, но лучше просто с визитками и каталогами ножками протопать. А лучше и то и другое. 

    Но это не всё, на что вы можете расчитывать.

    Показательна заинтересованность в ваших работах в промышленном масштабе. Это другой уровень бизнеса и вы имеете хорошую возможность масштабировать свой бизнес. Это говорит нам о том, что существует спрос на оригинальный дизайн, сделанный в вашей мастерской. 

    Тут я вижу два пути.

    1.Продавать дизайн светильников глобальным производителям. Т.е. позиционироваться как дизайн-студия.

    2.Организовать промышленное производство небольших серий по заказам торговых сетей. Т.е. работать в сегменте примиум+ и люкс.

    Это не отменяет работы в сегменте лакшери, в котором вы находитесь. Это диверсификация бизнеса. 

    Поскольку вы начали совсем недавно.

    ВАм следует сделать выбор:

    -если вы хотите сохранить эксклюзивность-оставайтесь в лакшери. Далее все вытекающие особенности ведения бизнеса;

    -если люкс или премиум - вам не избежать мелкосерийного производства.

    -диверсифицировать бизнес.

    Других вариантов не бывает.

     

     

     

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)