Форумы » Вопросы экспертам рынка

Ценообразование на основе издержек.

    • 11 - сообщений в форуме
    13 января 2017 г., 13:25:29 MSK

    Добрый день! Сразу к делу. Очень часто, наши покупатели (занимаемся продажей строительных материалов) просят нас сделать цену по-дешевле. При этом, на сервисе экономить никто не хочет. И тут мы решили, а что если предлагать покупателям возможность самому сформировать себе цену за счет выбора тех услуг, которые ему нужны или не нужны. Логика проста - чем больше ты хочешь сервиса, тем дороже для тбя товар и наообррот. Допустим, базовый "набор" сервиса, о которого покупатель не может отказаться, допустим, выглядит так:

    1. Заказ товара (мы заказываем на заводе).

    2. Разгрузка товара.

    2. Хранение товара.

    3. Консультация по товару (стадия продажи товара).

    4. Оформление счета/накладной.

    5. Отгрузка на складе.

    Итак, мы прикинули наши затраты по этим 5 пунктам и решили, что наша минимальная наценка должна быть как минимум 2 000 руб.

    А дальше все....Не знаем что делать. Кто-то вообще-то сталкивался с чем-то подобным? Как можно дальше это все использовать?

    • 146 - сообщений в форуме
    13 января 2017 г., 14:42:36 MSK

    Оксана, на что именно "минимальная наценка должна быть как минимум 2 000 руб." на единицу товара, на партию товара?

    А может быть в %? И от чего именно?

    1. Складские затраты - величина переменная. Товары, вообще - то, разные (по объёму, по весу и прочим описателям), а партии товаров  - тем более. Затраты, которые относят к складским, ко всему прочему зависят от размера партии, которую заказывают и не только...

    Затраты на процессы закупок и продаж пропорциональны количеству этих операций - заказов партий товара и продаж потребителю.

    Вывод: указанные Вами затраты на разные товары, индивидуальны для каждого товара и их следует разнести по элементам продуктовой матрицы. 

    Но это лишь часть переменных затрат. А есть ещё и постоянные. К тому же нужно учесть норму прибыли...

    В результате получите НИЖНЮЮ ГРАНИЦУ взможной цены на товар. И после этого решайте - можете ли Вы этим товаром торговать или его следует выкинуть из продуктовой матрицы.

    Ценообразование на основе издержек  - инструмент для оценки нижней границы цены и не пригоден для УСТАНОВЛЕНИЯ цен. Причин тому много (см. литературу).

    2. Договорные цены предполагают проведение переговоров. Цена устанавливается в прцессе переговоров сторон. Структура цены "препарируется" и оставляется необходимое. Не только сервис, могут быть и технологические операции. Напрмер - переупаковка, перемаркировка, спецдоставка и пр. Требует участия квалифицированных и полномочных представителей компаний. Практикуется для крупных сделок. 

    3. Мои краткие комментарии вряд ли Вам помогут. Необходимы практические навыки обработки внутренней информации компании и наладка системы управленческого учёта. Привлеките специалист(а/ов).

    Успкхов.

     

     

    • 3 - сообщений в форуме
    13 января 2017 г., 16:29:49 MSK

    Оксана, а какой смысл искать минимальную наценку? Вы хотите работать вообще без прибыли? Вы думаете зарабатывать только на дополнительных услугах? Но если многие ваши клиенты будут выбирать минимальный пакет, то прибыль у вас будет очень маленькой.

    Нужно искать не минимальную, а оптимальную наценку, это отдельная и интересная задача.

    • Модератор
    • 618 - сообщений в форуме
    13 января 2017 г., 17:58:33 MSK

    А может здесь идёт речь о том, что Оксана ищет как создать "добавленную стоимость"?

    • 625 - сообщений в форуме
    3 февраля 2017 г., 15:24:38 MSK

    [blockquote]Оксана Петрова сказал(а):

     

    А дальше все....Не знаем что делать. Кто-то вообще-то сталкивался с чем-то подобным? Как можно дальше это все использовать?

    [/blockquote]

    Здравствуйте, Оксана! Коллеги!

    Теория, когда вы знаете все, но ничего не работает.
    Практика, когда все работает, но никто не знает почему.
    Вот теория и практика едина: ничего не работает ... и никто не знает, почему.

    А.Эйнштейн

    Нет ничего практичнее хорошей теории.

    Г.П.Щедровицкий

    Коллеги верно сделали свои замечания и предположения. Я же постараюсь крупными мазками показать: зачем это всё и что с эти делать?

    Давайте сделаем шаг назад и в сторону. 

    Что такое конкуренция? Это не одинаковые продукты, это - одинаковые продавцы. Самый яркий и понятный пример: смартфоны разных производителей выполняют одни и те же функции с равным качеством. Но стоят - по разному.

    Почему? Можно найти 20 млн. параметров различения. Но все они, фундаментально, называются воспринимаемой потебительской ценностью ( совокупность благ потребителя и затрат потребителя). Которая, в свою очередь, состоит из двух базовых категорий:

    1.Полезность продукта.

    2.Издержки от покупки.

    В плоскости вопроса нас интересует "полезность продукта", так как ЦЕНА (ценообразование- процесс определения цены) входит в эту категорию.

    Напомню. Маркетинг "стоит" на трех китах: статистика, социальная антропология и экономика. 

    Цена- наиболее сложное экономическое понятие.

     

    В процессе ценообразования следует учитывать взаимовлияния полезности, спроса и предложения, издержек и цены.

    В рамках вопроса вы не учли тот факт, что цена - активный инструмент организации структуры производства продукта. Для нас важны следующие взаимосвязанные определение:

    ЦЕНА - это то, что платят люди.

    ЦЕННОСТЬ - то что люди получают.

     

    Производство ЦЕННОСТИ (или потребительская ценностьт, или воспринимаемая потребительская ценность) - основная функция предприятия. Организацию структуры производства ЦЕННОСТИ описывает система бизнес-процессов.

    Например:

    Схемы цепочек создания ценности можно строить на разных уровнях детализации. Желательно начинать с такого уровня, при котором становится очевидным, но не слишком детальным продуктовый поток. В дальнейшем всегда возможно укрупнить представление потоков и процессов, создав схему верхнего уровня, или наоборот детализировать представление цепочки.

    Напомню. Мы начинали с конкуренции и одинаковости продавцов.

    Когда вы имеете описанный процесс вы можете его ОПТИМИЗИРОВАТЬ. Если вы скачали презентацию, на которую я давал ссылку, то посмотрите ещё раз на слайд 14. Концепция LEAN и 6 сигма.

    Каждое действие, в рамках процесса, мождно  и нужно оценить как в деньгах, так и во времени. Т.е., сколько времени занимает выполнение той или иной операции и сколько это стоит компании? 

    Вот ваши 2000 (за вычетом хотелок\прибыли) - это совокупная стоимость Цепочик создания Ценности (в интернете сами посмотрите что это такое). Но сама ЦСЦ состоит из отдельных процессов и подпроцессов.

    Когда вы описываете отдельные операции и виды деятельности, сопровождая это оценкой в деньгах и времени,затраченных на исполнгение операции, вы найдете: потери рабочего времени, повторяющиеся процессы, возможности автоматизации процессов, возможности аутсорсинга процессов...

    Все это ведет к снижению издержек и улучшению качества продукта 9в вашем случае- сервиса). Далее понятно? Более низкие издержки-это более высокая прибыль и конкурентное преимущество.

    Если что-то непонятно - спрашивайте. 

     

    • 146 - сообщений в форуме
    3 февраля 2017 г., 17:29:17 MSK

    Оксана, немного о том, что же такое "воспринимаемая потребительская ценность".

    Это ценность в  "глазах потребителя".  И никак не "видение этой ценности глазами менеджеров" ;-)

    Для настройки цепочек бизнес - процессов необходимо выяснить составляющие этой ценности. Это совокупность значимых для потребителя характеристик товара: исходных + добавленных компанией + дополнительных услуг (то - что вы называете сервисом). Для каждого сектора бизнеса они специфичны и индивидуальны. 

    В период активного развития сетей ретейла сотовых телефонов мне довелось собрать данные о воспринимаемой потребительской ценности таких розничных торговых точек:

    Таблицы не пугайтесь ;-) 

    Обратите внимание, что характеристики товара не вошли в набор описателей - все сети продавали одни и те же сотовые телефоны. Отличался лишь ассортимент. А всё прочее, важное для потребителя добавляли компании - владельцы этих торговых сетей. Не вошли сюда и оценки торгового персонала - исследовалось отдельно.

    Наборы характеристик и их веса были получены в процессе экспертных исследований и затем уточнены в процессе опросов потребителей. Полученная информация использовалась для мониторинга позиций сетей на рынке. Без этой информации не понять - что именно настраивать в бизнесе и как отстраиваться от конкурентов.

    Вот, и собирайте "элементы добавленной ценности" у ваших покупателей (ИМХО). Это работа менеджеров в процессе покупок. Но такие опросы нужно тщательно готовить.

    Если есть вопросы по процессу опросов, пишите.

    Успехов. 

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)