Форумы » Вопросы экспертам рынка

Уничтожение конкурентов

    • 625 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 17:48:33 MSK
    Елена,вы ищите простые ответы на сложные вопросы.Такого не бывает: http://ru.wikipedia.org/wiki/Теория_хаоса /> Постепенно выясняются детали,о которых вы пытаетесь умалчивать.Но,видимо,в силу возраста у вас это плохо получается.Чем больше мы будем давать вам рекомендаций,тем больше у вас будет возникать вопросов.
    Вы хотите,что бы вытащил вашу компанию из кризиса? Мне нужно знать о вашей компании много больше того,что знаете вы.
     
    Картельный сговор включает в себя не только договор о цене,но и договор о том какие клиенты-ваши,а какие нет. Как вариант-ва конкурент может предоставить вам право на открузку вашим клиентам своего эксклюзива.
    Вы поймите, ценовая война ударит по всем и ударит сильно.Приведёт она,помимо всего прочего,к появлению третьего конкурента. ОНи не нужна никому.КАк договариваться,на каких условиях и всё прочее-я вам сказать могу, но не буду.Это не ваш уровень компетенций.Извините уж.
     
     
     
     
    • 13 - сообщений в форуме
    27 февраля 2013 г., 17:58:33 MSK
    Я компанию из кризиса вытаскивать не хочу по той причине, что его и нет. Мы твердо стоим на ногах. И эта проблема связана лишь только с одним брендом. Для себя я выводы сделала. Спасибо большое
    • 216 - сообщений в форуме
    28 февраля 2013 г., 7:45:53 MSK
    а мне название темы нравится..
    там то делов то..склад сжечь и профит)
    • 216 - сообщений в форуме
    28 февраля 2013 г., 7:49:05 MSK
    а вообще любопытно в каком соотношении закупается общий бренд и эксклюзив  перешедшими клиентами..если общий превалирует  почему бы тс не стать эксклюзивом по общему бренду под обязательство повысить продажи, если такие хорошие отношения с производителем как тс описывает, что договариваются об эксклюзивных  финусловиях? 
    • 625 - сообщений в форуме
    28 февраля 2013 г., 11:49:05 MSK
     Яков,при всех прочих равных, компания работает по реакционному принципу.Такие компании, в принципе, неконкурентноспособны. Например,Елена считает,что у них нет кризиса,а есть проблема с отдельно взятой бизнес-единицей. Это как?Вот вы упали и сломали ногу.У вас нет проблем со здоровьем,а есть проблема только с отдельно взятой ногой и можно дальше подотворно трудиться? Всё прочее - это не имеет никакго значения. Компания находиться в начале кризиса.
     Т.е. для компании кризис-это не когда раздаётся тревожный сигнал,а когда крах уже произошел. 
    • 216 - сообщений в форуме
    28 февраля 2013 г., 11:56:52 MSK
    Лукас Инверницци сказал(а):  Т.е. для компании кризис-это не когда раздаётся тревожный сигнал,а когда крах уже произошел. 
     
    Лукас, ну вдруг у них внезапно поменяется мышление, откроются правильные чакры и все такое) 
  • 6 марта 2013 г., 14:08:09 MSK
    Иван Антовнов сказал(а):Был один продавец и один бренд, стало 2 продавца и 1 бренд. я переманил клиентов просто установив такую же цену, тем самым отбил половину клиентов, теперь надо просто добить..   Просто следить за потугами жертвы и "дублировать" действия. у жертвы не останется времени на возврат прежних позиций, слишком все запущено)   Могу предположить что остатки клиентуры это "категория С" т.е. те кто еще не проснулся от спячки.
     
    Не совсем согласна.
    Если так много пребежало и так быстро - может жирные клиенты и остались. Я бы на месте автора темы АВС-анализ банальный сделала бы.
    Кто ушел-то? 60 клиентов- крупняк, или мелочевка? Если вся мелкая шушара уползла- так и не полный ахтунг еще.
     
     
    И позвольте заметить: плохо у Вас как-то с лояльностью дела обстоят, Елена
    • 10 - сообщений в форуме
    21 июля 2014 г., 20:38:56 MSK

    Судьба барыг - разорение. Судя по описанию, маркетинг в b2b области у компании отсутствует. напрочь.

    • 2 - сообщений в форуме
    11 ноября 2016 г., 13:52:00 MSK

    Коллеги, посоветуйте и по моей ситуации. Мы занимаем большую часть рынка (порядка 20%). Но конкуренты в последнее время поджимают жестко. Последний крупный контракт мы потеряли из-за нечессно игры (откаты - реалии украинского рынка).

    Продаем промышленное оборудование.

    Все вроде делаем верно. Ведеи интернет-продажи, занимаемся холодным прозвоном, менеджеры активно работают в полях. 

    Нам нужен какой-то экстренный метод "как отжать конкурентов" по продажам. Также мы предлагаем сервисное обслуживание в котором успешно лидируемю.

    Подскажите, может есть какой-то МЕТОД "Ч"?

    • Модератор
    • 618 - сообщений в форуме
    11 ноября 2016 г., 14:04:54 MSK

    [blockquote]Maria Novitskaya сказал(а):

    Подскажите, может есть какой-то МЕТОД "Ч"?

    [/blockquote]

    Палочки-выручалочки не бывает. Нужно больше информации, да и стоило бы сделать отдельный или "мозговой штурм"/разбор/исследование ситуации.
    Тут, можно было бы собрать онлайн/оффлайн экспертов сообщества и подробно разобрать ситуацию.

    • Модератор
    • 618 - сообщений в форуме
    11 ноября 2016 г., 14:06:07 MSK

    [blockquote]Евгений Труфанов сказал(а):

    Судьба барыг - разорение. Судя по описанию, маркетинг в b2b области у компании отсутствует. напрочь.

    [/blockquote]

    Его и в России почти нет. Очень трудно, например, найти интересных спикеров на B2B SUMMIT (http://event.marpeople.com/b2b)

    • 625 - сообщений в форуме
    11 ноября 2016 г., 15:43:57 MSK

    1.Напишите типичный процесс продаж новым клиентам.

    2.Напишите типичный процесс продаж существующим клиентам.

    3.Напишите к каждому варианту: какие инструменты маркетинга компания предоставляет сейлзам?

    4.Опишите: как происходит взаимодействие между маркетингом и сейлзами?

    5.Опишите: как происхоит взаимодействие между компанией и клиентами?

    6.Какая CRM установлена и какие данные в ней фиксируются?

    7.Какая аналитика и по каким коммуникационным каналам используется и как она аккамулируется?

    8.Опишите: по каким параметрам производиться сегментация?

    Это минимум вопросов, ответив на которые можно будет начать разговор о том как начать "отжимать" клиентов.

    Вопросов, накоторые компания должна будет найти ответы и задачь, которые компания должна будет решать - не так много, но они требуют совершенно другого подхода и совершенно других компетенций.

    Мы группируем все задачи\вопросы в три группы:

    1.Маркетинговые кампании (то, что вы делаете, но,скорее всего, фрагментарно) где рассматриваем процессы:

    Сбор, накапливание и обработка данных по профилю Buyer Persona.Культивация клиентов.

    Производство контента

    Генерация лидов

    Квалификация лидов (скорринг)

    Взращивание лидов

    Передача лидов в продажи

    Выравнивание процессов закупки с процессами продаж

    Доступность для сейлз менеджеров маркетинговых инструментов.

    2.Дизайн структуры.

    1.Business-to-Employee (B2E):

    • Buy-in на внутренние проекты
    • Вовлечение СЕО
    • Поддержка ресурсами и бюджетом

    2.Трансформация цепочки продаж:

    • Пересмотр ролей и функций  
    • Поддержка идей трансформации
    • Процессы и технологии

    3.Перераспределение ресурсов

    • Техники определения персоны покупателя. Составление профиля в базе данных.
    • Основы вовлечения. Первые навыки – посты и диалоги  соц.сетях.
    • Общее представление о digital – инструментах до азов SEO и PPC.
    • Тренинги коммуникационных навыков никто не отменяет.
    • Быть agile - гибкость в поведении и настройка соответствующих методов в работе команды
    • Знания аналитических инструментов и аналитические навыки.

    Это вектор инноваций. Конкретнее- невозможно при расплывчатом вопросе.

    Бонус.

    Так как я незнаю о чём идёт речь, я моделюрую идеальный кейс. 

    У меня есть одно-два конкурентных преимущества. Внимание! Не те, что вы считаете преимуществом, а те, что считают клиенты!

    У меня достаточно сильная команда технических специалистов, которые разбираются в бизнесе моих клиентов. То есть они могу разговаривать с ними об их проблемах на равных. И даже больше- они могут предложить лучшее решение, чем видит клиент.

    У меня есть четкое понимание об общих проблемах, котрые беспокоют моих клиентов из разных сегментов рынка.

    У меня есть понимание - какие проблемы беспокоют клиентов моих клиентов.

    Мы, компания, знаем: как улучшить бизнес наших Клиентов, чтобы их клиенты- были доавольны.

    Я собираю выставку-конференцию, куда приглашаю своих конкурентов, куда приглашаю существующих клиентов и тех, кто может ими стать.

    На выставке у меня доминирующее положение. Конкуренты где-то очень бледно на втором плане со своими стендами.

    На конференции у меня 1 спикер. Но у меня два мастер-класса по практическим 2 вопросам. 

    Вуаля.

    Вывод.

    Скорее всего у вас всё работает не так. 

     

    • 2 - сообщений в форуме
    11 ноября 2016 г., 16:11:34 MSK

    Благодарю за ответы! Будем работать. Согласна что нужен мозговой штурм (возможно пока внутрений с ТОПами). И еще раз все продумать, расписать и ответить на ключевые для компании вопросы. Всегда находится что-то новое, что следует изменить. За 25 лет существования компании мы все время модернизируем процесс. Как и все другие компании, которые хотят удержать позиции в современных реалиях.

     

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)