Форумы » Вопросы экспертам рынка

Уничтожение конкурентов

    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 13:36:20 MSK
    Добрый день! Помогите советом, пожалуйста!
    Компания оптовая. Продает бренд X  давно. Есть постоянные клиенты. На рынке появляется еще одна компания, которая начинает продавать оптом данный бренд. Цены у нас одинаковые. Но наши клиенты начинают постипенно переходить к ним. Причину называют такую, что у компании конкурента есть еще в ассортименте то, чего нет у нас. Сразу хочу сказать, что добавить это в свой ассортимент мы не можем, тк у конкурента подписан договор на экслюзив с производитлем.
    У нас есть возможность снизить цену очень сильно. ( усовия таможни, договор особый с производителем). У конкурента этой возможности нет и он не сможет сделать цену настолько меньше.
    Снижая цену на этот бренд мы хотим вернуть клиентов, которые ушли к конкурентам. По итогу думаем, что конкурент откажется совсем от этого бренда, тк все будут у нас покупать по такой выгодной цене. (на 50% меньше, чем у конкурента)
     
    Вопрос. Опуская так цену будут ли у нас какие риски????  По моему мнению мы потом при желании просто не сможем поднять цену уже никогда на этот бренд.
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 13:56:10 MSK
    У вас не дойдёт до этого момента. Вы к тому времени потеряете рынок полностью.
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 14:50:55 MSK
    Лукас Инверницци сказал(а):У вас не дойдёт до этого момента. Вы к тому времени потеряете рынок полностью.
     
     
    Почему? Я чувствую, что это плохо. Но грамотно объяснить не могу сама
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 15:20:48 MSK
    УСловия,конечно,совершенно фантастические.Но примем их за факты.
    Итак,я Ваш конкурент.Вы роняете цену,пытаясь вернуть прошлых покупателей.
    Я прелагаю следующие условия: 
    -отсрочку платежа;
    или
     
    -разницу между вашими ценами и моими восполняю снижением цены эксклюзива;
    или
    -организую дополнительный сервис (например-доставку)
    или 
    -компенсирую издерки покупателей по смене поставщика за счет своей прибыли,подписывая долгосрочные контракты,увеличивая таким образом свои объемы продаж и оборот;
    или
    -открываю дополнительные точки продаж.
    И пр.
    Т.е. вы идёте по пути снижения доходности,а я иду по пути их увеличения.
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 15:22:55 MSK
    Спасибо, пример хороший. Но тоже надо подумть. Это опт. И клиенту будет выгода ооочень хорошая. И в этом случае я бы купила отдельно хлеб.
    С другой стороны верно утверждение, что клиент заподозрет "обман" в том, что теперь цена на этот бренд ниже значительно. Но! Если я буду сообщать всем, что это наше решение (акция), новые условия с производителем итд. И просто буду убеждать каждого клиента, что обмана нет и не было.  Насколько это будет грамотно
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 15:26:23 MSK
    Лукас Инверницци сказал(а):УСловия,конечно,совершенно фантастические.Но примем их за факты. Итак,я Ваш конкурент.Вы роняете цену,пытаясь вернуть прошлых покупателей. Я прелагаю следующие условия:  -отсрочку платежа; или   -разницу между вашими ценами и моими восполняю снижением цены эксклюзива; или -организую дополнительный сервис (например-доставку) или  -компенсирую издерки покупателей по смене поставщика за счет своей прибыли,подписывая долгосрочные контракты,увеличивая таким образом свои объемы продаж и оборот; или -открываю дополнительные точки продаж. И пр. Т.е. вы идёте по пути снижения доходности,а я иду по пути их увеличения.          
     
    Я вас поняла. Но если принять тот факт, что в прибыли мы не теряем. У нас иные условия появляются по доставке. Иные условия с производитлем. Более выгодные . Т.е. мы снижаем цену, но оборот упадет, но в прибыли мы много не потеряем. Вот при таких условиях, даже, если учесть, что конкурент будет пытаться делать все, что вы написали выше, грамотно или нет так поступать??
                                       
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 15:30:46 MSK
    Разумеется, у вас будут покупать по низкой цене.Но не будут покупатьбольше.Ровно столько-же.Т.е. ваша доходность упадёт.А у меня есть ресурсы,чтобы доходность сохранить,даже при условии некотрого оттока покупателей.До бесконечности вы держать цену демпинговую не сможете. Ведь по условиям вы планируете затем вернуть цену на прежний уровень.И вот тут я компенсирую все свои инвестиции,у вас снова начнётся отток покупателей.В итоге вы потеряете рынок.Это как затухающий маятник работает.
    В примере с ларьком-вы не снижаете цену на хлеб,а расширяете ассортимент и время работы удлинняете.Т.е. играете с дополнительными преимуществами и уникальной ценностью.
     
     
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 15:37:39 MSK
    Ценовая война-суть губительна для всех.От неё никто никогда не выигрывает.Теряют все.Но динамика потерь-разная.Если конкурент крупнее и сильнее,то он потеряет меньше.Если Вы-то меньше потеряете вы. Акция по снижению цены всегда ограниченна по времени и действует на ограниченный ассортимент.Если цена снижается надолго,то потом убедить покупателя платитьбольше-очень трудно.Сразу же начинаются поиски субститутов.Иони назодятся.Т.е. венуть назад ту е самую цену-не удастся.Это возможно только в случае полного отсутствия товаров-заменителей.Что,в принципе, не возможно.
    И ещё,вы сами поняли какую ерунду написали?Предположим вы продали мне яблоко сегодня по 100 рублей.А завтра продадите по 50.Поставщие вам его отдаёт по 10 рублей.В первом случае у вас прибылб 90 рублей,а во втором-40.И вы утверждаете,что вы не терете в прибыли?
     
     
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 15:44:47 MSK
    Я не буду в тонкости сокращения издержек. Таможня. Особые условия  от производителя. Но таможне можно много сократить. + хорошая скидку от фабрики. Вот мы и выигрываем ту дельту, на которую можем  упасть
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 15:50:52 MSK
    Это из серии "про Лиду",Игорь.Пусть даже у меня нет ресурсов,но у меня есть груши.И более того,я ещё повышу цену на яблоки на 10 рублей.ДЕмпингом конкурента никогда не выдавить.СУществует масса неценовых стимулов.
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 15:57:02 MSK
    Упасть-можно.Вернуть назад-нет. Временное снижение цены-это акция,а не долгосрочное конкурентное преимущество.У вас его нет.А у меня есть,у меня есть груши.Ёлки-палки! Если вы навсегда падаете в цене,то вы забираете бОльую часть своих прежних потребителей обратно,да,но ваши доходы стремительно падают.А стоимость ресурсов - растет и трансакционные издерки растут.В итоге вы оказываетесь в ситуации,что начинаете грызть свой хвост.
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 15:58:13 MSK
    Сейчас делать что?Чтобы вернуть покупателей?Или чтобы обосновать нецелесообразность резкого демпинга?
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 16:00:57 MSK
    Иван Антовнов сказал(а):А если можете упасть, то почему раньше не упали?
     
    А раньше не было возможности. Только сейчас появилась она с таможней и только сейчас производитель готов дать такие условия
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 16:02:37 MSK
    Вы поймите-я с меньшего объёма буду получать такую же прибыль как и вы.Т.е. у меня не только конкурентное преимущество долгосрочное имеется,у меня ещё и издерки ниже,чем у вас.
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 16:10:41 MSK
    Лукас Инверницци сказал(а):Сейчас делать что?Чтобы вернуть покупателей?Или чтобы обосновать нецелесообразность резкого демпинга?
     
    Да, сейчас вопрос в том, что делать. Клиенты готовы вернуться, но с условием, что мы сделам больше скидку и будет выгодней,чем у конкурента. Но! Как только мы эт сделаем, конкурент сразу же упадет на столько же. (если не резко и насмерть, а чуть-чуть понижать до уровня, когда конкурент еще тоже может упасть ).
    Я думаю, что можно рассмотреть такое вариант. "Ушедшим" клиентам предложить % от продаж. вернуть путем заманивая личным бонусом в конверте
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 16:20:58 MSK
    Иван Антовнов сказал(а):Елена у вас есть реальный шанс получить бесплатную консультацию, от малоизвестного, не знаменитого хирурга, на тему выхода из вашей сложившейся ситуации.     Для этого вам надо просто обозначить что вы хотите получить в итоге и что у вас есть сейчас.     Как пример:   Вчера у меня было 100 клиентов, которые покупали у меня 1000 унитазов по цене 10 руб. за шт.   Сегодня у меня 50 клиентов и 500 ед. продаж по цене 10 руб.     Вы хотите: 1) .... 2) ..... 3)....     Из ваших ответов под №1 я понимаю, что вы хотите вернуть клиентов. Тогда решение 1 будет  = 100 клиентов - 1000 унитазов по цене 5 руб. Это абсурд))   У вас есть другие предложения и желания?   ЗЫ хирург в кепке!    
     
    Иван, не совсем я верно написала.
    На данный момент есть 80 клиентов.
    Было 100.
    Хочу обратно 100 + еще 10, которые будут рпивлечены невысокой ценой.
    Продавала я по 10 рублей унитаз. Делала я скидку 30% по оптовой цене. Конкурент делает 32% скидку. Клиенты уходят к нему.
     
    Получается:
    как сейчас
    Цена 10 рублей. 30% скидка. итого 7 рублей. я производителя отдаю 3 рубля из 10. 
    И еще 2 рубля на таможню.Предположем, что других издержек нет у меня. Итого - продала я за 7 рублей, получила я 2 рубля себе.
     
    Что я хочу:
     
    Цена 10 рублей. Скидку 40%. Итого я продаю за 6 рублей. Но производителю я могу отдать уже 2,5 рубля (договорились). И таможне я могу отдать 1,5 рубля (договорились).
    Итого:   за 6 продала. 4 отдала производителя и таможне. У меня 2 рубля мои остались.
     
    И при условии, что я делаю скидку 40 % конкурент не сможет продавать. (не будет рентабельно ему)
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 16:27:44 MSK
    Елена,вы перечитайте первый свой пост и последний.Я не понимаю-что вам требуется.Я Вам обосновал-почему резкий демпинг губителен.Вопрос возврата клиентов не лежит в области финансовых стимулов.Вернее не только в этом.Вы говорите-нет времени(ресурсов,возможностей).Тогда закрывайте компанию сразу, не мучайтесь в судорогах.Коммерческий подкуп-это уголовщина,между прочим.Если у Вас идёт отток покупателей по цене,то следует внедрять неценовые стмулы.ЛИбо интегрировать ценовые и неценовые. Делать отстройку по сервису,там много чего ещё можно поделать.Нет такого аргумента-некогда сейчас этим заниматься.Снижение цены-снижение дохода и увеличение издержек. Я вам говорю-действуйте обратно 0 снижайте издерки и увеличивйте доход.Вы мне в ответ: мы нехотим и не будем это делать,нам нужно вернуть елиента!А нахрена он вам нужен?Зачем его возвращать если он приносит меньше дохода?Пусть катиться!ДЕржите тех-кто есть, вот с ними и работайте,интенсивнее,им и предлагайте новые условия,формируйте лояльность.Не бывает такого,что рынки деляться за сутки-двое.Сегодня вы проиграете битву,но этим выиграете сражение, как говаривал Наполеон.Ведь изначально вопрос был о возможных рисках,да?Т.е. о том,к каким результатам приведёт этот шаг в некоторой песпективе.Если вы хотите просто вернуть клиента,безотносительно развития бизнеса и его доходности-да,снижайте цену. Ваш риск-потеря рынка,потому,что у вас палдает доходность и растут издежки. Постепенно доходы сравняются с расходами и компания прекратит своё существование.Увеличив-же обратно цену вы сталкиваетесь с той же самой ситуацией.Замкнутый круг.
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 16:41:51 MSK
    Иван Антовнов сказал(а):не понял а зачем вам старых возвращать?   по вашим расчетам раньше было 2 руб. и 100 клиентов = 200 сейчас 80 и 3 рубля = 240
     
    Простите. Написала и не посмотрела. Ближе к правде - Бало 100, а сейчас скорей 40.
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 16:48:58 MSK
    Лукас Инверницци сказал(а):Елена,вы перечитайте первый свой пост и последний.Я не понимаю-что вам требуется.Я Вам обосновал-почему резкий демпинг губителен.Вопрос возврата клиентов не лежит в области финансовых стимулов.Вернее не только в этом.Вы говорите-нет времени(ресурсов,возможностей).Тогда закрывайте компанию сразу, не мучайтесь в судорогах.Коммерческий подкуп-это уголовщина,между прочим.Если у Вас идёт отток покупателей по цене,то следует внедрять неценовые стмулы.ЛИбо интегрировать ценовые и неценовые. Делать отстройку по сервису,там много чего ещё можно поделать.Нет такого аргумента-некогда сейчас этим заниматься.Снижение цены-снижение дохода и увеличение издержек. Я вам говорю-действуйте обратно 0 снижайте издерки и увеличивйте доход.Вы мне в ответ: мы нехотим и не будем это делать,нам нужно вернуть елиента!А нахрена он вам нужен?Зачем его возвращать если он приносит меньше дохода?Пусть катиться!ДЕржите тех-кто есть, вот с ними и работайте,интенсивнее,им и предлагайте новые условия,формируйте лояльность.Не бывает такого,что рынки деляться за сутки-двое.Сегодня вы проиграете битву,но этим выиграете сражение, как говаривал Наполеон.Ведь изначально вопрос был о возможных рисках,да?Т.е. о том,к каким результатам приведёт этот шаг в некоторой песпективе.Если вы хотите просто вернуть клиента,безотносительно развития бизнеса и его доходности-да,снижайте цену. Ваш риск-потеря рынка,потому,что у вас палдает доходность и растут издежки. Постепенно доходы сравняются с расходами и компания прекратит своё существование.Увеличив-же обратно цену вы сталкиваетесь с той же самой ситуацией.Замкнутый круг.
     
     
    Я полностью с вами согласна. Буду думать, что можно сделать с неценовым стимулом. Конечно я не говорила про все наши бренды. У нас их много.  Но суть проблемы в том, что было 100 клиентов, осталось ооочень мало. И все из-за цены конкурента. Исключительно по этому бренду. 
    Спасибо большое за ваши комментарии. Они очень полезны и вы очень сильно помогли мне
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 16:53:15 MSK
    не понял вводную Вот всю эту кашу,что мы выше обсуждали в цифры перевести?Или что? В любом случае я цены ронять не собираюсь.Те,кто ушел-ушли за эксклюзивом,дапереход не был ценовым. И обратно этот клиент вернётся за существенным снижением цены,что мне совершенно не айс. Моя задача-сохранить лояльность существующих. Об этом речь?            
    Этот пост был отредактирован: Лукас Инверницци at 27 февраля 2013 г., 16:54:17 MSK"
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 17:04:58 MSK
    Да тут и думать нечего. Работать с ценообразованием нужно обязательно.Но не огульно демпинговать. Конракт на объём закупки в течении года-снижение закупочной цены 30%,контракт на 3 года-50%.Но! С условием,что на сумму скидки покупатель делает закупку по прежней цене.Да?Встречали в магазинах объявление:"На третий товар скидка 70%!", вот вам пример ценообразования.В итоге общая скидка составляет процентов 20.По сути вы покупаете первый товар за полную стоимость.А маржа с этой продажи покрывает все остальные кидки.Пример не очень удачный (там распродажа стока,т.е. избавляться от затоваривания нужно),но принцип- тот же.
    Вполне можно проанализировать каждоко покупателя отдельно: склько покупал,в какой периодичности и подготовить каждому уникальное предложение.
     
     
     
     
     
     
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 17:06:29 MSK
    Лукас Инверницци сказал(а):не понял вводную Вот всю эту кашу,что мы выше обсуждали в цифры перевести?Или что? В любом случае я цены ронять не собираюсь.Те,кто ушел-ушли за эксклюзивом,дапереход не был ценовым. И обратно этот клиент вернётся за существенным снижением цены,что мне совершенно не айс. Моя задача-сохранить лояльность существующих. Об этом речь?            
     
    Нет, в цифры переводить не надо. Я выводы сделала и со всеми мнениями полностью согласна. А расчет я просто сделаю у себя исходя из реальных цифр, обороту и количеству клиентов по этому бренду.
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 17:06:44 MSK
    Игорь,ты пьян или я туп.)) Опять не понял, сформулируй иначе,как-нибудь на пальцах вопрос.
    • 621 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 17:23:19 MSK
    В целом-да. Но у компании есть,по их словам,мощный резерв.Весь пирог съесть не удастся,но откусить большую часть-вполне возможно. Кроме того не следует сбрасывать со счетов такую вещь,как картельный сговор. Зачем мерятся пиписками если существует вероятность появления третьего игрока в сегменте.А вот тогда пляски с бубном...По мне-так проще договориться между собой обоим.
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 17:32:35 MSK
    Лукас Инверницци сказал(а):В целом-да. Но у компании есть,по их словам,мощный резерв.Весь пирог съесть не удастся,но откусить большую часть-вполне возможно. Кроме того не следует сбрасывать со счетов такую вещь,как картельный сговор. Зачем мерятся пиписками если существует вероятность появления третьего игрока в сегменте.А вот тогда пляски с бубном...По мне-так проще договориться между собой обоим.
     
    Сговор это выход. Но чем это будет выгодно конкуренту? Мы договариваемся о единой цене. Просто попытаться объяснить, что ,если и они будут потом падать в цене, то и мы тоже можем? И давайте не будем так делать, тк это приведет к гибели, а просто будем продавать по одной цене?

Прокомментируйте с помощью аккаунта в Facebook или вКонтакте:

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)