Форумы » Общие вопросы

Какую бонусную систему использовать?

    • 1 - сообщений в форуме
    16 апреля 2017 г., 23:20:33 MSK

    Помогите, пожалуйста, с разработкой бонусной системы. 

    Исходные данные: 
    Интернет-магазин зоотоваров. Основные типы покупателей: 
    - Постоянный покупатель кормов для собак - периодичность покупки раз в 5-6 недель, средний чек 4 000 руб.  
    - Постоянный покупатель корма для кошек - периодичность покупки раз в 2-3 месяца, средний чек 1 500 руб. 
    - Разовый покупатель - разово или или 2-3 раза в год покупают снаряжение, сумма покупки обычно 2 000 - 6 000 руб. 
    - Бегунок - покупают корм для собак, но делают это не постоянно, а периодически, чередуя покупки у нас с покупками в других магазинах. 

    Работаем по минимально возможным ценам, маржа небольшая, каждый процент на счету. Покупатели частенько просят скидку, приходится объяснять, что продаем и так по самой низкой цене. Часть клиентов на этом теряется, т.к. им важна скидка ("скидка ради скидки"). 


    Хотим внедрить бонусную систему для стимулирования продаж. 
    Задачи: 
    1. Побудить "Бегунков" закупать корма у нас постоянно, а не от случая к случаю. Т.е. стабильно, через каждые 5-6 недель (этот срок - примерный период, за который собака съедает мешок корма). 
    2. Повысить лояльность постоянных клиентов, предоставляя им особые ценовые условия.  И продавать тем клиентам, которым принципиально получение скидок (т.е. им важен сам факт получения скидки). 
    3. Мотивировать покупателя покупать больше (выше средний чек или увеличение частоты покупки). Также, мотивировать покупателя рекомендовать нас своим знакомым. 

    Подскажите, какую бонусную систему лучше использовать? 

    разные варианты обдумывал, и бонусные карты с фиксированной скидкой, и накопительную скидку за объем и зачисление части суммы на бонусный счет, но как-то не решают они в должной мере наши задачи.

    • 625 - сообщений в форуме
    17 апреля 2017 г., 21:55:35 MSK

    Дорогой Владимир!

    Вы правы, бонусные, дисконтные,лояльности и пр. программы вообще этих задач не решают. Это тот самый Карфаген в маркетинге, который должен быть разрушен.

    Очень долгое время разрабочтки этих всех программ сами не могли понять:что со всем этим делать? И не нужно верить в разные хвалшебные отчёты с цифрами. Это туфта, манипулировать цифрами - легко.

    Их спасло то, что началась эпоха "после Google": настала эра web-аналитики, социальных медиа и смартфонизации. 

    Все эти программы назначены только для сбора персональных данных ( тут вы, так или иначе, попадаете под действие закона о персональных данных).и выстраивании на их основе коммуникаций с клиентами: e-mail, cmc, push-уведомления. То, что входит в так называемый digital-коммуникации. 

    Вот они и ведут к повторным покупкам клиентов. "Подтаокивают" клиента к покупке. 

    Как вы понимаете - это сложная система и требует не только специальный софт, но и сотрудника, который будет оператором этой программы.

    Как вариант- войти в какую-то федеральную бонусную прграмму.

    Что можно попробывать?

    Может быть какие-то совместные акции со смежными сегментами. Мне приходит в голову только врачи-аллергологи, ветеринары и химчистки. Им всем тоже нужны клиенты. Т.е. то, что от вас не требует затрат и предлагать своими покупателям купоны на скидки у партнеров. Вот как то так.

    Увеличение чека зависит от продуктово-ассортиментой матрицы. Собаку не заставишь есть больше или чаще. Хотя, мой кот иногда начинает есть в 2 раза больше. Но это никак не зависит ни от программы лольности, ни от цены на корм. 

    Есть же птички\рыбки\хомяки...это всё ассортимент. Опять же ветеринарные и косметические препараты, какие-то специальные средства бытовой химии от запахов и всё подобное. То, что более высокомаржинальное. И аксессуары.

    Не употребляйте слово "лояльность", правильно говорить - повторная покупка. Чтобы ставить вопрос о повторной покупке, следует понять - почему покупатели её делают в вашем магазине? Что им важно? Может быть они просто живут рядом и у вас самый ближайший магазин где можно купить то, чтоим нужно. 

    А может бытьони просто любят ваш магазин потому, что почему-то там...

    Если их не так много и все они вам знакомы в лицо то просто дарите им какие-то подарки. Тот же корм. Акции 5 пачек по цене 4. Не усложняйте себе и покупателем конструкции взаимоотношений.

    Что касается низкомаржинальных продаж.

    Могу только предположить: вы не один такой. Вероятно, есть другие продавцы. Попробуйте объеденить закупки и получить от поставщиков большие скидки.

     

Прокомментируйте с помощью аккаунта в Facebook или вКонтакте:

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)