Самое новое

Бонус по принуждению: как грамотно управлять скидками в магазине и не прогореть

Если клиент пришел за скидкой, то скорее всего, без новых дисконтов он за покупками не вернется. Прекрасно это понимая, ретейлеры не первый год ищут выход из замкнутого круга

Маркетинг как у ГИБДД

Изначально магазины и рестораны не знают о своих клиентах ничего, кроме их общих предпочтений. Этого им хватает, только чтобы рассчитать предельные скидки для клиента, исходя из экономических показателей компании. При этом, грамотный продавец может пригласить покупателя к диалогу с последующей двухсторонней выгодой. По сути, диалог это и есть программа лояльности, которая начинается с заполнения анкеты, в которой клиент указывает свое имя, пол и дату рождения, что уже позволяет сформировать адресное предложение. Согласие предоставить номер телефона, e-mail или скачать приложение продавца позволит последнему мотивировать клиента и менять его поведение.

Выбирая из одинаковых магазинов, 72% потребителей в мире и 76% в России предпочтут идти туда, где есть программа лояльности, в среднем, увеличивая доходность продавцов на 20-30%. По сути же, программы удачно реализуются как в ретейле, так и в сфере услуг. Кто-то может давать скидку за поток и оперативность: например, при оплате штрафов с камер фиксации ГИБДД можно получить 50-процентный дисконт, чем вам не лояльность? Но чаще всего, мы все же сталкиваемся с мотивацией там, где есть возможность повторной покупки — от приобретения квартиры до ежедневной покупки любимого кофе по дороге на работу.

Если обобщать, то у программ лояльности всего две разновидности: скидка или кэшбэк — прямое денежное вознаграждение клиента и прямые потери для ретейла, и бонусы — та же скидка, но отложенная для клиента и более выгодная для ретейла, как экономически, так и с точки зрения мотивации к повторной покупке. Обе они важны, поскольку создают уникальную историю отношений с клиентами.

На Западе преимущества бонусных программ оценили давно. В России это происходит на наших глазах: все больше крупных магазинов и ресторанов перенаправляют покупательский азарт в мирное русло. Покупатель, приобретая товары, скажем, на 1000 рублей, получает «виртуальные» 100 рублей, которые он может списать при следующих покупках. Чем больше траты, тем больше у него бонус. Это те суммы, которые как минимум останутся в компании, а в лучшем случае принесут ей дополнительную прибыль. Экономически выгодная модель, которая в перспективе позволяет увеличивать частоту покупок и средний чек. Большая часть скидки всегда остается в следующей покупке клиента и стимулирует его к новым приобретениям. Из-за того, что бонусы используют только лояльные клиенты при частых повторных покупках, они действительно выигрывают за счет перераспределения скидок с разовых клиентов.

Соавторы лояльности

Каждый покупатель в душе — азартный охотник, но представления о трофеях у каждого свои. Парадокс, но факт: взрослые люди пару лет назад с энтузиазмом включились в охоту на «прилипал» — маленькие игрушки, которые торговая сеть «Дикси» прикладывала к покупкам на каждые 500 рублей. Тогда, чтобы порадовать детей и внуков, скупалось все, что было хоть сколько-то нужно и даже не нужно вовсе. Представители компании рассказывали «Ведомостям», что всего за две недели они раздали около 20 млн игрушек. Подобные акции рассчитаны на существенное увеличение чека за счет эмоциональной составляющей. Аналитики подсчитали, что они могут приносить до 5 п.п. прироста сопоставимых продаж. На российском рынке это был один из лучших примеров геймификации — применения игровых методик в маркетинге.

Просто пользуясь банковской картой, можно получить разные уровни привилегий — от 5-30% скидок в партнерских магазинах, отелях и ресторанах до летных миль или доступа в VIP-залы аэропортов мира. При этом 37% участников программ лояльности готовы даже доплачивать за расширенный уровень привилегий.

Продуктовые сети все чаще делают покупателей соавторами своих программ лояльности. «ВкусВилл» предлагает покупателю определить товар, который он может купить со скидкой, а вот «АзбукаВкуса» дает возможность выбрать товарную группу для повышенного начисления бонусов, которые в дальнейшем можно отправить в благотворительный фонд.

Читать далее на источнике...


Теги: Нет
комментариев: 0

Также по этой теме:

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)