Автор

Алексей Север статей 3

План увеличения надоев с Клиентов.

Чтобы продавать много, нужно методично и целенаправленно работать с Клиентской базой. Давайте нарисуем простенький план работ, который позволит нам постоянно держать руку на сиське наших клиентов, и добиваться максимально возможных надоев, быстрее братцев-конкурентов.

Стабильное увеличение продаж обеспечивают два действия:

1. Мы Исключаем падение продаж у текущих клиентов.

2. Мы Увеличиваем продажи у текущих клиентов и растем за счет новых.

Расшифруем эту банальность. 

В сентябре Ваши продажи выросли на 500 000 рублей. Вроде все вери гуд, но если заглянуть поглубже, то:

+ 800 000 прироста дали 10 клиентов, но при этом 5 клиентов упали на 300 000!!!

То есть при общем росте продаж, у нас есть клиенты, которые упали в продажах. 

Пример намбер 2. 

Клиент ИП Буренкин М. У. вырос на 150 000 рублей. И это очень неплохо для него. Но чудес не бывает. Он взял 3-х месячный запас акционных Рогов, а вот его обычный объем Копыт, упал на 80%. 

Ситуация повторяется. В общем продажи растут, в частности падают. 

Мне кажется, Вы поняли идею. Первое, что нужно сделать для сохранения темпов продаж, это контролировать их падение. Иначе может случиться бестолковица. Мы увеличиваем продажи на 100% в одной точке, но падаем на 200% в другой. 

Что касается прямого увеличения продаж, то здесь все просто. Чтобы увеличить продажи нужно ловить новых клиентов и хорошо кормить существующих. 

Картинка для наглядности прилагается...

Схема работы с клиентом

Что делать

  • 2 раза в месяц контролируем отток клиентов. Последний понедельник текущего месяца смотрим, кто еще не отгрузился и пытаемся сделать им продажу в рамках месяца. Первый понедельник следующего месяца анализируем отток за прошлый месяц и разрабатываем план возврата потерянных клиентов. 

  • 2 раза в месяц проводим глобальный поклиентский анализ падения продаж, выясняем его причины. Первая точка анализа - середина текущего месяца, вторая точка - начало следующего. 

  • Выставляем план по Новым клиентам на каждый месяц в разрезе территорий и торговых представителей. 2 раза в месяц контролируем его выполнение. В середине месяца и в конце. 

  • Садимся в начале месяца и рисуем план по достижению максимальной представленности у текущих и новых клиентов, идеального фейсинга и выкладки товаров на его витринах. 

    Нарисовали? Тогда вперед на галеры.

    Ибо это единственные способ доступный для Отдела продаж, потому что игры с характеристиками товаров, ценой и продвижением - это уже забавы маркетинга. 

Поделиться с друзьями

Комментарии

комментариев: 0

(максимально 200 символов)

(максимально 256 символов)