Эксперт по потребительским вопросам, автор книги «Почему мы покупаем: наука о покупках» Пако Андерхилл сказал, что «две трети того, что мы покупаем, мы не собирались покупать». Если говорить о продуктовом магазине, то независимо от его формата и размера, продуманная презентация товаров обязательно повлияет на потребительскоеповедение и повысит продажи.О том, как сделать выкладку эффективной, рассказывают эксперты компании «Планограмма».

Комфортная атмосфера

Современному покупателю есть из чего выбирать, поэтому задача владельца любого магазина – выделиться среди множества других, чтобы привлечь как можно больше людей. Избалованный клиент хочет не просто купить. Для него визит в магазин – это желание получить не только товар, но и приятные  впечатления. Нужно дать ему их, создав атмосферу, соответствующую ожиданиям. Клиенту будет приятно делать покупки в чистом, хорошо освещенном, просторном магазине, где все товары хорошо видны и нет захламленности.

На входе – самые привлекательные товары

Одним из способов привлечь покупателей – выставить напротив входа, в зоне большой проходимости напольный стенд или отдельный стол с акционными товарами. Можно установить стойку с новыми продуктами. Покупатели, даже если представленное не входит в список их покупок, остановятся здесь из простого любопытства, которое, возможно, перерастет в желание попробовать что-то новое.

Третий, достаточно хорошо работающий вариант – расположить напротив входа остров со свежими овощами и фруктами. Их естественный внешний вид обязательно заставит остановиться если не всех, то большую часть покупателей. При выкладке можно сыграть на цветовом сочетании овощей: к листовой зелени для салата, например, прибавить огурцы и помидоры. Или предложить покупателям креативные кулинарные идеи, демонстрируя брюссельскую капусту рядом со свежим майораном, кукурузные початки рядом с кинзой.

Хорошо оформленные ценники

Отсутствие ценника – это потеря интереса к продукту. Небрежные ценники, да еще написанные от руки, покупатели воспримут как неуважение. Есть правила оформления этого POS-материала. На нем должно быть наименование продукта, сорт товара, его вес или объем и цена. Ценники должны иметь единообразный вид. Для акционных товаров цвет бумаги или пластика меняется, чтобы выделяться.

Самому ходовому товару – самое дальнее место

Без чего не может обойтись большинство населения? Без хлеба, конечно. Значит, он будет искать и найдет этот продукт в любом, даже самом дальнем углу магазина. Поэтому отдел хлебобулочных изделий нужно расположить как можно дальше от входа и кассы. Покупатель по пути к хлебу пройдет множество отделов с напитками, чипсами, шоколадками и другими товарами, покупать которые он не планировал, но увидев, может соблазниться и положить в корзину.

Следующие по востребованности продукты – молочные. Их тоже нужно размещать подальше от входа и провоцировать покупателей пройти, как можно больше отделов с той же целью – заставить поддаться импульсу купить незапланированное.

Ключевые товары – на уровень глаз

Это правило, отработанное розничными продавцами. Товары, которые магазину выгодно продавать следует располагать так, чтобы они сразу бросались в глаза, и их можно было бы брать с полки без усилий.

На нижних полках следует выкладывать продукцию, которую покупают не часто. Например, соль, сахар, мука – это товары, хоть и с минимальной маржой, но нужные. Покупатель не поленится и наклонится, чтобы достать их. Верхние полки лучше всего подойдут для товаров, пользующихся ограниченным спросом. Покупатель, которому они понадобятся, постарается достать их, даже если ему придется приложить некоторое усилие.

Рекламные материалы

POS-материалы – один из наиболее эффективных инструментов маркетинга. В умелых руках он способен увеличивать продажи на довольно ощутимые суммы. Недорогие воблеры, шелфтокеры, стопперы – это то, что заставляет остановиться покупателя в месте их размещения и стимулируетк покупке рекламируемого продукта. Хорошо работают и более крупные POS-материалы – баннеры, плакаты, ростовые фигуры и другие виды рекламных носителей.

Сгруппировать или перемешать

Делать можно и то другое. Хороший маркетинговый ход – группировка сопутствующих товаров. Человек пришел за чаем и на полке рядом с любимой маркой обнаружил шоколад. В мыслях он представит, как приятно выпить чашечку горячего напитка с десертом. Этот же способ ассоциаций можно использовать, если разместить напротив полки с макаронными изделиями, холодильную витрину с колбасой.

Неходовой товар лучше будет продаваться, если выложить его рядом стем, что пользуется большим спросом. Например, на рынке есть несколько видов лапши быстрого приготовления. Некоторые очень популярны у потребителей, другие – не очень. Вот их стоит выставить вперемешку, чтобы продавать равномерно.

Касса – зона импульсивных покупок

Умелые розничные торговцы увеличивают продажи на 20% только за счет размещения в прикассовой зоне недорогих товаров. Все эти батарейки, чупа-чупсы, влажные салфетки, зажигалки и жевательные резинки в ассортименте, почему-то становятся желанными именно у кассы. Поэтому их наличие в прикассовой зоне – обязательно.

Мерчандайзинг – это не только про продажи. Это еще и про комфорт и удобство. Успешен тот продавец, который может предоставить потребителю и то и другое.