Форумы » Общие вопросы

Применение маркетинга в b2b сфере

    • 34 - сообщений в форуме
    25 февраля 2015 г., 20:57:50 MSK

    Здравствуйте. Я являюсь генеральным директором компании по остеклению. Мы предлагаем услуги по установке алюминиевых дверей и окон, а также фасадного остекления, зимних садов, зенитных фонарей и прочих светопрозрачных конструкций.

    Говоря на нашем языке, можно разделить конструкции на простые и сложные. К простым относятся алюминиевые двери, окна и фасадное остекление, а к сложным зенитные фонари и зимние сады.

     В сфере b2b заказчиками простых конструкций выступают магазины, рестораны, аптеки, столовые, офисные здания и прочие организации кому нужны в первую очередь алюминиевые двери, которые вы можете видеть при входе в любое здание.

    Сложные конструкции заказывают более солидные конторы, кому нужен зимний сад для размещения в нем шоу-рума и других нужд.

    В денежном выражении выручка от простых и сложных конструкциях приблизительно 50\50. В натруальном выражении, если смотреть в единицах изделий, то конечно же простых конструкций значительно больше.

    Выбор подрядчика происходит следующим образом. Директор или снабженец (в зависимости от размера организации - магазин "на углу" или офисный центр со строительной компанией) рассылает техническое задание приблизительно в 10, а то и более компаний, сравнивает предложения и:

    1. Выбирает самое дешевое предложение;

    2. Если это не единичный случай (например строительная компания которой переодически нужны данного рода услуги в отличие от магазина "на углу" которому дверь прослужит +\- 5 лет, а то и более), то как правило сравнивает цены с "проверенным" подрядчиком и если все устраивает то работает с ним же; если старый подрядчик не хочет опускаться по цене, то тогда возможно разместит заказ у нового, того который дешевле старого.

    Вот стандартный алгоритм выбора исполнителя в сфере остекления. И хотя есть и другие параметры, например сроки выполнения работ (особенно актуально перед 1 сентября и 1 января) но факт остается фактом - наибольший вес, если не единственный, играет самая низкая цена.

    Насчет неценовых конкурентных преимуществ и ценности для клиента. В сфере остекления алюминиевыми конструкциями есть изделия различных производителей, например простые и сложные изделия могут быть выполненные из профилей Алютех, NewTec, Сиал, Виднал, АГС и прочее... Но нормы к системе идентичные, и принципиального различия в указанных системах нет. Стеклопакеты также идентичны. Поэтому неценовых конкурентных преимуществ здесь я не наблюдаю как например среди автомобилей, а именно:

    • Ford Mondeo – самый большой автомобиль;
    • Skoda Superb – самый просторный салон;
    • KIA Optima и Hyundai i40 – технически навороченные авто (есть такие вещи, которых нет у других авто, например, коробка-автомат, нажали на тормоз и, не переводя рычаг переключения передач, отпускаете тормоз и машина вперед не едет);
    • Citroen C5 – регулируемая подвеска;
    • Peugeot 508 – самый высокий клиренс;
    • Toyota Camry – самый высокий риск угона среди перечисленных (конкурентный недостаток).
    • Помимо технических характеристик, которые у кого-то вызывают восхищение, а у кого-то нет, что-то для своего клиента является конкурентным преимуществом конкретного авто, например двигатель бензин или дизель, объем двигатель 1,6, 2 или 2,5 л, соответственно разгон/маневренность/шумоизоляция/экономичность – что-то выигрывает, а что-то проигрывает – кому что надо, еще есть чисто эстетические предпочтения (по внешнему виду авто). Исходя из этого, в данной сфере можно апеллировать теми или иными преимуществами.

    Отмечу, что я не продавец авто и данные характеристики привел с точки зрения обывателя, который пересаживается из машины С класса в D\E класс.


    Применительно к сфере алюминиевых конструкций, а также массе других сфер, аналогичной разнообразности и способов применения я не вижу. Так, например, у меня стоят окна Rehau более 3-х лет и я всем доволен, и переубедить меня в чем-то другом бесполезно (когда-то на LG хотели сманить еще менеджером, мотивируя, что новый профиль, инновационные технологии…). Также с фасадкой – я работаю с Alutech и, образно говоря, обосновать, то Татпроф лучше мне никто не может (так чтобы действительно можно было почувствовать разницу, как например между Skoda Fabia, Skoda Octavia и Skoda Superb).
    Что касается качества производства и усовершенствования технологий… сам на свои окна, которые сделаны там же, где и те окна, что продаю, которые ставили те же монтажники, что ставят окна/двери «на продажу» нареканий не имею. Также если бы, что-то плохо было сделано среди конструкций, которые стоят на Рублево-Успенском шоссе … то я бы про другое думал бы… Короче что-то улучшать или проводить «рестайлинг» как производители автопрома тенденций я не наблюдаю. Все вполне достаточно.

    Также отмечу, что выбирают по цене в 90% случаев самого дешевого. Подчеркну не того кто ниже рынка, а именно самого дешевого. И на мой вопрос - "Не страшно ли что что то не доложил?", отвечают, что исключаем посредника или что он лучше других оптимизировал издержки. И хотя бывает что "скупой платит дважды", но тенденция именно такая в сфере остекления.

    Насчет ценности для клиента. ну есть подрядчик, работает в сроки, качество приемлимое, если есть рекламации, то устраняет их в разумные сроки потому менять его смысла нет. А "букет цветов к 8 марта" или "бутылка водки к 23 февраля" или что то еще не идет в данной сфере... кроме отката...

    Говорить про уникальность товара\услуги или индивидуальный подход в данной сфере мне как то не приходится... Хотя может я и не прав - если не прав, то буду признателен если подскажите в чем не прав и приведете пример своей "правоты" на конкретных примерах.

    Как понимаете, мне как собственнику бизнеса хочется увеличивать свои обороты, соответственно необходимо выдавливать кого то чтоб остеклить что то отсюда и интерес к маркетингу, а также вопрос самореализации - я долго и много учился и вот как в полной мере применить свои знания, в том числе и маркетинговые в бизнесе и и ищу ответ.

    Все это написал, чтоб объяснив вводные данные, задать вопросы:

    1. Насколько вам помогают знания, полученные в ВУЗах и на программах МВА, а именно маркетинговый анализ (измерение объема рынка в натуральном и денежном выражении, сегментация потребителей по уровню дохода, по предпочтениям и психотипам (новаторы, традиционалисты, консерваторы), по возрастным параметрам и времени рождения (дети войн и революций, дети «оттепели», дети перестройки, дети 90-х, поколение NEXT, матрица БКГ, матрица И. Ансофа, GETS и SWOT анализы, 5 сил М. Портера), типы конкурентного поведения (адаптивно-приспособленческий, инновационный и патентный) и прочее?". Желательно привести конкретные примеры как это помогло вашему бизнесу.

    2. Как проявляется работает маркетинг в b2b сфере, кроме интернет-маркетинга, т.е. SEO, контекстной рекламы, медийки и т.д. То есть возможно ли в сфере b2b где товары вполне стандартные создать неценовые конкурентные преимущества, например покупайте канцелярские товары у нас потому то потому то, или там кондиционеры, сантехнику, транспортные услуги... Если это так, то какие неценовые конкурентные преимущества вы можете предложить, при условии, что они будут востребованы, а конкурены их предложить не могут и главное, что они будут нужны клиенту в массовом порядке. Например стандартный срок изготовления и монтажа алюминиевой двери по Москве 15 рабочих дней, мало кто сможет сделать это за 5-10 дней... но еще меньше кому это надо..., вернее кто готов платить даже на 20% больше самого дешевого.

    Отмечу, что перед тем как открыть тему, этот раздел http://marpeople.com/forums/topic/374 я прочитал. 

     

    П.С.

    Вот привожу ответы другого, более опытного предпринимателя из сферы отсекления, который "учился маркетингу" когда был школьником и в конце 80-х расклеивал объявлени про остекление балконов и лоджий которыми занимался его отец и дед, а после армии стал стеклить сам, потом нанял людей и стал директором.

    Сейчас правила ведения бизнеса у средних и крупных строительных компаний кардинально поменялись... Работаю с 2004-го года с коммунальной обслуживающей организацией, работаю с прорабами, но самого собственника (знаю лично). Так вот если раньше вызывали замерщика на подъезды, опорные пункты полиции и т.п. и мы "заряжали" суммы как для частника, а то и больше, и все проходило, то сейчас у них создан тендерный отдел, где при принятии решения кому отдать заказ помимо меня еще присутствуют 2-3 оконных фирмы. Делать, конечно, должен (буду) я, но стоимость при этом должна быть меньше, чем у остальных. И если раньше согласование цены решали снабженцы, сейчас по итогам тендерного отдела подписывает САМ! В том году стеклил кусок площадей единственного бывшего автомобильного завода Столицы, так вон там "свой" снабженец родной племянник основного учредителя ген. подрядчика, и все равно нужно было "показать" лучшую цену из трех поставщиков по схожей схеме, описанной выше... Так что, вот мой опыт... 

     

    ВОПРОС: Про тендеры. Как удается быть самым дешевым из всех претендентов на интересный заказ?

    ОТВЕТ: Если коротко, то свой человек скажет насколько подвинуться для проходной цены, поставщик даст дополнительную скидку, свой человек получит откат. Если подробнее, то есть снабженец, являющийся племенником генерального директора «платящей» организации. Я знаю лично племянника и его дядю. Несмотря на родство племянник хочет денег помимо оклада, тем более что деньги то не его личные… пусть хоть и родственника. Племянник понимает, что дядя не обрадуется узнав про откат, потому с кем попало про это говорить не будет. Но поскольку я знаю племянника, то он знает, что я не скажу дяде. Дядя знает меня, потому если и найдется кто то чуть дешевле меня, то заказ отдадут мне как проверенному человеку. 


    Этот пост был отредактирован: Михаил Купцов at 25 февраля 2015 г., 21:25:29 MSK"
    • 69 - сообщений в форуме
    25 февраля 2015 г., 22:21:43 MSK

    Михаил, тендер всегда можно прописать под "своего" поставщика. Обычно так и делается... Чем маркетинг поможет? Составьте карту конкурентов и обязательно пропишите в ней административные связи. Помониторьте архив тендеров - поймете кто с кем "дружит". Что делать дальше могу подсказать.

    И я так понимаю, что на вашем рынке базовые условия для всех компаний примерно одинаковые и цены соответственно, тоже одинаковые? Так?

    • 34 - сообщений в форуме
    25 февраля 2015 г., 22:54:15 MSK

    [blockquote]Денис Баталов сказал(а):

    И я так понимаю, что на вашем рынке базовые условия для всех компаний примерно одинаковые и цены соответственно, тоже одинаковые? Так?

    [/blockquote]

    базовые условия одинаковые, а цены разные и выбирают, как писал ранее, самого дешевого.

    Меня интересует как маркетинговое образование работает в b2b. Неценовые факторы конкуренции... Ну все это я уже спрашивал в первом посте.

    • 625 - сообщений в форуме
    26 февраля 2015 г., 0:14:20 MSK

    В конце 80-х годов, когда компания N была обычным "Торговым Домом". Кризис неплатежей и бартерная экономика позволяли зарабатывать на комиссионных процентах. Время от времени, т.к. % преимущественно выплачивались тем же самым бартером, у компании образовывались различные партии различных товаров. Вот вообще из разных отраслей. Это могли бытьи ТНП и металлопрокат и зерно и пром.оборудование. Подобное соседство потребовало принятия решений о строительстве\аренде складов. Кроме того, транспортировка всевозможных товаров требует транспорта. Т.е. перед компанией встал впрос о создании логистической инфраструктуры.

    Один молодой экономист-маркетолог, не будем его называть, попав на работу в этот самый ТД справедливо вопросил: "Мы будем развиваться или нет?". Но перед этим он провел анализ, самый элементарный: портфельный. Были показаны сегменты рынков в которых этот ТД работал, оценка доли рынка, перпективные сегменты и пр И компания приняла решение: да, нам необходима вертикальная интеграция. 

    На самом деле, конечно, потребовалось собрать некоторое количество информации. Как для проведения анализа, так и для окончательного принятия решения. Т.е. начало истории было не с анализа,а с интеграции маркетинговой информационной системы. Затем это стало основой внедрение ERP-системы и, далее, иновационного для российского рынка явления как CRM-система.

    Уже в середине 90-х годов остро стоял вопрос об управлении взаимоотношениями с контрагентами (клиентами) и интерация модулей CRM позволила компании укрепить своё конкурентное преимущество: умение формировать хозяйственные связи. Т.е. продажи и управление продажами в компании не то, чтбы ушли на второй план, но были поставлены в горизонтальную связку с маркетингом и подчинялись маркетинговой службе. 

    Что мы получили?

    СЕгментацию рынков( портфельный анализ)

    Формализованное конкурнетное преимущество (SWOT,МАкКинзи)

    Анализ рынков по конкурентным силам в каждом сегменте (5 сил Портера)

    Эти действия позволили сосредоточиться на наиболее маржинальных направлениях и наиболее доходных клинтах (АВС-анализ).

    Что происходит дальше?

    Доходы компании стали падать. Сначала до 10%, потом до 5, а затем и вовсе до 3%.

    Анализ внешней среды (PEST) и анализ конкурентных сил показал: изменения, в первую очередь это усиление продавцов и производителей, не оставляют компании возможности работать как торговый агент. 

    Было принято решение усилить конкурентное преимущество: умение формировать хозяйственные связи. К этому времени компания приобрела большой опыт в построеини и управлении логистическими цепями. Благодаря экономическому анализу (финансовый в т.ч., это к тому, что сфера финансов-тоже маркетинг) из структуры компании выделили направление логистики. Юридически это стала отдельная компания. Т.к. российское законодательство не предусматривает такой формы как корпорация. И компания перешла от вертикальной интеграции к горизонтальной. 

    Т.е. в кризис компания наращивает инвестиции: покупка оператора ж\д, транспортные компании в регионах, инвестиции в строительство логистических центров в регионах.  Разумеется, решения об инвестициях ринимались,в т.ч., после проведения маркетинговых исследований: оценивались ёмкость рынка; потенциальный объём на который компания может расчитывать как в денежном, так и в натуральном виде, устанавливались KPI/

    Компания от торгового агента развилась в логистического оператора. Выход в сегмент девелопмента: диверсификация бизнеса. 

    Ключевая компетенция: от умения налаживать хозяйственные связи к созданию и управлению логистическими цепями.

    Что это дало?

    Благодаря маркетнговым исследованиям компания верно позиционировала себя, развивала нужные компетенции  и в период бурного роста ритейла обеспечила себе безусловное преимущество и как импортёр товаров, и как поставщик в региональные/федеральные торговые сети.

    А начиналось всё с объявления: "Продам бетон.Антон.Тел.:ХХХ-ХХ-ХХ".

    Что потом?

    А потом пришел дядя из одной весомой организации и сделал предложение от которого нельзя отказаться. Но это уже другая история. Хотя именно PEST анализ позволил предусмотреть подобный вариант развития событий. Так что все остались живы и здоровы и едят калачи на берегах теплого моря.

    Что касается описания целевых аудиторий - это FMCG, товары народного поребления и продукты с коротким жизненным циклом. Примеров достаточно как в деловой литературе, так и в интернете.  М.б. Юрий Отян напишет свой пример из своей практики. 

    ПРименительно к вашему случаю такие исследования мало что дадут, конструкцию со стеклопакетом ставят не 2-3 года. Тем не менее из типологии ваших клиентов можно форировать так называемую стратегию маркетинговых коммуникаций. 

    Зачем и с чем это едят?

    Возможно, вы понимаете. Но для некоторой полноты ответа. Вы верно заметили "Говорить про уникальность товара\услуги или индивидуальный подход в данной сфере мне как то не приходится..."  Это явление называется коммодитизация. Сложно сказать насколько в вашей компании исчерпан резерв роста. Одно из возражений вашего клиента "у них меньше издержки", мне кажется очень важным. Издержки снижаются разными способами,в т.ч. экономия на масштабе. М.б. следует развивать компанию и таким образом снижать издержки. 

    Однако, это не всё. Конечно, нужно разбираться в технолгиях. Возможно, что модульный принцип производства будет для вас выходом в корпоративном сегменте.

    Чем и как может помочь маркетинг?

    Во первых, понять: кто мы, где мы, что хотим и куда движемся; что за потребитель и как принимает решение. Затем вступают в дело продавцы. Дабы уйти от ценовой конкуренции и от коммерческого подкупа (уголовщина, между прочим, тут возможно и находиться то самое преимущество, которое вы не видите). Назвая это исследованиями не стоит думать, что это какая-то структура которая производит массу макулатуры и графики и матрицы. Всё проще. Информацией вам необходимой обладаете вы и ваши сейлз-менеджеры, ваши монтажники. Просто у вас нет инструментов чтобы её обработать и навыков чтобы интерпретировать. Дя этого достаточно консультанта, и в штат не нужно маркетолога брать.  Это позволит выявлять и/или создавать более тонкие продающие моменты, а также набирать очки на услугах, условиях поставки и оплаты, гарантиях, ценах, удобстве установки и т.д. Иными словами: просто нужен свежий и незамыленный взгляд человека, способного провести аудит и дать рекомендации. 

    Это коротенько на первый вопрос.

     

    • 625 - сообщений в форуме
    26 февраля 2015 г., 0:38:05 MSK

    Неценовой фактор конкуренции только один: гудвилл.

    Отсюда: неценовые факторы конкуренции компания производит сама. Процесс производства таких факторов называется цепочка создания ценности. Основной идеей ЦСЦ является то, что ценность производимая компанией А, для компании В влияет на увеличение ценности производимой компанией В для конечного потребителя. 

    В самом простом виде.

    Если Наша компания, как поставщик услуг (продуктов) отстоит от конечного потребиттеля дальше мы должны смотреть не только на нашего Клиента, но и далее.


    Этот пост был отредактирован: Лукас Инверницци at 26 февраля 2015 г., 0:43:06 MSK"
    • 2 - сообщений в форуме
    26 февраля 2015 г., 1:41:28 MSK

    Маркетинговое образование одинаково работает и B2B, и B2C сфере, если после его получения понимать не только что делать, но и как это делать. У нас чаще всего учат либо теоретики без практики, либо практики без теории - одни знают, но не умеют, другие что-то умеют, не не могут объяснить, почему это так работает. Хотите конкрентный пример как в b2b сфере помогает маркетинг? Пожалуйста: ежемесячный расчёт реальной (фактической) емкости рынка отраслевого b2b журнала. Зачем? Корректировали планы для КО, а также в целях бенчмаркинга, а также в целях оценки эффективности деятельности всего бизнеса, а также чтобы понять - это маркетинг у нас такой дерзкий, что мы так много продаём рекламы в журнале, или просто рынок динамично растёт и еще далёк от насыщения. А побочно выявили рост отдельного сегмента, оценили внутренние резервы компании и вывели на рынок еще одно печатное издание. Но вам это не нужно. У вас, видимо, рынок приближен к абс.конкуренции, и вы на нём идин из множества - никто и не заметит потери бойца, если вы в один день решите прикрыться. Всё, что вы можете сейчас делать - соглашаться на правила игры и следовать за лидерами и либо расти, либо стагнировать и потихоньку умирать. Есть еще один вариант - уходите в специализацию. В какую? Я не знаю. Для ответа нужно регулярно применить всё то, что вы перечислили в пункте № 1. Там много чего хорошего, вот только большенство из стратегического, а это у нас не любят - слишком долго ждать возврата, за это время можно и подохнуть.

    Если вас "влечет" к той части рынка, что связана с тендерами, полицией/милицией/пожарной - дальше можете не читать. Иначе же:

    1. признайте что вы не можете угодить всем на рынке
    2. что у вас сейчас получается лучше всего, в чём вы реально сильны? В чём ваша основная компетенция? Вы сами какого бизнеса хотите? Купил-продал и всё? В чём проблемы, где дыры? На что жалуются ваши клиенты? У кого они до этого заказывали услуги? Почему заказывали? Почему перестали и пришли к вам? У вас есть повторные заказы? (почему опять приходят к вам?). Нет повторных (а должны быть?) - почему? У вас есть ресурсы чтобы работать над снижением издержек и снижением цены? Какие? Доступ к ним есть у ваших текущих конкурентов? (сейчас нет?, а если через месяц найдут, что тогда?) На каком этапе еще можно снищить издержки - продажа? послепродажное?
    3. определите 1-3 сегмента, где вы сможете лучше других удовлетворить главную потребность
    4. чтобы не сдохнуть, скорее всего, вам нужно уходить из транзакционных продаж (когда клиент вам тупо говорить что хочет, а цену ставит с рынка) в сторону консультационных и стратегических (когда у клиента нестандарная проблема, в которую нужно глубже интегрироваться).
    5. чтобы оттянуть текущих клиентов у своих конкурентов (после проделанной работы по вопросам, описанным выше), нужно трезво понимать:
      • их вам просто так никто не отдаст
      • вы должны компенсировать издержки клиенту из-за переключения на вас (любые, все) и быть готовым к власти этого покупателя на рынке
    6. как ни крути, услуги - это обещание, что вы что-то когда-то хорошо сделаете, это взаимоотношения между людьми. А люди существа эмоциональные, посему не только цена их интересует. Что еще? Много всего. Подробнее спросите у них (гипотеза-опрос)
    7. если где-то что-то сильно упустил и не ответил - напишите, отвечу
    8. удачи!

     

     

    • 69 - сообщений в форуме
    26 февраля 2015 г., 13:42:57 MSK

    [blockquote]Михаил Купцов сказал(а):

    [blockquote]Денис Баталов сказал(а):

    И я так понимаю, что на вашем рынке базовые условия для всех компаний примерно одинаковые и цены соответственно, тоже одинаковые? Так?

    [/blockquote]

    базовые условия одинаковые, а цены разные и выбирают, как писал ранее, самого дешевого.

    Меня интересует как маркетинговое образование работает в b2b. Неценовые факторы конкуренции... Ну все это я уже спрашивал в первом посте.

    [/blockquote]

    Михаил, Вам нужна "волшебная кнопка" на зрелом высококонкурентном рынке? Сразу скажу - её нет.

    1. Маркетинговое образование работает везде одинаково - сбор и анализ информации о рынке для планирования маркетинговых действий и принятия стратегических  решений . Если не хватает знаний или опыта как распорядится полученной информацией, то пригласите консультанта.

    2. Неценовые факторы конкуренции:

    -ваша деловая репутация (референц-лист, отзывы и рекомендации);

    -грамотный сайт, который будет интересен клиенту (калькулятор стоимости решений + on-line конструктор, статьи о качестве и особенности исходного сырья, технологиях и т.д.);

    -сроки исполнения проекта;

    -поэтапная оплата работ (никто не любит платить сразу);

    -увеличенные сроки гарантиии и постгарантийный сервис.

    Ну и грамотная рекламная кампания.

    • 69 - сообщений в форуме
    26 февраля 2015 г., 15:58:29 MSK

    Ну и если так нужна "фишка", то предложите клиентам нанесение рисунка/текста/логотипа/слогана на стекло. Способы нанесения определите сами (пескоструй, пленка и т.д.).

    • 625 - сообщений в форуме
    26 февраля 2015 г., 16:55:47 MSK

    Дорогой Денис!

    Метод "научного тыка" не совсем то, о чём вопрошает Михаил )))

    Ты исходиш из парадигмы "чего изволите-с?" 

    Ситуация намного проще и сложнее.

    1. Это самореализация. А бизнес-он про деньги,а не про душевное самочувствие.

    2.В ситуации: малый бизнес, коммодитизированный продукт и рыночное равновесия работает только товарно-сбытовая концепция. Любой друго путь сопряжен с существенными инвестициями.

    Если с первым ничего поделать нельзя, то следует изменить второе: уйти из ниши с падающими доходами (стагнирующими).

    Две закономерности: 

    1. Бренд привлекает продажи прямо пропорционально доле, занимаемой на рынке.

    2. Единственным критерием успеха является показатель роста компании.

    Интенсификация службы продаж и агрессивная реклама. Больше ничего. 

    • 69 - сообщений в форуме
    26 февраля 2015 г., 17:25:39 MSK

    Дорогой, Лукас.

    По п. 1. Предложеная "фишка" не моё изобретение, а вполне себе успешно реализованная доп. услуга на рынке остекления. 

    По п. 2. Согласен с диагнозом. Не согласен с агрессивной рекламой. Хороший бэкграунд компании позволяет снизить расходы на рекламу.

    • 625 - сообщений в форуме
    26 февраля 2015 г., 23:25:52 MSK

    Рассуждая....

    Так я не в курсе остекления. Однако, если "фишка" реализована, то она автоматически из категории "фишек" выпадает. Как дополнительная услуга - да за ради бога. Тем не менее на оборот это существенного влияния не окажет. Прибыльность повысит(на сколько % не известно,считать надо),а оборот?

    Бэкграунд + нетворкинг. Собссно. 

    Смотреть нужно в состав цены, в сторону издержек копать. Любое внешнее будет мгновенно скопировано, дифференцироваться только за счет внутренних факторов и рекламы. я это имел в виду под агрессией: агрессивный директмейл. 

    • 69 - сообщений в форуме
    27 февраля 2015 г., 11:45:51 MSK

    Топикстартеру неплохо бы вычислить свою долю на этом рынке (то, что рынок падает, сомнений нет). Тогда придет понимание куда и как двигаться. Иначе это игра в угадайку или метод "научного тыка" (С) и рекомендации будут только общие. Если надо конкретное решение - предоставьте конкретную информацию.

    • 146 - сообщений в форуме
    27 февраля 2015 г., 14:14:01 MSK

    Уважаемый Михаил!

    Коллеги подробно описали своё видение проблемы. Добавлю и свою "копеечку"...

    1. Безусловно, "маркетинговое образование" востребовано на рынках B2B. Но, к сожалению, не всякое образование одинаково полезно(с). Требуются практические навыки работы с маркетинговыми инструментами.

    2. Какие именно методики использовать в Вашем случае мне судить трудно. Отмечу лишь - для начала полезно построить матрицу Ансофа и далее во всех её квадрантах подробно расписать ваши ПРК (продуктово/рыночные комбинации). Данные у Вас есть, только их следует собрать у сотрудников - ваших экспертов. Здесь потребуется владение практикой экспертного анализа (от "кучи данных" к информационной базе). Одновременно с этим - портфельный анализ по набору ПРК. Далее - прописать для ПРК ваши ключевые компетенции. При необходимости выбора стратегических альтернатив для конкретных ПРК - провести СВОТ-анализ. В качестве примера можете посмотреть http://www.advertology.ru/article76204.htm ;  Помимо изложения методики, по данной ссылке интересна /ИМХО/ дискуссия коллег. 

    3. Всё это мало применимо для работы с гос.организациями. Нужен специалист по GR (по связям с ...).

    4. И, тем более, не может быть маркетинга (как вида деятельности) там где практикуется "откатинг".

    Успехов.

     

    • 34 - сообщений в форуме
    27 февраля 2015 г., 18:08:00 MSK

    Всем спасибо за посты в теме. Прочитал и ознакомился. Сразу переварить всю информацию не могу, нужно время, после чего обязательно отпишусь и отвечу на заданные мне вопросы.

    Юрий Отян предложенную статью прочитал... я такие в аспирантуре сам составлял...

    Давайте для лучшего понимания "who is who" я расскажу немного про себя и свое положение, а потом задам более конкретные вопросы (которые ранее мной не задавались).

    После 9-го класса пошел в техникум, потом по сокращенке 3 года в институте, затем 3,5 года в аспирантуре. В 25 лет отучившись начал искать себе работу…
    Свою жизнь делю на 2 этапа – до 25 лет (пока учился) и после…
    Я родился и вырос в семье наемных работников, которые занимаются вопросами бухучета, аудита и юриспруденции. Меня также учили этому, но душа не принимала.
    А вот вопросы стратегического менеджмента мне очень нравились и нравятся, на эту тему писал диссертацию и сейчас занимаюсь этим в качестве руководителя своего бизнеса (выстраиваю порядок работы, занимаюсь маркетингом, отслеживаю бухгалтерию, распределяю финансовые потоки и т.д.) пусть и на микроуровне.
    Но тогда я представить не мог, что буду предпринимателем – я стремился стать наемным работником – ТОП-менеджером крупной компании.

    После окончания аспирантуры думал что меня с "руками оторвут" в крупной компании, но этого не произошло... а произошло разочарование в полученных знаниях. Я пошел «куда глаза глядят»… соглашался на любую работу куда только брали… В итоге начинал как страховой агент весьма безуспешно, затем менеджером по продажам (чуть лучше), затем сделал сайт и стал предпринимателем, чему очень рад. Ощутив успех, общаясь с другими предпринимателями, начал понимать, что полученные знания нужны... вот только куда их применить и решаю сейчас...

    Когда я начал работать на дядю то попал туда куда всегда берут - менеджер по активным продажам. Заниматься аудитом\бухучетом как родители не мог вообще просто выворачивало на изнанку. От продаж хотя бы отторжения не было. Перепробовал много сфер - чем торгуешь должно нравится. так меняя места работы попал в контору которая торговала фурнитурой для окон. Это мне понравилось. Но оттуда меня выперли - не прошел испытательный срок. Работу стал искать в сфере только окон, поскольку душа запела. Короче устроился в контору где искал дилеров которые у нас окна будут заказывать, а также зимние сады и зенитные фонари про которые собственно говоря и узнал в той конторе (сейчас этими конструкциями и занимаюсь). Короче стало лучше чем было, но с той конторы меня выгнали - поругался с начальником, но уже ходил на собеседования только "по остеклению". Короче устроился. Но вот теперь меня стало тяготить работать менеджером и стал думать что делать надо. Из ниоткуда пришло понимание что надо быть предпринимателем как и мои дилеры. Вот тогда начал собирать информацию по тому как быть предпринимателем, а именно сидел вот здесь http://forum-okna.ru/index.php?showtopic=25296&st=0

    После того как решил бизнесом заняться, то днем работал на дядю, а вечером разбирался с сайтом. Короче меня еще пару раз с работы выгнали и потом я уже не устраивался. На вопрос откуда брать заказы пришло понимание по поводу сайта. Начал интересоваться как его создавать и продвигать. Сокурсник с рассрочкой платежа сайт мне сделал.

    На форуме нашелся человек который принимал мой трафик и с которым мы обрабытвали заказы - оформляли на его организацию, я выполнял работы, а прибыль вместе делили. Потом свою фирму открыл и менеджера взял.

    Как начал своим делом заниматься то понял что "своим делом занимаюсь"

    Мой бизнес в сфере остекления пока состоит из 2-х человек (я и менеджер). У нас налажены связи с контрагентами (поставщиками) у которых берем по диллерской цене, чтоб продать по розничной, а также с монтажными бригадами.

    Оборот бизнеса 6-8 млн. руб. в год. пусть мало, но свое! А чтоб стало много... вот и вспоминаю чему учили и как это применить на практике.

    • 34 - сообщений в форуме
    27 февраля 2015 г., 18:31:15 MSK

    Согласно классификации Д. Траута и Э. Райса, которые делят игроков по следующему перечню:

    1. Лидеры рынка - стратегия оборонительной войны;

    2. Претенданты на лидера - наступательная война;

    3. Более мелкие претенденты на лидерстов, вернее претенденты на претендетнов на лидерство - фланоговая война;

    4. Мелкие компании - партизанская война.

    Классификация А.Ю. Юданова:

    1. Виоленты - компании гиганты, "слоны";

    2. Патиенты - компании специализирующиеся в какой то сфере, углубившиеся в ее специфику, "сидящие в норе хитрые лисы";

    3. Эксплеренты - компании занимающиеся научными разработками, "ласточки НТП";

    4. Виоленты - компании которых куча, как комаров которых проблематично ладонью поймать..., компании "серые мыши" которые работают на традиционных рынках их много, но их доля в рынке незначительная.

    Исходя из данных классификаций, я как и масса других предпринимателей - моих знакомых (кто то также в остеклении, кто то в мебели, в грузоперевозках и т.д.) находимся в 4-ых пунктах предложенных классификаций.

    Отсюда вопросы:

    1. Как вычислить свою долю на рынке - откуда брать данные по размеру рынка и долях конкурентов на нем?

    2. Как понять развивается ли рынок, или уже произошло насыщение?

    С академической точки зрения я вам сам лекцию прочитаю... но вот как на практике ответить на эти вопросы технология мне не понятна. Потому откуда брали данные маркетологи из статьи, на которую ссылается Юрий Отян мне не понятно - надеюсь разъясните и покажите на конкретных примерах.

    Для сравнения приведу пример технологии остекления зимнего сада:

    1. Согласование с заказчиком будущего вида зимнего сада, утверждение эскиза

    2. Выезд на объект для снятия размеров с площади остекления (горизонтальная и вертикальные поверхности примыкания зимнего сада) при помощи лазерной или обычной рулетки инженером-конструктором

    3. Данные замера вносятся в Автокад и на соновании их выстраивается конструкция будущего ЗС

    4. Под эту конструкцию делается проект стадии КМ в который констурктор прориовывает узлы примыкания конструкций к низу и верху здания, выдает заказную спецификацию по профилю и стеклопакетм. Данные по профилю берутся из каталога поставщика профиля (стойка, ригель, уплотнительная резина, закладные и т.д.). Нагрузка на стойки и ригели расчитывается при помощи специализированных программ в которые внесены данные по ветровым, снеговым и прочим нагрузкам.

    5. После этого конструктор делает проект КМД, где указывается "это пили здесь под таким углом, а это прикручивай здесь"

    6. Производство все это выполняет.

    7. Согласно каталогу поставщиков профиля конструктор составляет монтажную схему по которой на монтажники собирают конструкуцию на объете...

    Вкратце вот так происходит остекление зимнего сада "под ключ" с эскизного этапа до подписания Акта выполненных работ.

    Вот аналогично хочется разобраться в том как практически выполняются маркетинговы исследования для организаций моего уровня, также получить ответы на 2 вышезаданных вопроса.

    Как будет время отвечу на ранее заданные мне вопросы.

    • 34 - сообщений в форуме
    27 февраля 2015 г., 22:30:38 MSK

    Листал темы на форуме. Книга вот отсюда http://www.src-master.ru/seminar/kursy_po_marketingu/zaochnaya_shkola_leonida_ivanova_upravlenie_marketingom/ "взяла за живое". также буду признателен за прочую полезную литературу и ссылки в которых будут даны конкретные инструменты маркетингового анализа для малого предпринимателя каким являюсь я и мои друзья (о чем писал выше).

    • 34 - сообщений в форуме
    27 февраля 2015 г., 22:37:52 MSK

    Лукас Инверницци интересно было почитать ваш пост от 26 февраля 2015 г. 0:14:20 MSK про то как 20 лет назад развивалась компания со значительно большими ресурсами чем у меня и как я думаю на рынке, находящимся на сдаии роста... Но это не для меня.

    • 34 - сообщений в форуме
    27 февраля 2015 г., 22:39:21 MSK

    [blockquote]Лукас Инверницци сказал(а):

    2.В ситуации: малый бизнес, коммодитизированный продукт и рыночное равновесия работает только товарно-сбытовая концепция. Любой друго путь сопряжен с существенными инвестициями.

    [/blockquote]

    вот это врено... кроме конца - инвестиции вряд ли что то дадут, поскольку сделать что то другое в сфере алюминиевого остекления крайне маловероятно.


    Этот пост был отредактирован: Михаил Купцов at 27 февраля 2015 г., 22:40:02 MSK"
    • 34 - сообщений в форуме
    27 февраля 2015 г., 22:44:43 MSK

    [blockquote]Лукас Инверницци сказал(а):

     Информацией вам необходимой обладаете вы и ваши сейлз-менеджеры, ваши монтажники. Просто у вас нет инструментов чтобы её обработать и навыков чтобы интерпретировать.

    [/blockquote]

    для начала хочется понять что это за инструменты и как они работают, а потом уже за консультациями обращаться. Буду признателен за ссылки на "объясняющие" ресурсы. Образно говоря я понимаю как работает инженер-конструктор, который проетирует зимний сад, но конкретную работу делает он за что и деньги получает. не понимая этого... не стал бы предпринимателем. также относительно прочих аспектов бизнеса (сайтостроения, SEO, бухучета и налогов, технологий монтажа...).

    • 34 - сообщений в форуме
    27 февраля 2015 г., 22:46:39 MSK

    [blockquote]Денис Баталов сказал(а):

    Топикстартеру неплохо бы вычислить свою долю на этом рынке (то, что рынок падает, сомнений нет). Тогда придет понимание куда и как двигаться. Иначе это игра в угадайку или метод "научного тыка" (С) и рекомендации будут только общие. Если надо конкретное решение - предоставьте конкретную информацию.

    [/blockquote]

    а как это сделать? - в теории понимаю, на практика откуда данные брать не знаю (о чем писал ранее).


    Этот пост был отредактирован: Михаил Купцов at 27 февраля 2015 г., 22:47:19 MSK"
    • 216 - сообщений в форуме
    2 марта 2015 г., 6:51:27 MSK

    ареал работы какой? город? область? федеральный округ?

    я так предполагаю какой-то город, районный центр

    вообще на этом уровне очень тяжело найти будет объективную статистическую информацию, скорее всего придется брать какие то  отдельные сведения из разных источников, сопоставлять их и, опираясь на свой опыт, делать выводы и разрабатывать гипотезы 

    источники информации: 

    региональный росстат - но у них инфа весьма укрупненная обычно (нужно проверить насколько можно детализировать эту информацию)

    исследования рынков региональными исследовательскими компаниями - отнестись со скептицизмом и сопоставить со своими наблюдениями

    информация по производителям  и отдельно дилерам, по производителям можно попытаться узнать объем производства и ориентируясь на рыночные цены представить приблизительный объем рынка 

    • 34 - сообщений в форуме
    2 марта 2015 г., 11:14:57 MSK

    Яков Котляров благодарб за конкретный ответ. Я работаю в Москвоском регионе. 

    • 69 - сообщений в форуме
    2 марта 2015 г., 11:29:56 MSK

    Яков, прав. Оценить размер вашего рынка можно получив информацию от производителей  профиля в Московском регионе + статистика ВЭД, если на этом рынке присутствуют зарубежные производители. Далее дело техники. Следует только учесть объем региональных поставок предположив, что максимальное логистическое плечо для производителей не более 1000 км. Даже если есть исследования (для Московского региона они точно должны быть), то они платные. Задайте себе вопрос, готовы ли вы платить за такую информацию. Но в вашем случае, наиболее релевантным будет опрос производителей профиля. Договаривайтесь с ними.

    • 34 - сообщений в форуме
    2 марта 2015 г., 11:57:50 MSK

    С долей рынка мне приблизительно стало понятно, в том числе и то, что для компании моего уровня знать те %, а то и доли %-та смысла нет... поскольку я один из 1000 игроков и если что то никто не заметит потерю бойца...

    Вот как определить, далек ли рынок от насыщения, если далек, то насколько далек, или рынок уже приближен к абсолютной конкуренции...  Как это определяется на практике? (как в институте определяется сам лекцию прочитаю...).


    Этот пост был отредактирован: Михаил Купцов at 2 марта 2015 г., 11:59:17 MSK"
    • 34 - сообщений в форуме
    2 марта 2015 г., 12:10:28 MSK

    И еще сориентируйте по тику классификации товаров чтоль... (не сзнаю как правильно сформулировать вопрос).

    Например:

    * FMCG - товары народного поребления и продукты с коротким жизненным циклом

    а как будут называться товары с длинным жизненным циклом, товары строительной отрасли, а грузоперевозки к какой **** относятся? Вот какие есть еще классификации товаров\услуг отличных от FMCG хочу разобраться... чтоб сформировать проект той сферы где стоит строить свой новый бизнес (остекление как было так и будет работать - есть много разных интересных отраслей).

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)