Форумы » Общие вопросы

Маркетинг в сфере продажи медоборудования

    • 2 - сообщений в форуме
    9 февраля 2015 г., 11:16:08 MSK

    Добрый день, коллеги! Я - молодой специалист, опыта работы практически нет. Помогите, пожалуйста, очень нужна ваша профессиональная помощь.

    Наша компания занимается поставкой медицинского оборудования и расходных материалов. Есть свой сайт, который у нас считается достаточно раскрученным (около 150 уникальных пользователя в месяц). В штате имеется два маркетолога. Один занимается продвижением в интернете (т.н.з. интернет-маркетолог), второго (т.е. меня), взяли на должность т.н.з. "оффлайн-маркетолога", т.е. продвижением вне интернета. Интернет-маркетолог отвечает за сео, Яндекс Директ, размещение объявлений на интернет-площадках и т.д. В мои обязанности входит подготовка новостей и инфоповодов для сайта, а также по возможности наполнение сайта уникальными материалами. Ну и, соответственно, собственная задача, /цитирую/ "Генерацией идей для продвижения вне интернета". 

    Оффлайн-маркетинг в нашей компании до этого не велся. Бюджет на оффлайн-продвижение отсутствует или минимален. Директор предлагает мне самостоятельно заняться подготовкой баз данных в рамках должности, для того, чтобы сделать рассылку почтой России - бумажных писем, либо предложить свой вариант исходящего потока в оффлайне. Не хочется заниматься механическим вычленением адресов из интернета, считаю, что мое время можно использовать более продуктивно. Но как?! Подскажите, пожалуйста, варианты исходящего, которые были бы оптимальными для сферы медицины. Наши целевые клиенты - главврачи и старшие медсестры, ответственные за подбор медоборудования и расходки в частные и государственные ЛПУ.

    Помогите советом. Неужели маркетологи действительно должны заниматься холодным обзвоном и составлением баз?! 

    • 621 - сообщений в форуме
    9 февраля 2015 г., 12:34:50 MSK

    Совет: сиди тихо, делай что скажут, ищи работу.

    Ответ на вопрос (-ы):

    -нет;

    -да.

    • 2 - сообщений в форуме
    9 февраля 2015 г., 13:03:18 MSK

    [blockquote]Лукас Инверницци сказал(а):

    Совет: сиди тихо, делай что скажут, ищи работу.

    Ответ на вопрос (-ы):

    -нет;

    -да.

    [/blockquote]

     

    Я не в претензии была первое время: упаковывала подарки для клиентов, составляла (первые два раза) базы данных. Но это же не может продолжаться постоянно. Это не маркетолог значит нужен, а секретарь, офис-менеджер какой-нибудь. У меня иное видение должности, или я не права?  

    Вы пишете "сиди тихо, делай что скажут"  Т.е. это обычный подход и мне придется вот так все время сидеть ,вычленять информацию из интернета и переводить ее в удобные таблицы? В этом сущность маркетинга и ничего поделать нельзя? Других способов нет? 

    Что Вы имеете ввиду под фразой "ищи работу"? 

    • 621 - сообщений в форуме
    9 февраля 2015 г., 14:34:36 MSK

    По первой части вашего возгласа.

    Вопрос не в том, какое видение у вас,а в том-какое у вашего директора. Проистекает это самое видение из его личных представлений о добре и зле ( "что такое хорошо и что такое плохо",, что такое бизнес и зачем он существует, как правильно ставить цели и формулировать задачи и пр.). Т.е. весь бекграунд вашего директора будет против вас. Это первое.

    Второе. ЛЮбая попытка разговора на тему что такое маркетинг и чем дОлжно заниматься сведётся к банальному "яйца курицу не учат". С соответствующей записью в трудовой книжке.

    МАркетнговые БД собираются десятилетиями. Чтобы с ними работать требуются элементы CRM. Элементарный анализ по критериям RFM (recency, frequency,monetary value- давность, частота, денежная ценность) и уровню совместных покупок строятся пользовательские сегменты. Это стоит дорого. Отсюда следует...

    Следует потребность в инвестициях в маркетинговую деятельность. Что подразумевает либо вертикальный, либо горизонтальный рост компании. 

    Очень сложно сказать: сколько ты продал благодаря маркетингу? Т.е. ответить однозначно, сколько ты продал благодаря маркетингу, не всегда возможно.

    Есть, конечно, определённые  инструменты. Но сбалансированно это определить сложно. Т.к. любые компании всегда нацелены исключительно на конкретную продажу в конкретный момент времени.

    Кто работает в компании, которая собирается существовать 30-40 лет?

    Маркетинг занимается ещё и тем, что он работает на долгосрочную перспективу. Т.е. если компания собирается существовать 10-15-20-30 лет, то она должна заниматься долгосрочной перспективой.  Т.е. продажи не только сейчас, но и через N-лет?

    Что лежит в основе продаж?

    Продажа – это производная от фундаментальной категории «конкуренция».  Смысловое наполнение этой категории, т.е. набор методов, их конфигурация,  методология, всегда индивидуально. Нет универсальной формулы. Есть «коридор возможностей».

    Мы, к сожалению, как люди, обладаем неким ограниченным ресурсом восприятия нашей реальности, в которой находимся.  Поэтому мы, конечно, изначально начинаем судить по нашим навыкам, по нашему бекграунду. Поэтому мы не всегда можем правильно проанализировать, что же происходит?

    Какие три фундаментальные основы конкуренции (с точки зрения маркетинга,  с позиций маркетинговых исследований)?

    1.Анализ потребителя

    2.Анализ конкурента

    3.Анализ внутри компании, в чём сила нашей компании.

    В В2В покупатель задаётся тремя вопросами:

    1. Какие критерии выбора необходимо использовать, покупая тот или иной продукт?
    2. Какими минимальными характеристиками он должен обладать?
    3. Какова минимальная стоимость продукта, обладающего указанными характеристиками?

    Т.о. задача маркетинга В2В - изменить мнение потребителя по первым двум вопросам, дабы он согласился на нашу цену. Иначе: как цепочка создания ценности поставщика создаст дополнительную ценность для конечного потребителя.

    Например, компания берёт на себя управление складскими запасами потребителя.  Это, в свою очередь, требует от поставщика изменения (инновации) логистической цепи. Т.е. затрагивает самую основу бизнеса.

    Третье. 

    То, что вы (ваш директор) собирается провернуть (я так подозреваю) называется  direct mail 

    Каким-то волшебным образом эта методика до сих пор считается частью маркетинга. Хотя, следует признать, являясь инструментом рекламы, он достаточно эффектен. При определённых условиях его подготовки и проведения.

    Под "ищи работу" я сказал только то, что сказал. Вы не занимаетесь маркетингом, вы занимаетесь холодными продажами, генерацией лидов. Впрочем, такая работа тоже хороша. ТОлько не называйте это маркетингом и всё встанет на свои места.

  • 9 февраля 2015 г., 15:35:09 MSK

    Нет, маркетологи не должны этим заниматься (холодные звонки). Просто современные работодатели гребут всех под одну гребёнку, для рекламы должен быть отдельный человек, для продаж другой.

    Отсутствующий или мизерный бюджет для проведения оффлайн мероприятий не даст никакой эффективности, лучше тогда выбрать какое-то одно направление, но обеспечить его рекламным бюджетом. 

    • 2 - сообщений в форуме
    12 февраля 2015 г., 15:38:56 MSK

    Екатерина, здравствуйте!

    По поводу кадров - я так понимаю, что контора у Вас небольшая, опыта лично у Вас нет, поэтому директор и посчитал возможным дать Вам те задания, которые он дал. Лично Вам что могу сказать - учитесь, набирайтесь опыта. Ваша ситуация практически идеальна для "набивания руки". Чем шире будет Ваш кругозор в продажах и маркетинге, тем лучше. В конце концов, директор у Вас сильно рискнул, приняв человека без опыта на должность маркетолога. Все-таки этот человек должен стратегию развития компании предлагать, медиаплан, быть лицом и ухом компании, в общем ответственная работа очень. Так что есть повод для гордости ;).

    По поводу баз - маркетолог должен знать "где копать", "кто наш клиент" и что ему (клиенту) вообще надо. Конкретно холодными звонками думаю нет необходимости заниматься, это все-таки уже продажи, да и зачем... для рассылки звонить не обязательно, лучше эту базу с пометками "когда" и "кому" была направлена информация передать в продажи, ребята разберутся. Хотя тут вопрос в штате и мировозррении начальства, конечно.  Как говорится, "никто никого не держит, не нравится - уходи".

    По поводу оффлайн-маркетинга - а причем тут сайт и интернет опять?)) Получается просто один человек сайт наполняет, другой сайт продвигает. И оба, как Вы говорите "интернет-маркетологи". 

    По поводу медиков - есть у них такая волшебная штука, как повышение квалификации. Пообщайтесь с министерством здравоохранения местным, я в свое время так проводила презентации медицинских расходников на семинарах по охране труда. Есть и другие мероприятия. С Вас в данном случае будет согласование с министерством, презентация, раздаточный материал и продажник, который все это будет рассказывать. Бюджет? Минимальный. И, да, по первости Вам лучше присутствовать, чтобы оперативно решать возникшие вопросы. Посмотрите их форумы, прессу, поговорите с журналами о возможности публикации бесплатной неимиджевой статьи в их изданиях. Обработайте имеющихся клиентов на момент получения референций. В общем - работайте :D

    Direct-mail это тоже хорошо. Подготовка текста письма и базы - с Вас, остальное - секретарю или, опять же, на усмотрение директора.

    Читайте, учитесь, общайтесь со спецами - и всё у Вас получится со временем. А вот когда встанете в ряды матёрых маркетеров, вот тогда и поучите директора "шо за зверь такой - маркетолог".

    • 1 - сообщений в форуме
    13 февраля 2015 г., 0:59:59 MSK

    Холодным обзвоном и составлением баз занимаются телемаркетологи.

    • 69 - сообщений в форуме
    13 февраля 2015 г., 13:41:06 MSK

    [blockquote]Руслан Барсикян сказал(а):

    Холодным обзвоном и составлением баз занимаются телемаркетологи.

    [/blockquote]

    Нет такой специальности. Есть операторы баз данных или операторы call-центра. А телемаркетологов нет.

    • 69 - сообщений в форуме
    13 февраля 2015 г., 13:46:29 MSK

    Екатерина, если мне не изменяет память, то все закупки для гос. учреждений осуществляются только на тендерной основе. 

  • 16 февраля 2015 г., 15:31:00 MSK

    Телемаркетинг, конечно, сам по себе есть. Как же приятно наконец-то услышать правильные "операторы баз данных и колл-центра" вместо "менеджера по продажам". Приевшаяся ошибка большинства работодателей.

    • 69 - сообщений в форуме
    16 февраля 2015 г., 21:57:28 MSK

    Телемаркетинг=телефонный маркетинг, или телеграфный маркетинг, или телетайпный маркетинг, или телевизионный маркетинг и т.д. Можно продолжить ряд: эко-маркетинг, био-маркетинг, экзо-маркетинг, интро-маркетинг.

Прокомментируйте с помощью аккаунта в Facebook или вКонтакте:

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)