Форумы » Маркетинговые исследования

Для тех, в чьи обязанности входит прогнозирование продаж.

    • 3 - сообщений в форуме
    16 января 2013 г., 20:44:00 MSK
    Друзья, пожалуйста, расскажите как вы прогнозируете объем продаж! Какими формулами пользуетесь...Буду очень признательна! :)
    Этот пост был отредактирован: Nina Kolesnikova at 16 января 2013 г., 20:44:30 MSK"
  • 21 января 2013 г., 0:04:25 MSK
    Ну, тут все зависит от наличия данных за предыдущие периоды (минимум 3 года)+ Ваше знание рынка + Ваше понимание продукта, который
    продает компания+ Ваша интуиция.
      И это серьезно.
    В свое время я очен серьезно занималась вопросами прогнозирования, изучила массу умных рецептов от умных людей и могу сказать точно- НЕТ ФИЛОСОВСКОГО КАМНЯ!
    Все предложенные методики- лажа, все врут на 30-40%.
    Все равно лезешь в "историю продаж", начинаешь корректировать цифры -
    и получается, напрасно парился с методиками.   Как говорит мой свекор, весьма
    и весьма неплохой математик - "статистика- самая точная лженаука на свете".
    А он, к слву, всю жизнь занимается теорией вероятности.
      Рекомендую не рыть хитрых формул, а попробовать так (погрешность, поверьте, будет меньше, или сопоставима):
    1. Рассчитываем индексы(коэффициенты) сезонности для каждого месяца (это
    единственный умный расчет, который Вам понадобится) - загляните для этого в учебник статистики. Брать необходимо нечетное число периодов.  
    2. выводим среднемесячные показатели за предыдущие 3 года. Смотрим динамику. 
    По возможности, нужно очистить данные от влияний проводимых рекламных компаний,
    от влияний повышения цен  (ежели таковые не планируются в тот же период в планиру
    емом году)
    3. выводим среднемесячные показатели на будущий год с учетом усредненной динамики.
    4. Корректируем данные п. 3 с учетом процессов, планируемых в компании ( ударная коллекция, вывод нового бренда, продукта, открытие новых рынков сбыта и пр. и пр.).
    5. Применяем индексы сезонности к данным п. 4. Получаем помесячный прогноз.
    6. Проверяем, корректируем с учетом собственных экспертных оценок реальности полученных данных.  
    ВСЕ!
    И не парьтесь с хитрыми формулами!
    Удачи!
    Этот пост был отредактирован: Удалённый пользователь at 21 января 2013 г., 0:08:54 MSK"
    • 3 - сообщений в форуме
    23 января 2013 г., 13:40:54 MSK
    Виктория, спасибо большое за полезный ответ!!!
    • 621 - сообщений в форуме
    1 марта 2013 г., 10:06:58 MSK
    Хотелось-бы заслушать результаты прогнозирования.
    Было бы неплохо,при всём при этом, отслеживать внешние события. Например,Вы указываете на сезонность,как внешнего фактора.Но он далеко не единственный влияющий. Я говорю о таких факторах как индекс рекламной активности,индекс цены, данные о ситуациях out-of-stock, реакции конкурентов.
    Метод,описанный Виктоией - только база.Руководствоваться полученными с его помощью данными следует весьма осторожно.
    Кроме того, не следует забывать, что у нас постоянно изменется формат и количнество праздничных дней.Эти периоды,особенно для сезоных предложений-критически важные. Не учитывая это Вы получаете искаженный прогноз на месяц,с учетом относительно длинного временного ряда ошибка будет накапливаться.А с учетом количества празднично-выходных периодов это кардинально изменяет картину.
     
     
     
     
     
     
    • 3 - сообщений в форуме
    1 марта 2013 г., 13:04:33 MSK
    Спасибо, Лукас! Примем к сведению :)
  • 5 марта 2013 г., 18:49:40 MSK
    Лукас, конечно только база.
    Вы правы, факторов- уйма. Только их набор  зачастую для каждой компании свой.
     
    И потом- кто сказал, что все надо жевать? Мы же не эскимосы :)
    И Нина, я уверена, все поняла.
     
    Но далеко не всегда нужно залезать в прогнозные дебри. Может завести....
     
    Я это говорю, потому что 4 года игралась в серьезное прогнозирование и игра свеч не стоит, если нужен годовой план , допустим, продаж.
     
    И самое забавное, что применение заумных меьтодик и взвешивание большого количества факторов, иноц раз приносило гораздо больше ошибок, чем простой 2-3 факторный метод + интуиция.
     
    Я сторонник простых решений. Но ответственного подхода! :)))
    • 621 - сообщений в форуме
    6 марта 2013 г., 10:32:42 MSK
    Совершенно согласен. АРИМА, например,даёт разброс по отраслям весьма высокий.А вот исследований-в каком случае АРИМА применима,а в каком-нет - не встречал. 
    Кроме того,как Вы заметили из опыта, планирование продаж - не блее чем игра. Интуиция,же заключена в очень простом постулате: сегодня с большей вероятностью произойдёт то же самое,что и вчера.Нежели произойдёт то,что происходило год назад.Хотя, применительно к продажам,годовой цикл прогноза,всё же, следует считать легитимным.С другой стороны - период прогнозирования с 07 года даёт совершенно искаженную картину.События 07,08 и 09 годов в эктраполяции кардинально искажают картину.
    Если ориентироваться на 09,10 и 11 года, то опять мы не получает достоверных данных. По моим оценкам в 09,10 году произошло выравнивание потребления до естественного уровня,т.е. произошел отказ от сверхпотребления. С середины 10 наблюдался рост потребления, темпы такого роста, разумеется, гораздо ниже,чем в первой половине 00. 
    Т.о., для боль-менее легитимного прогноза следует :
    а) рассматривать темпы роста потребления в начале 00 - критично;
    б)точкой "нормального" потребления следует считать результаты(индекс) 09 года (на начало 10);
    в) темп роста потребления за 10-11 и 12 года не сопоставлять с темпом роста в 00;
    г)прогнз продаж имеет право на существование при однозначном толкованиии ЦА и соответствующих стат.данных о росте/падении доходов ЦА (с учетом потребительской инфляции),а так же с учетом состояния ОКНХ.
    ...
    И, последнее, - вообще не имеет глубокого смысла.
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
  • 6 марта 2013 г., 17:17:39 MSK
    Дык! Елы-палы!
     
    кризис 09 - все подпортил, скотина...
    Прогнозирование из комфортного занятия и взблескивания эрудиции превратилось в жесть, взрывающую мозг.
     
    как в старом анекдоте:
    "воровать деньги стало так трудно, что создается полное ощущение, что ты их заработал..."
    • 37 - сообщений в форуме
    26 марта 2013 г., 20:36:45 MSK
    Простите за нескромный вопрос. А зачем прогнозировать продажи?
    • 621 - сообщений в форуме
    26 марта 2013 г., 21:34:48 MSK
    для планирования производства,либо, как частный случай, управление товарными запасами.
    • 37 - сообщений в форуме
    26 марта 2013 г., 22:07:17 MSK
    Не согласен. Не нужно это для планирования производства. А что касается управления товарными запасами не должны отвечать за продажи, а должны поддерживать запасы (простите за тавталогию). Вопрос ориентиров компании. Если компания ориентирована на увеличение ROI а не увеличение продаж, то в ROI в числителе продажи, в знаменателе запасы. Продавец отвечает за продажи, закупщик за запасы. И для поддержания необходимого запаса совсем не обязательно знать план продаж (который выполняется с точностью +- 20% в лучшем случае), достаточно отслеживать скорость утекания товара со склада (по сути те же продажи, но есть разница. Закупщик это воспринимает как снижение запаса а не продажи).  Понятно, если планируются какие-то акции, продвижение и пр. Об этом знать надо и примерно представлять что это выльется в продажах. Знать какая позиция выводится с рынка, чтобы свести к нулю эту позицию. Но в штатном режиме прогноз продаж не нужен. То же и с производством. Здесь прогноз вообще вреден. Поскольку если сырье прошло определенную точку, за которой из него можно произвести только товар А. А в это время зафиксированно снижение продаж (вне прогноза) на товар А. И "пошел" товар В, то имеем полные склады неликвидов, сделанных под "прогноз". На самом деле прогноз (вернее план) нужен только для одного - держать в "форме" департамент продаж и маркетинга. :) Чтоб не расслаблялись.
    Подумалось. Что-то я вечером излишне резок. Устал просто. Извините.
    Но смысл существования предприятия не в выполнении мифического прогноза, по моему мнению. А в продаже максимально дорого даже не товара, а имеющихся у него мощностей. обеспечивая текущий спрос. Под продажами понимать покупку конечного товара или товара собранного из комплектующих конечным клиентом.
    Этот пост был отредактирован: Игорь Лещенко at 26 марта 2013 г., 22:59:08 MSK"
    • 216 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 6:57:20 MSK
    гм, Игорь, а  как быть с расчетом точки безубыточности, например? как обосновать возврат средств (в том числе график возврата средств)  банку под кредит  на операционную деятельность без расчета планируемой выручки с планируемой нормой доходности?  плюс упомянутое вами поддержание формы продажников.    уже, в общем то, немало причин для составления прогноза условных продаж, вопрос насколько детальный и подробный только.
    Этот пост был отредактирован: Яков Котляров at 27 марта 2013 г., 6:57:53 MSK"
    • 144 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 10:21:47 MSK
    Цитата: "...А в продаже максимально дорого даже не товара, а имеющихся у него мощностей. обеспечивая текущий спрос..." Игорь, именно СПРОС и нужно прогнозировать. Однако, динамика многих рынков такова, что  прогнозы более чем на два - три месяца теряют смысл. "Качели" в периоде: конец 2008г. - 2010 г. тому подтверждение. Особенно "больно" тем, у кого логистический цикл поставки комплектующих порядка 4 - 6 месяцев.    На текущий момент: тренды некоторых рынков показывают "выход в горизонт", при этом сезонные отклонения продаж в октябре - ноябре 2012 года "были до боли похожи" на отклонения 2009 года. Далее спрос стабилизировался, но рост рынка остановился. Ждём данных марта.   Вопрос: "каким местом" такой прогноз может стимулировать отдел маркетинга и продажных менеджеров? Сюда же: какой смысл составлять маркетинговый план (обычно на год)?  Предлагаю коллегам самим продолжить составление "вопросника"...   
    Этот пост был отредактирован: Юрий Отян at 27 марта 2013 г., 10:27:41 MSK"
    • 37 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 10:44:32 MSK
    Сначала о точке безубыточности. Если нужно расчитать её с точки зрения абсолютной величины, то наверное прогноз не нужен. Надо понимание операционных издержек, абсолютно-переменных затрат ну и всё. Если под точкой понимать временнЫе характеристики, то наверное в какой-то мере прогноз нужен (но это в начале проекта, когда расчитывается момент начала возврата инвестиций). Но там прогноз три П. А банки? Да, банки дело серьезное. Вопрос только поставлен как-то общо. На что кредиты? Если уже работающей компании нужны деньги на сырье (при огромном количестве незавершенки и складе готовой продукции) или на закупку продукции при огромном складе, или на то, чтобы выплатить зарплаты - то что-то не так в консерватории, кредиты не спасут, только эвтаназия. Собственно статистика умирающих предприятий за это. Если же компании нужны деньги под выполнение большого контракта, который она не осилит собственной обороткой, то для банка хватит самого наличия контракта (более того в этом случае банк даст денег охотнее, нежели на то, чтобы выплатить зарплаты, риски невозврата значительно меньше).
    Юрий Отян сказал(а):Цитата: "...А в продаже максимально дорого даже не товара, а имеющихся у него мощностей. обеспечивая текущий спрос..." Игорь, именно СПРОС и нужно прогнозировать.
    Юрий, не нужно спрос прогнозировать. Его нужно обеспечивать. В том что я писал ключевое слово не спрос, а текущий спрос. Т.е. спрос - который здесь и сейчас.
    Этот пост был отредактирован: Игорь Лещенко at 27 марта 2013 г., 10:50:09 MSK"
    • 37 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:02:46 MSK
    Игорь Антипин сказал(а):А как узнать какой сейчас спрос?
    Его характеризует снижение запасов
    • 216 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:07:02 MSK
    Игорь Лещенко сказал(а): Юрий, не нужно спрос прогнозировать. Его нужно обеспечивать. В том что я писал ключевое слово не спрос, а текущий спрос. Т.е. спрос - который здесь и сейчас.
     
     
    подход интересный,  в принципе, но если бы спрос можно было просто обеспечивать посредством каких-то действий, то это подразумевает возможность его бесконечно расширения за счет увеличения масштаба или интенсивности данных действий, а это в реальности не так 
     
    • 216 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:08:22 MSK
    Игорь Лещенко сказал(а):Игорь Антипин сказал(а):А как узнать какой сейчас спрос? Его характеризует снижение запасов    
     
    а завтра какой спрос будет?
     вы не в газпрме случайно работаете или в другом каком недропользователе?))
    Этот пост был отредактирован: Яков Котляров at 27 марта 2013 г., 11:13:57 MSK"
    • 37 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:14:45 MSK
    Вообще не подразумевает. Одно дело обеспечение спроса - другое дело возникновение спроса.  Спрос - рыночная переменная (на которую мы можем влиять в той или иной мере). В компанию она попадает (здесь и сейчас) - в виде заказов, которые удалось в результате тех или иных действий перераспределить именно для своей компании. А вот возможность обеспечить эти заказы - это от компании. 
    Этот пост был отредактирован: Игорь Лещенко at 27 марта 2013 г., 11:16:25 MSK"
    • 216 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:19:36 MSK
    окей как быть с сезонными колебаниями спроса? внезапно складские запасы ушли в ноль и производство не успевает восполнять и  обеспечивать продажи?
     
    • 144 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:23:28 MSK
    С текущим спросом, естественно, всё видно (по складу продукции). 
    Но у многих производителей велика длительность цикла производства товара. И тогда для обеспечения текущего спроса, сырьё и комплектующие необходимо закупать за 4 - 6 месяцев ( а в некоторых отраслях и за год ) ДО наступления момента текущего спроса. Отчего и интересует БУДУЩИЙ "текущий" :-) спрос. Нужно, именно, для планирования производства, а не сбыта.
     
    • 37 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:24:16 MSK
    Яков Котляров сказал(а):а завтра какой спрос будет?  вы не в газпрме случайно работаете или в другом каком недропользователе?))
    Завтра спрос будет. Не на одном рынке, так на другом. Не в одном сегменте, так в другом. Какая разница - каким он будет?
    :) Не в газпроме и не недропользователе. Сугубо коммерческие компании. Для недропользователей, как мне кажется, прогнозы очень необходимы. :) На их прогнозах бюджет строится.
    • 144 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:26:15 MSK
    Яков, для учёта сезонных колебаний существуют неплохо работающие модели (анализ временных рядов).
    • 216 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:28:34 MSK
    Игорь Лещенко сказал(а):Яков Котляров сказал(а):а завтра какой спрос будет?  вы не в газпрме случайно работаете или в другом каком недропользователе?)) Завтра спрос будет. Не на одном рынке, так на другом. Не в одном сегменте, так в другом. Какая разница - каким он будет? :) 
     
    если производство  то оно должно быть какое то чересчур гибкое, даже на ум не приходит чего то подобного
    если посредник-оптовик широкой группы какиих-либо товаров то может быть может быть
     
    а если текущий  спрос не обеспечивает точку безубыточности, то вы резко  меняете сферу деятельности?) 
    • 144 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:30:22 MSK
    Игорь Антипин, безусловно является. Без этого построение краткосрочных прогнозов вообще не имеет смысла.
    • 216 - сообщений в форуме
    27 марта 2013 г., 11:34:04 MSK
    Игорь Антипин сказал(а):Игорь Лещенко сказал(а):Завтра спрос будет. Не на одном рынке, так на другом. Не в одном сегменте, так в другом. Какая разница - каким он будет? :)   Может быть это услуги? Сегдня стрижем людей, нет людей будем стрич собак...
     
    посреднические  вполне вероятно

Прокомментируйте с помощью аккаунта в Facebook или вКонтакте:

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)