Форумы » Помощь студентам

Адаптивное ценообразование в В2В

    • 3 - сообщений в форуме
    1 декабря 2015 г., 9:47:44 MSK

    Добрый день!

    Помогите, пожалуйста, с поиском литературы по теме адаптивного ценообразования в секторе В2В. Иделаьно если в отрасли транспорта и грузоперевозок, но подойдет и любая другая отрасль. Статьи, книги, доклады - любые источники. Язык русский или английский. Очень нужна помощь людей, которые "в теме" - поиск в интернете ничего не дал, в библиотеке тоже не помогли - везде адаптивное ценообразование для В2С. А руководитель требует... Заранее благодарю!

    • 621 - сообщений в форуме
    2 декабря 2015 г., 9:16:14 MSK

    Дорогая Наталья!

    Уточните.

    Руководитель требует список литературы?! Т.е., требует чтобы вы объяснили ему из каких источников вы получили знания по теме адаптивного ценообразования именно в В2В, предполагая, что оное отличается от подобного в В2С? Я правильно понимаю?

    Я к тому, чтобы оценить: к какому эксперту вас направить?

    • 3 - сообщений в форуме
    2 декабря 2015 г., 9:32:29 MSK

    Лукас, доброе утро! Уточню: я стажируюсь в компании, которая занимается грузоперевозками. Тарифы в компании преимущественно фиксированные, но компания хочет попробовать просчитать перспективу применения адаптивной тарификации. Хотят применить научный подход, т.е. основанный на специальной литературе, на мнении специалистов. Но в литературе адаптивное ценообразование расписано применимо к В2С, а у нас В2В. Вот нас, студентов, и попросили помочь в поиске подходящей литературы.

    • 621 - сообщений в форуме
    2 декабря 2015 г., 12:39:13 MSK

    Ясно.

    Принципиальной разницы, в данном дискурсе, между В2В и В2С нет. И быть не может.  Существенные отличия, существующие между сегментами, на принципы (любые) не влияют. Можно только сказать, что для ценообразования в сегменте В2С используются метрики бренда,а в В2В метрики Гудвила. 

    Опускаю описание самой методики, полагаю она вам и вашим транспортникам известна. Однако, следует поставить на место этих чудных бизнесменов и указать на необходимость:

    1.Люди, которые работают в компании. Их понимание своей роли в бизнесе, понимание миссии. Смешно? Мне уже да. Далее...

    2.Место компании в цепочке создания ценности Клиента. Каждого (это требует гиперсегментации, в дальнейшем эт позволит организовать индивидуальные предложение и множество других плюшек).Далее

    3.Определить как вы можете своему Клиенту увеличить ЕГО прибыль. Т.е. требуется высокая степень погружения в отрасль, в которой работает ваш клиент, понимание его бизнес-процессов. Отсюда

    4.Как компания будет оптимизировать свои бизнес-процессы (с учетом своих затрат) для того, чтобы обеспечить увеличение прибыли своего Клиента.

    Вся эта котовасия называется цепочка создания ценности. Это отдельная история. 

    упоминаю я об этом вот с какой целью: адаптивное ценообразование базируется на восприятии потребительской ценности. Производится ценность бизнес-процессами, для целей коммуникации ценность предстает в виде Unique Selling Proposition и включает в себя три части:

    1.Эффективное удовлетворение потребнстей (в нашем случае - увеличение прибыли Клиента)

    2.Эмоциональная составляющая (в нашем случае - гудвилл)

    3.Справедливая цена ( т.е. устраивающая и поставщика и потребителя)

    А вот интеграция этих трех элементов составляет искомую нами  потребительскую ценность.

    Таким образом, надеюсь, становиться понятно: нам следует оценить с точки зрения потребителя (В2В или В2С - не важно) в деньгах эту самую потребительскую ценность для каждого сегмента и сравнить её с нишими издержками (затратами) на производство этой ценности для Клиента. Разница в этих оценках может быть и отрицательной, и положительной, и равной 0. Для каждого из вариантов могут существовать различные варианты действий. Это другая история.

    Это с одной стороны. С другой у нас всё ещё блее интересно.

    Транспортная компания=сервисная компания. Оп-ля! А что такое сервис и маркетинг сервиса,увы и ах, мало кто знает.Ещё меньше тех, кто понимает. Это другая история.

    Эт очень коротко о проблематике вопроса. Надеюсь, из него видно: требуется использовать множество методов маркетиновых исследований. Это дорого. Т.е. требует инвестиций.

    Разумеется, можно сделать омнибусные исследования и найти массу способов оптимизации инвестиций и использовать результаты исследований не только (даже нужно!) для целей адаптивного ценообразования. Таким образом мы упираемся, по моему мнениею и скорее всего,  в тупик стратегии и целей (максимизация стоимости компании (гудвилл), доля рынка и пр.)

    Для чего всё это вышенаписанное? Компания,в которой вы стажируетесь, работает в "первой эпохе маркетинга".Точка. А применение адаптивного ценообразования-это маркетинг XXII века. Т.е. невозможно препрыгнуть от колеса сразу к космическим полетам.

    Но о литературе.

    1.Общая теория сервиса  Это вам пригодиться для работы.Но, ради Бога, никому не доказывайте свою правоту. Тем более там,где вас "учат".

    2.Как мы выяснили, основной вопрос в даптивном ценообразовании это оценка потребительской ценности.ВАм сюда:

    1. Anderson J.N., Kumar N., Narus J.A. Value Merchants: Demonstrating and

    Documenting Superior Value in Business Markets (1st ed.). – Harvard

    Business School press, 2007. – 240 p.

    2. Christofer M. Value-In-Use Pricing // European Journal of Marketing. –

    1982. – № 16(5). – P. 35-46.

    3. Forbis J. and Mehta N. Value-Based Strategies for Industrial Products //

    Business Horizons. – 1981. – № 24. – P. 32-42.

    4. Jackson R., Niedell L., Lunsford D. An empirical investigation of the difference

    between goods and services as perceived by organizational buyers

    // Industrial Marketing Management. – 1995. – № 24. – P. 99-108.

    5. Nagle T., Holden R. (2002). Strategy and Tactics of Pricing, 3rd ed. –

    Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 2002. – 398 p.

    6. Reuter V. What Good Are Value Analysis Programs // Business Horizons.

    – 1986. – № 29. – P. 73-79.

    7. Ulaga W., & Chacour S.. Measuring customer-perceived value in business

    markets – a prerequisite for marketing strategy and implementation // Industrial

    Marketing Management. – 2001. – № 20. – P. 525-540.

    3.  Вполне может быть, что нет необходимости в каких-то сложных шагах. Вполне может быть достаточно, на данном этапе жизненного цикла организации, просто сделать анализ методики ценообразования и предложить более разумный вариант.  По ссылке "черновик", я так подозреваю. Оригинальная книжка есть в продаже. Лично вас Дмитрий вряд-ли будет консультировать. Но компанию "отконсультирует".

    4. По другим затронутым вопросам (цепочка создания ценности, УТП, бизнес-процессы, сервисное взаимодействие, маркетинг взаимоотношений, предложение потребительской ценности и пр) - вам бесплатно, компании 100$/час.

     

    • 3 - сообщений в форуме
    2 декабря 2015 г., 15:19:01 MSK

    Большое спасибо за такой подробный ответ! Успехов Вам во всех делах.

Прокомментируйте с помощью аккаунта в Facebook или вКонтакте:

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)