Форумы » Общие вопросы

как сделать уникальным коммерческое предложение?

    • 8 - сообщений в форуме
    30 октября 2015 г., 7:09:17 MSK

    здравствуйте.
    подскажите пожалуйста, вот есть стандартные КП.

    занимаемся мы коваными изделиями.
    понятно, что стоит изучить причины, по которым люди уходят от нас, получив КП.

    но я думаю, может стоить вкладывать в КП приглашение на посещение экскурсии к нам на производство (для клиентов, которые впервые к нам обращаются). написать - хотите убедиться, что мы надежные, что нам можно доверять - приходите к нам в гости, мы познакомим вас с нашим производством, кузницей.

    как вы считаете?

    • 625 - сообщений в форуме
    30 октября 2015 г., 9:18:13 MSK

    Дорогая Ксения!

    Вектор размышлений у вас верный. Самое главное-не останавливаться. Ибо...

    Существует две концепции. Первая-ДДДД, вторая-ДДНДД.

    ДДД: Думаю-Делаю-Думаю-Делаю. Даже если у вас в Делаю не получается вовсе или получается плохо-вы Делаете, совершаете действия, принимаете решения, котрые потом можно проанализировать, подкорректировать и т.д. Т.е. - эксперименты.

    ДДНД: Думаю-(опять)Думаю-Неделаю-Думаю. Т.е. вы вообще ничего не делаете.

    Что касается КП...

    Концепция 3М (три М).

    М-market, т.е. рынок, ваш рынок, ваш потребитель. Его нужно описать.Кто ключевой потребитель? Закон Перетто-же...кто эти самые 20% которые приносят вам 80% дохода? Это основная целевая аудитория. Кто оставшиеся 80%? Это вспомогательная аудитория. АВС-анализ потребителей.

    M-media. Это каналы коммуникации. Т.е. где ваш потребитель получает информацию? ОТкуда? На этот вопрос ответить очень трудно. Даже невозможно. Отсюда: каждый день нужно придумывать новый канал. Например Wall Mart (знаете такой?) имеет более 500 каналов (580, если я не ошибаюсь;около того). А это те самые лиды, которые уже продажники должны конвертировать в сделки.

    M-message коммуникации. Это вот как раз и есть то самое ваше КП. Этим занмается дисциплина которая нзывается копирайтинг.

    Вот на персечении этих 3М находится ваше счастье.Если вы маркетолог. Потому, что в этом случае вы бъете нужным сообщением по нужному канлу в нужный рынок. Это первое.

    Второе.

    Если вы продажник , зачастую КП занимаются продажники, что есть ошибка и большая, то ваше счастье ещё глубже. Потому, что вам придется заниматься и продажами и маркетингом одновременно. Потому, что продажа происходит только по алгоритму:

    1.Продать себя;

    2.Продать проблему (скрытую возможность, которую даёт ваш продукт);

    3.Продать компанию (потому, что если вы сперва продате продукт,то потенциальный покупатель пойдет искать компанию, которая продаст этот продукт дешевле);

    4.Продать продукт;

    5.Продать цену;

    6.Продать время (т.е. когда всё это произойдёт).

    На 6 пункте немного подробнее.

    Весь потенциальный рынок можно разжелить на 3 часть:

    1.Мне нужно вчера. Примерно 10% покупателей уже приходят с пинятым решением о покупке. Вы их активно закрываете и никаких особых проблем они не доставляют. По вашей статистике вы можете более точно определить это количество.

    2.Мне нужно сейчас. Таких покупателей примерно 40%. Т.е. они готовы сейчас совершить сделку, если их, в принципе, все устраивает. Но у них нет фактора срочности, фактора время. Иначе говоря - если завтра, или после завтра, или через 3 дня. Не имеет значения, ничего страшног не произойдёт. Вот именно в этой категории продажники должны конвертировать потенциального покупателя в активного. В розничной торговле для этого применяют мерчендайзинг: товары импульсные, прикассовая зона, место на полке, выкладка, стоплеры и пр. 

    3.Мне нужно тогда-то. Вот таких людей 50%. В кризисной ситуации, котрую мы наблюдаем нарастающим итогом с 2006 года, этот процент увеличивается за счет 2-й категории. Это называется отложенный спрос. Но и ,так же, играет свою роль планирование расходов в семьях. Финансовая грамотность и прочее. В рознице эта категория тоже делиться на такие же три части: (условно) мужчина приходит и покупает джинсы, потому что надо (10%); женщина гулет по магазину, ей сейчас это не надо, но сейчас "это же так дешево и классно" (40%), семья на шоппинге -пойдем посмотрим и завтра зарплата, спланируем покупки о ценам и приоритетности.

    Следите за рассылкой MarketigPeople. Мой мастер-класс "МАркетинг для малого бизнеса" в ноябре.

    • Модератор
    • 618 - сообщений в форуме
    19 ноября 2015 г., 22:51:02 MSK

    [blockquote]Ксения Шик сказал(а):

    здравствуйте.
    подскажите пожалуйста, вот есть стандартные КП.

    занимаемся мы коваными изделиями.
    понятно, что стоит изучить причины, по которым люди уходят от нас, получив КП.

    но я думаю, может стоить вкладывать в КП приглашение на посещение экскурсии к нам на производство (для клиентов, которые впервые к нам обращаются). написать - хотите убедиться, что мы надежные, что нам можно доверять - приходите к нам в гости, мы познакомим вас с нашим производством, кузницей.

    как вы считаете?

    [/blockquote]

    Ксения, вы проблему-то разрешили?

    • 216 - сообщений в форуме
    3 марта 2016 г., 8:13:58 MSK

    можно на металлическм листе набивать зубилом например

    • Модератор
    • 618 - сообщений в форуме
    3 марта 2016 г., 19:58:42 MSK

    [blockquote]Яков Котляров сказал(а):

    можно на металлическм листе набивать зубилом например

    [/blockquote]

    чего уж на листе, тогда сразу на здании заказчика


    Этот пост был отредактирован: Олег Михалевич at 3 марта 2016 г., 19:59:03 MSK"

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)