Форумы » Вопросы экспертам рынка

Относительно простенький, но интересный вопрос

    • Модератор
    • 628 - сообщений в форуме
    28 ноября 2012 г., 23:28:25 MSK

    Встретились сегодня вот такие вопросы, решил их скопировать сюда, дабы получить дополнительные отклики:

     

     
    Коллеги, приветствую! Столкнулась с профессиональным недопонимаем. Помогите, пожалуйста, разрешить вопрос, основываясь на собственном опыте. Все представляют себе ситуацию - работа на выставке (обычная, стандартная специализированная выставка).
    Вопросы:
    1. Специалист какого уровня должен работать на выставке в качестве стендиста (менеджер по рекламе или маркетингу, руководитель компании, менеджер по продажам и пр.)?
    2. Должен ли этот специалист обладать специальными навыками работы на выставках, или ЛЮБОЙ менеджер по продажам ДОЛЖЕН уметь работать на выставке априори? (Учтем за "данное", что каждый менеджер по продажам на испытательном сроке проходит основные "предметы", в том числе презентацию компании и ее услуг, а также даже сдает мини-экзамен).
    3. Есть ли специализированные программы обучения работе на выставке.

    Спасибо!
     
    • Модератор
    • 628 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 10:32:28 MSK
    Игорь Антонов сказал(а):
    Олег Светлана в наших откликах не нуждается т.к. от нее вопроса здесь не прозвучало, соответсвенно чтобы посмотреть ответ она сюда заходить не будет.   Не зная контекста (ссылка не работает) из вопроса у нее не профессиональное недопонимание, а просто фактическое не знание своих обязанностие (если она маркетер:-)))   1) любой обученный заранее 2) нет 3) нет.

    Будет. Мы с ней об этом договорились

    • Модератор
    • 628 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 10:41:53 MSK

    А вот и Светлана: http://marketingpeople.ru/profile/viceangel

    • 146 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 10:51:39 MSK
    Ответы для Светланы:
    1. В зависимости от Целевых Аудиторий, представленных на данной выставке, и плана на  эту выставку.
        С покупателями - менеджер по продажам (для рынка B2B);
        Сбор информации (клиенты, конкуренты и прочее...) - спец. по маркетингу;
        Переговоры с ключевыми фигурами - руководитель;
        Со СМИ - спец. PR и рекламе... Он (она) же - на ресепшен стенда.
        Прочие необходимые специалисты. 
        Дело не в должности, а в специализации.
        Это командная работа.
     
    2. Должен. Если не имеет практического опыта - доучивать. 
    3. Не имеют смысла. Лучший тренинг - "натаскивание вживую" на очередной выставке коллегой, имеющим практический опыт работы.
    Этот пост был отредактирован: Юрий Отян at 29 ноября 2012 г., 10:52:19 MSK"
    • 625 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 14:53:11 MSK
    На старом форуме,статья СЕргея Бойко Для чего мы участвуем в выставках?, стр.141-150. К сожалению закрыта.
     
    Алаверды к посту Юрия Отян. Программы обучения не столь важны, важен тренинг. Т.е. моделирование ситуации и отработка. Самое простое - наставничество, об этом Юрий и писал. Самое сложное и важное - сохранить навыки в компании. Не только навыки работы на выставках,а вообще, компетенции.То, что формирует ценности. Мне представляется, что у Вас (да и не только у ВАС) в этом проблема. Выучите Вы персонал, он уйдёт, по разным причинам, и снова учить новый? Системно решать нужно,наверное,а не припарками в отдельные болячки. 
    Этот пост был отредактирован: Лукас Инверницци at 29 ноября 2012 г., 15:03:37 MSK"
    • 146 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 15:39:55 MSK
    Лукас, "персонал приходит и уходит, а бизнес остаётся"(моё це) ;-)
    Действительно, самое сложное, но и самое важное - сохранение и развитие компетенций. Особенно - ключевых. Без них компания посохнет и сдохнет...
    Компетенции сохраняются в методиках, как прописанных, так и,"живущих" в сотрудниках - их носителях. Проблема в том, чтобы всё это не потерять.
    Вот, эту живую составляющую и нужно обновлять, нарабатывать сотрудникам личный опыт. Не на тренингах - понарошку, а в работе.
     
    - Есть два способа обучения: "делай как я" (командир) и "делай как я сказал" (замполит) -
    Не мне принадлежит сия сентенция... 
     
    По части выставок: нормально, когда одной из задач выставки является обучение работе для тех сторудников, которые этого опыта не имеют. Это касается всего процесса: от планирования ... до обработки полученной информации и подведения итогов.
     
    Игорь, конечно!
    Но, не нужно кормиться на стенде. Там можно/нужно клиентов "приваживать" рюмкой чая...
    Сотрудникам нужен не только перекус, но и мозги чуть отвлечь. На выставках всегда есть кафешки. И на этом нельзя экономить.
     
    Голодные сотрудники пойдут побираться по стендам конкурентов ;-)  
     
     
    • 31 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 15:51:17 MSK
    Юрий Отян сказал(а):  - Есть два способа обучения: "делай как я" (командир) и "делай как я сказал" (замполит) 
     
    Руководитель по моему убеждению должен сочетать в себе эти два постулата, т.е. быть и отцом командиром и комиссаром в одном лице
     
    дать направление (вектор) и проконтролировать (при необходимости "подтолкнуть")
     
    делай как я - делай - не спи!
    • 625 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 16:26:12 MSK
     Вопросы:
    1. Специалист какого уровня должен работать на выставке в качестве стендиста (менеджер по рекламе или маркетингу, руководитель компании, менеджер по продажам и пр.)?
     
    Кому ДОЛЖЕН?Почему ДОЛЖЕН? Есть разные цели участия в выставке.
    Работают на стенде ВСЕ. Потому, как целей - масса. Разделение (фильтрация) посетителей производиться руководителем работы на стенде, как правило -директор или другой ТОП. И он уже определяет какого посетителя к кому направить: к пиарщику, рекламщику, родавцу или к умывальнику (есди перебрал чаю)
     
     
     
    2. Должен ли этот специалист обладать специальными навыками работы на выставках, или ЛЮБОЙ менеджер по продажам ДОЛЖЕН уметь работать на выставке априори? (Учтем за "данное", что каждый менеджер по продажам на испытательном сроке проходит основные "предметы", в том числе презентацию компании и ее услуг, а также даже сдает мини-экзамен).
     
     
    Что это за такая уникальная компетенция? Есть деловой этикет и вежливость. В этих рамках существует навык межличностной коммуникации. КАк правило он отсутствует.Вернее сказать-находиться под гнётом производственного мышления. Это мышление -производное от сбытового маркетинга, когда главным становиться продукт, не зависимо от его потребительского качества. ТРенинг по межличностным комуникациям я уже пытался провести, рассказывал недавно...Не хотите-не еште, ищите "уникальную компетенцию-навык". 
     
    3. Есть ли специализированные программы обучения работе на выставке.
     
    Этого добра -навалом. А есть ещё много книг издающихся в сериях: "Как создать бизнес за 3 шага","Как сделать маркетинг без затрат","Как привлеч клиента за 5 шагов","Как завоевать мужчину с первого взгляда","Как соблазнить девушку за 30 минут" и т.д.
    Спасибо!  
    • 146 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 17:15:49 MSK
    Игорь, можно мне отчитаться? ;-) пока меня не "отчитали" ...
     
    1. От постановки задачи на конкретную выставку разрабатывали план. 
        Меоприятие комплексное воздействует на бизнес длительный период.           
        Считать "эффект"? В чём, от чего и за какой период? Смысла нет вовсе.
     
    2. Всё запланированное полностью выполнить, естественно не удавалось. Но основное - да. К примеру такие фрагменты плана:
       - Подготовка элементов экспозиции;
       - Подготовка информационных материалов;
       - Тесты сотрудников;
       - План встреч и переговоров; 
       - Сбор информации о ЦА;
       - Элементы конкурентной разведки;
        и т.д. и т.п.... 
    3. Смысл есть. Но выборочно.
    Как и любой элемент среды, выставки эволюционируют, меняются. Одни "загибаются", другие набирают обороты. Нужно жить в этой среде - тогда и выбор будет осмысленным.
     
       
    • 31 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 17:27:14 MSK
    .
    • 625 - сообщений в форуме
    29 ноября 2012 г., 17:32:22 MSK
    Интересный подвопрос...Увы, я в выставках учавствовал только с целью получения клиентов. Т.е. работал в поле. С выставки "снимал" до 20 заказчиков.Из них 1, как правило, (редко 2) из среднего бизнеса. Нередко заказчики были "отложенными". Т.е. актуализировались (конечно, не просто так,а с моей помощью) в течении года. С учетом того, что выставочный сезон-большой,в течении года я набирал клиентскую базу с перспективой 3-5 лет работы. Естесттвенно, ротация в течении года и отсев по прибыльности. Собственно, итог (о памяти):
    -у меня было 4 производственных компании федерального уровня (жирные коты,  ранга Абрамовича),средний чек 1,5 млн руб\месяц, рентабельность продаж 10-15%
    -десятка три компаний среднего уровня,средний чек -0.3 млн руб\месяц, рентабельность продаж 15-18%
    -куча мелочи, на которой у меня было 2 ассистента, средний чек -0.1 млн руб\месяц,рентабельность продаж -40%
    Собственно, свои задачи по клиентам с выставок я выполнял. С выставки,в зависимости от того-что за выставка,задачи были разными, в среднем приходило 25-30 потенциальных покупателей.
    Российские выставки,по моему скромному и недалёкому мнению, следует рассматривать как ярмарки. Последняя выставка была на ВДНХ, пока был жив СССР.Автосалоны, пожалуй, приближаются к выставочной парадигме, но за счёт иностранных производителей.ДА и то -новинки к нам приезжают в последнюю очередь.И, пожалуй, ещё МАКС.
  • 21 января 2013 г., 0:40:22 MSK
    Вы, очевидно, на мебельных выставках в Москве не бывали...  Не надо так огульно хаять уровень российских выставок... Ни чего себе ярмарка, на которую везутся последние коллекции, а выставочный стенд стоит от 1 500 000руб (без затрат на подготовку)
    • 216 - сообщений в форуме
    21 января 2013 г., 6:27:22 MSK
    Виктория Солева сказал(а):, а выставочный стенд стоит от 1 500 000руб (без затрат на подготовку)
     
    уровень ведь не ценой за квадрат определяется) можно и 2 млн за стенд  попросить почему нет)
  • 23 января 2013 г., 14:17:26 MSK
    Ох-хо-хонюшки.... Уважаемый Яков, цена за квадрат арендуемой площади одинакова для всех. Речь идет об оформлении стендов. Чтобы эффектно показать свою продукцию компании вкладываются в проектирование стендов, заказывают это у серьезных архитекторов...
     
    Вы, я дико извиняюсь, конечно, похоче не только не очень знакомы с термином "репрезентативная выборка", но и никогда с организацией выставок дела не имели....
     
    Вы же аналитик. Должна же быть привычка думать, прежде чем чего-то написать...
    тем более на форуме маркетологов...
  • 25 января 2013 г., 15:13:36 MSK
    речь же идет о том, что отечественные выставки превратились в ярмарки.
    Так вот на мой взгляд окупаемость затрат на демонстрацию (поках публике) чего либо - это как раз абсолютно ярмарочная психология.
    А выставка- это демонстрация своих достижений и конкурентных пеимуществ, своей надежности, как компании, финансовых выозможностей, наконец.
     
    тема "продать как можно больше с выставки", отбить затраты- это рынком колхозным попахивает.
     
    Наработка клиентов на выставке- это другое дело. Но впрямую все равно не просчимтать сколько нам выставка принесла. Есть и отложенные контракты, и параллельные, какзалось бы сделки, но заключенные благодаря тому, что кто-то увидел что-то на выставке, но там не подошел... и так далее.
     
    Если мы так делим выставки- ярмарки, то большинство наших серьезных выставок совершенно на ярмарки не похожи...
    • 216 - сообщений в форуме
    28 января 2013 г., 8:17:10 MSK
    Виктория Солева сказал(а): Должна же быть привычка думать, прежде чем чего-то написать... тем более на форуме маркетологов...
     
    возник вопрос, чем же форум маркетологов столь уникален, что именно на нем  я должен думать, прежде чем что-либо написать? 8-)
  • 28 января 2013 г., 20:37:38 MSK
    от Вашего поста попахивает неуважением к людям на этом форуме....
     
    А флудить можно и где-нибудь в другом месте...
    • 216 - сообщений в форуме
    29 января 2013 г., 6:33:22 MSK
    Виктория Солева сказал(а):от Вашего поста попахивает неуважением к людям на этом форуме....   А флудить можно и где-нибудь в другом месте...
     
    почему в другом, чем это место неугодно?
     

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)