Форумы » Вопросы экспертам рынка

Что мы делаем не так?

    • 5 - сообщений в форуме
    20 мая 2017 г., 12:29:11 MSK

    Здравствуйте, волшебники маркетинга!

    Мы- маленькая команда, которая борется с кризисом, отсутсвтием средств на дизайнеров, "монстрами" из Китая и при этом мы пытаемся сдлеать жизнь россиян более УЮТНОЙ.

    Сейчас мы хотим запустить производство ПОТОЛОЧНОГО ДЕКОРА ДЛЯ ЛЮСТР! Это зеркальный самоклеюшийся акрил в виде различных узоров. Денег у покупателей на дорогие люстры нет, но благодаря декору (цена 400-700 рублей) даже самая дешевая люстра "заиграет".

    Суть проблемы: мы уперлись в дизайн упаковки. Нам кажется, что мы не смогли ПРАВИЛЬНО ПРЕЗЕНТОВАТЬ НУЖНОСТЬ НОВОГО ТОВАРА.

    Т.е. покупатель не поймет что это и ЗАЧЕМ ЕМУ ЭТО НАДО тратить 700 рублей.

    Что мы сделали не так и как надо правильно?

    • 625 - сообщений в форуме
    21 мая 2017 г., 15:29:26 MSK

    Почему вы решили, что ваша проблема - дизайн упаковки?

                                                                    

    Ваша проблема в том, что вы, исходя из своего прошлого опыта, сначала сделали продукт и только затем озаботились вопросом: куму и как его продать? Т.е. поставили телегу впереди лошади.

     

    Маркетинг - это производство продукта, который удовлетворяет потребность.

     

    Люди платят деньги (цену) за продукты, но покупают они решения своих вопросов. Поэтому, издаются не только задачники по физике, но и решебники по физике. Которые стоят ДОРОЖЕ задачников.

     

    Если вы идете в магазин за булкой, то вы идёте за решением: сделать бутерброд. Именно поэтому существуют выды хлеба, нацеленные именно на решение этого вопроса. А производятся они на том же самом оборудовании и теми же самыми людьми. Это один из вариантов диверсификации бизнеса.

     

     

     

    Цена-это то, что платят люди. Ценность - это, что они получают.

     

    Из этого экономического постулата следует несколько выводов:

     

    -если цена продукта выше ценности продукта-продукт не покупают. Напимер: АвтоВАЗ против других производителей;

     

    -если цена продукта равна ценности продукта, то потребитель делает субститутный выбор в пользу известного ему бренда. Например: разные торговые марки стиральных порошков одного и того же производителя против других стиральных порошков других производителей;

     

    -если цена продукта ниже ценности продукта- в товарной нише просходит взрывной рост продаж.

     

    Это всё, конечно, в самом общем виде. Массу маркетинговых плюшек мы не рассматриваем, в рамках форума.

     

    Вопрос:

     

    Какую ценность содержит ваш продукт? Какую задачу он решает?

     

    У потребителя нет задачи что-то наклеить на потолок.

     

    Нет задачи "облагородить" люстру.

     

    Создание уюта - это не задача, она не конкретизирована. Это цель. И эта самая цель для каждого конкреного потребителя разбивается на ряд каких-то задач.

    Вопрос маркетинга: какие задачи, на каких этапах у каких людей возникают? И можно-ли объединить этих людей в группы по каким-то признакам что бы оценить: достаточна-ли финансовая ёмкость этих групп, чтобы предложить им какое-то решение? Попросту говоря: сколько мы можем продать единиц продукта по такой-то цене такому-то кол-ву? А сколько-то по другой цене (какой?).

     

    Отсюда мы делаем предположение: нам потребуется Х денег чтобы продать Y продуктов. Откуда и рассчитываем прибыльно нам это дело или нет? Т.е. принимаем решение: начинать производство или менять условия. Условия, в данном случае: продукт для данной потребности, группы людей с другой потребностью, соотношение цена\ценность и пр.

     

    Вторая ваша проблема: вы не знаете ни этих людей, ни их количество, ни их потребности, ни их финансовые возможности.

     

    Вернёмся  на шаг назад. Уют - цель, задача - потолок.

     

    Вот в этих рамках существует какое-то общее представление о дизайне комнаты.

     

    Главенствующая в экономике теория бихевиоризма говорит о том, что и люди и компании делают не то, что им нужно, а то, что делают другие. Для того, чтобы изменить представление людей о дизайне комнаты, а люстра (или, корректнее, система освещения комнаты) и потолок являются только частью интерьера, и сформировать первоначальный спрос в категории нужно приложить немало усилий и ресурсов. А у вас их нет.

     

    Как создать новую категорию в нише, в этих условиях?

     

    Существует цикл, в течении которого "живёт" продукт. Первыми его покупают "новаторы", т.е. потребители, которые готовы к экспериментам. Затем - последователи, и т.д. до момента насыщения, когда спрос останавливается на какой-то величине, при которой дальнейшее производство имеет смысл.

     

    Т.о. следует изменить представление о дизайне у "новаторов", которые и поведут за собой всех остальных. Новаторы - наиболее прогрессивная часть основной группы сегмента. Коллаборация с новаторами (а вы их не знаете) позволяет компании стать трендсеттером, т.е. формировать новые стандарты. Так работает индустрия моды, индустрия дизайна. Только так выводятся на рынок новые продукты.

    Почему?

    Потому, что не существует неудовлетворённых потребностей. Любую потребность вы так или иначе можете удовлетворить. Это называется субтитутная среда продукта.  Например: для стирального порошка субститутом является мыло и гель. Для шоколадки «Сникерс» субститутом является лапша быстрого приготовления.

    В вашем случае потребности «разукрасить» потолок  над люстрой – не существует. Т.е. эту потребность нужно создать.

     

    Третья ваша проблема:

     

    Дело даже не в том, что у вас нет ресурсов, чтобы стать трендсеттерами, а в том, что вы незнаете что это такое (трендсеттер) и у вас нет такой цели. Ведь когда есть цель, то вопрос о ресурсах-вторичен. Это как раз то, чем и занят менеджмент (менеджмент маркетинга в т.ч.) : распределение и использование ресурсов для достижения цели.

     

    Гипотеза целевого рынка. Это четвертая ваша проблема.

     

    Вы сделали предположение (гипотеза целевого рынка): если у человека на потолке висит кусок говна, то если мы дадим человеку инструмент это говно облагородить - получим взрывной рост интереса к такому продукту.

    Тут просто жизненный опыт: когда дома всё плохо, то кусок говна на потолке - не самая важная проблема.

     

    Роль упаковки и её дизайна.

     

    Упаковка (её дизайн) - это инструмент продаж. Включается упаковка в стимулирование продаж на последнем этапе. Когда принципиальное решение потребитель уже принял. Вернёмся к примеру с хлебом.

    Перед вами стоит задача: пообедать.

     

    Вы делаете оценку альтернатив: сравниваете имеющиеся ресурсы, которые вам нужно затратить (время, деньги, труд) с тем результатом, который хотите получить.

     

    Вы приняли решение: бутерброды. Это стратегическое решение.

     

    Вы опять делаете оценку альтернатив: какой вид хлеба купить?

     

    При всех прочих равных вы купите тот хлеб, который по дизайну упаковки покажется вам наиболее соответствующим для решения той задачи, которая перед вами стоит: сделать бутерброды.

     

    И это решение вы принимаете в магазине, "покупая глазами".

    Но вы можете «купить глазами» и незнакомый вам продукт в какой-то известной вам товарной категории. Это так называемые импульсные покупки (в том числе). Например жвачки.

    Разумеется, упаковка должна быть привлекательной, для фирменного продукта. Там, где вы покупаете бренд. Но мы знаем: огромное количество продуктов продаётся в невзрачной упаковке, от гвоздей до сложной техники. Там, где люди покупают функционал.

    Упаковка и её дизайн – это элементы бренда. Не сама упаковка является инструментом продаж, инструмент продаж – бренд.

    Это пятая ваша проблема: если вы двигаетесь в направлении бренда – вам нужна не только упаковка, а вся атрибутика бренда.

    Вывод: вы всё делаете не так.

    Я написал 5 пунктов. Но это не означает, что всего 5 проблем.

    Маркетинг от предпринимательства отличается тем, что в маркетинге нет волшебства, а есть расчеты на основе имеющейся информации.

    В предпринимательстве больше интуиции. Интуиция это знания отрасли+ опыт в отрасли.

    Любой успешный в грузоперевозках бизнесмен в ресторанном бизнесе потерпит провал.

    Маркетологу всё равно, какой сегмент «обсчитывать», он работает с цифрами и графиками. С исследованиями и прогнозами.

    Вот такой вот, воскресный пост. 

    • 5 - сообщений в форуме
    22 мая 2017 г., 11:03:53 MSK

    Спасибо, за развернутый ответ))) 

    • 625 - сообщений в форуме
    22 мая 2017 г., 17:36:39 MSK

    Ответ не стоит благодарности, так как ответа "Что делать?" не дано.

    Я надеюсь, вы понимаете: я сделал ряд допусков и предположений, основываясь на том, что я вижу и на своём опыте. Я могу оказаться ине прав. Но цели провести какие-то анализы или исследовать субтитутную среду у меня не было.

    Тем не менее.

    Вот тут мой большой пост о поиске.

    Вам, конечно-же, нужно заниматься поиском идеи не только в том направлении, в котором сейчас вы пытаетесь занять место на рынке. Но и в других каких-то сегментах. Кроме вас и вашей команды тут никто не может ничего сказать.

    Может быть это будут какие-то кардинальные интерьерные решения, изготавливаемые по индивидуальному заказу. Или по эскизам потребтелей или какие-то наборы уже готовых решений. 

    Может быть вы сможете предложить заменить этим своим пластиком какие-то другие, более дорогие или менее эффективные материалы в других областях. Что то связанное с безопасностью или сигнализацией.

    Сделатьтакой большой-большой мозговой штурм и может быть не раз.

    И используйте метод последовательного приближения. Он выглядит примерно так:

    • 5 - сообщений в форуме
    26 мая 2017 г., 16:29:03 MSK

    Лукас, 

    Вы правильно отметили - У ВАС МАЛО ИНФОРМАЦИИ. МЫ СВОЮ ИДЕЮ НАШЛИ (ИЗУЧИЛИ И ПОДТВЕРДИЛИ ПОТРЕБНОСТЬ)

    Мы уже запустили одну категорию товара, которая очень даже неплохо продается. БОЛЬШИЕ НАСТЕННЫЕ БЕСКАРКАСНЫЕ ЧАСЫ. Но она больше подходит для традиционной розницы.

          

    Но в традиционной рознице - ЕСТЬ ПРОДАВЕЦ, который может что-то "продать".

    С нашей новой категорией ДЕКОР ПОД ЛЮСТРЫ - мы хотим зайти в сети. Там продавцов "нет"! Поэтому нужна САМОПРОДАЮЩАЯСЯ УПАКОВКА! На этом этапе мы и застряли.

    Но теперь я понял главную свою ошибку сделав пост)))))) Я не туда обратился)))) Гуру маркетинга больше склонны давать советы В МЕТОДОЛОГИИ)))) А нам нужен совет более приземленный - промышленного дизайнера.

    Лукас, спасибо, что откликнулись на пост и попытались помочь. Признателен!

    Александр

    • Модератор
    • 627 - сообщений в форуме
    26 мая 2017 г., 16:40:15 MSK

    Александр, вы противоречите сами себе.
    Начали с того, что не уверены в том, правильно ли вы презентовали продукцию, а потом говорите, что вам не нужны советы в методологии.
    Дело в том, что если бы вы действительно "изучили и подтвердили потребность", то и вопроса о том, как презентовать не было бы. Опрашиваемые сами дали бы ответ по вашей проблеме.
    Самопродающаяся упаковка это какая? Можете привести пример? Сколько лет в теме маркетинга работаю, так ни разу и не встретил.
    В каждой нише есть свои аудитории, свои нюансы, свои потребительские привычки.
    Если вы изучали вопрос и рынок такой продукции, то вам нужно исходить из того как "а как у них", "а как он продаётся", "а какая аудитория покупает" и т.д. и т.п.
    Если же вам нужны действительно просто красивые картинки (возможно привлекающие внимание), то это да, вам к дизайнеру.
    Маркетинг он про то как продать, а не про красивую картинку на упаковку.

    • Модератор
    • 627 - сообщений в форуме
    26 мая 2017 г., 16:57:19 MSK

    Если же вам нужно сугубо конкретика как директору и предпринимателю, и вы не хотите лезть в тему маркетинга, то по упаковке тоже есть проблемы:
    - название не понятно. Что такое "зеркальный декор для люстры"? Не видя его, не определить. То ли наклейка на люстру, то ли какие-то украшения для неё, то ли дополнительные расходники;
    - непонятно для кого это и зачем? Если это для аудитории 45+, то это один сегмент и для него нужно исходить из связок с "чешским хрусталём и люстрами". Если это для аудитории 25+, то само понятие "люстра" им неприятно. От него пахнет замшелостью;
    - надпись "Сделано в России" для чего и кого? Для патриотичной аудитории? Ещё одна аудитория и для неё нужны другая упаковка;
    - куча других блоков "Арт.", "Название" и т.д. тоже непонятно для чего. Много информации и никакой конкретики.
    Ваша продукция, по идее, если глубоко не погружаться в маркетинг, чего вы как раз не хотите, для двух аудиторий:
    - для небольших пром.магазинов "на районе", куда можно зайти и продавщица там сама расскажет и продаст", тогда вопроса в виде упаковки особо нет;
    - для продажи через CPA, где через видео и фото можно хорошо продать хорошими партиями.

    Если же у вас цель зайти в Ашаны, Metro и т.п., то это другой вопрос и дизайн упаковки здесь тоже не на первом месте, но если думать про него, то читайте выше. Пока из информации на упаковке непонятно что и для чего это.

    И наконец, если вы хотите, чтобы здесь на MarketingPeople вам конкретно написали, что вам нужно сделать, то давайте сделаем мозговой штурм, соберём экспертов (в т.ч. и из брендинга/дизайна), посидим и набросаем идей, с которыми вам работать. Это один бюджет.
    Ну, а подробный разбор с выводом конкретики "сделайте так-то и так-то", это уже совсем другой бюджет.

    • 5 - сообщений в форуме
    26 мая 2017 г., 18:08:27 MSK

    Спасибо, Олег.

    Жестко, но - Конструктивно. И полностью принимаю все замечания и к моему подходу, и к упаковке.

    Но....Я и так погружен в маркетинге, как Вы понимаете. Иначе бы и не обратился, а поступил бы как 90% предпринимателей - заказл бы готовое в КНР (разместив лишь лого своей ТМ) и побежал в сети, накинув свою маржу. 

    Наша цель: зайти в сети с продуктом, который мне не вернут через 3 месяца "потому что не продается".  И я понимаю, что во многом это будет зависеть от того НАСКОЛЬКО ПОНЯТЕН БУДЕТ НАШ ПРОДУКТ ПОКУПАТЕЛЮ. Учитывая, что образцы особо размесить не дадут, нужна такая "упаковка", которая А. Объяснит Б. Возбудит С. Убедит положить ее в корзину.

    Первые же замечания Лукаса, подтолкнули на некторые мысли и упаковка сейчас выглядит так:

    И конечно - это лишь промежуточная версия. 

    Кстати про "СДЕЛАНО В РОССИИ" - это будет сделано в РОССИИ, а не Китае! Всего лишь-то. И это еще одна целевая аудитория ;)

    Лукас писал про мозговой штурм. Мы его делали неоднократно, но...видимо (а так и есть) у нас не хватает мозгов. Потому и тормозим.

    Предложение провести мозговой штурм на ЭТОЙ ПЛОЩАДКЕ замечательный! Но Вы не будете это делать за маленькие деньги (наверное) и тем более мозговым краудфандингом. Единственный бюджет, который я могу осилить сейчас -  большие бескаркасные настенные ИМЕННЫЕ часы для участников ;)

     

     

    • Модератор
    • 627 - сообщений в форуме
    26 мая 2017 г., 18:19:00 MSK

    Как ex-директор по маркетингу международного бренда (https://mdi-toys.ru/), могу сказать, что "Сделано в России", не первичная информация, поэтому ставить её в начале контента, с которым ознакамливается покупатель, поэтому лучше перенести. Это информация из разряда "О, они ещё и в России сделаны! Клёво! Надо брать".
    Мы это проходили и через исследования, и через работу с оптовыми закупщиками.

    То, что изменено название - гуд. Так понятнее. Как и изменённая картинка. 

    Пока по текущему результату главное: ваше УТП - это отстройка от скучности люсты. Т.е. с посылом: раскрасьте свою жизнь и атмосферу вокруг вас, украсив вашу люстру. А упаковка пока скучная и не яркая. Нет взаимосвязи между скучной упаковкой и яркой задачей товара.

    По "штурму" - напишу вам в личку. Обсудим.

    • 5 - сообщений в форуме
    26 мая 2017 г., 18:25:01 MSK

    Логично!

    Инфо жду. 

    ВСЕМ ХОРОШИХ ВЫХОДНЫХ!!!

    • 4 - сообщений в форуме
    7 августа 2017 г., 18:47:29 MSK

    Как представитель сервиса по работе с отзывами могу сказать, что подобные товары и услуги хорошо продвигаются через отзывы на базе "старшего брата". В вашем случае - это карточки на порталах-отзовиках о магазинах светильников, отзывы о светильниках, посты в соцсетях об интерьерах и лайфхаках по ремонту и смене обстановки... Не раз запускали рекламные кампании на несколько месяцев для наших клиентов, просто указывая в задании нужные ключевые слова и ссылку на конечный товар. Или подборку товаров. Ну а сервисы вроде нашего уже обеспечивают распространение инфо о потребности такого продукта по нужному региону или по нужным сайтам.

    Ваш товар нужно продавать не сам по себе, а по тем потребностям, что он закрывает (экономичное дизайн-решение для комнаты, оригинальный подарок другу/на новоселье и т.д.). И конечно, желательно с фото/видео результата, тут и инстаграм можно подключать, и ютуб.

    • Модератор
    • 627 - сообщений в форуме
    9 августа 2017 г., 12:00:36 MSK
    Олег Михалевич сказал(а):

    По "штурму" - напишу вам в личку. Обсудим.

    Уф, совсем забыл. Надо исправляться.

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)