Мотивирование на спонтанные покупки требует правильного расположения и сочетания товаров. Важно разместить товары, способные вызвать интерес, по заранее спланированному маршруту посетителей. Покупатель должен обязательно проходить мимо продукции, пользующейся повышенным спросом. Нужно предусмотреть, на каких товарах больше всего будет задерживаться взгляд, какие варианты выкладки будут настолько привлекательными, чтобы побудить сделать незапланированную покупку.

Размещение недорогих продуктов рядом с пользующимися спросом «якорными»

Для демонстрации товаров категории «захотел-купил»– лучшее место рядом с товарами, которые пользуются повышенным спросом. Этот способ выкладки создает у покупателя особенную визуальную картину, в которой не очень значимый товар обретает такую же ценность, как и продукт с высоким спросом.

Подбор товаров, не требующих долгих размышлений

Покупка дорогих товаров, как правило, планируется и продумывается заранее, поэтому спонтанность здесь, практически, исключена. Высокая цена – это повод задуматься. Идея спонтанной покупки как раз и заключается в том, что недорогой товар можно купить, не нанося существенного ущерба кошельку. Слишком большой ассортимент недорогой продукции одного типа тоже не побуждает клиентов к импульсивной покупке.Например, дешевые шлепанцы 40 цветов усложнят выбор. А покупатель, как известно, не любит сложностей. Значит, нужно создать условия, которые позволят ему на выбор цвета и размера потратить минимум времени и усилий.

Касса – лучшее место для недорогих товаров, вызывающих спонтанный интерес

В спонтанных покупках решающим фактором является цена. У большинства покупателей редко возникает желание потратить пару тысяч без определенной причины. Интересный феномен прикассовой зоны – покупатель теряет в этом месте «бдительность». Поведение в корне отличается от того, как ведет себя покупатель в торговом зале, где сверяется со списком и думает о ценах. Эти установки перестают работать, когда покупатель находится у кассы, где главное – желание купить, которое реализуется в 80% случаев. Именно поэтому на товары, размещенные в прикассовой зоне, наценка может доходить до 200%.

Предложение образцов продукции или демо-версии

Дегустация – один из наиболее эффектных методов привлечения внимания покупателей к продукту. Во время проведения дегустации у потенциального покупателя создается благоприятное отношение к товару, и вероятность совершения импульсивной покупки повышается. Стимулировать спонтанные покупки можно создавая ажиотаж. Техника, конечно, манипулятивная, но срабатывает безотказно. Некоторые бренды для этого  привлекают специально подобранную массовку, которая создает вокруг продукта бурное  движение. Люди хвалят товар, просят продать им сразу большие порции или преувеличенно много штук. Так они провоцируют колеблющихся приобщиться к общему настроению и купить дегустируемый продукт.

Использование рекламных акций

Спонтанно покупают недорогие вещи. А если еще что-то можно получить бесплатно, то успех рекламной акции обеспечен.Доход магазина при этом не должен пострадать. То есть предложения должны быть составлены таким образом, чтобы расходы были минимальными, а прибыль максимальной. Например, можно предложить купить один товар, а второй получить со скидкой или бесплатно. Акцент следует делать на продукте-флагмане. Он должен иметь высокую маржу,  а дополнительный быть достаточно дешевым. Или можно мотивировать покупателей зарабатывать баллы для  получения бесплатного товара в будущем. Или использовать пакетные предложения: 3 по цене 2,  подарок за покупку.

Другой популярный прием –  акция: «Сдай старый товар – получи новый со скидкой», который часто используют продавцы бытовой техникой. Под словом «новый» не всегда подразумевается последняя модификация. Такой товар выглядит таковым по сравнению с тем старым, который на него обменивают. Но такая формулировка дает возможность избавиться от трудно и давно продающегося товара. Хорошо работает такая акционная «фишка» и  в магазинах, торгующих ювелирными изделиями. В одной из европейских ювелирных сетей зафиксировали, что при проведении акции «Сдай старый товар – получи новый со скидкой» каждый десятый сдал в моменте старое украшение и купил новое.

Создание ощущения срочности

Вызвать у покупателей ощущение скоротечности времени продаж определенных товаров – это мастерство, которым должны обладать розничные продавцы. Здесь требуются правильно подобранные слова типа  «Только сегодня и только у нас» или «Купи, пока еще есть». Это снова тот же манипулятивный прием, создающий у покупателей ощущение, что товар необходимо купить именно сейчас. И тоже провоцирующий на импульсивную покупку. Прием больше подходит для продажи товаров первой необходимости.

Для розничных продавцов использование спонтанных покупок имеет большое значение. Знание психологии покупателей очень помогает увеличить доходы магазина. Применение всех этих методов увеличивает количество импульсивных покупок.