Промо (англ. promoution — продвижение) — это маркетинговая стратегия, реализуемая розничными продавцами для увеличения продаж, привлечения клиентов и повышения узнаваемости бренда.

Результаты по году

За последние 12 месяцев, охватывающих период до сентября 2023 года, доля промоакций в отечественных розничных продажах стремительно увеличивается, следует из данных NielsenIQ. На первый взгляд, это положительная динамика, но стоит обратить внимание на сопутствующие изменения в структуре скидок и их влияние на рынок.

Так, на офлайн-рынке потребительских товаров (FMCG) уровень промоакций остается стабильным, составляя 46% от общего объема продаж в денежном выражении. Увеличение произошло всего на 0,8 процентных пункта по сравнению с предыдущим аналогичным периодом. Больше всего доля промо составила в категории консервированных овощей и грибов, развесных конфетах, сладкой выпечке (по 64% соответственно).

При этом произошло заметное сокращение средней скидки, предоставляемой в рамках промоакций. Среднее значение уменьшилось до 19,4%, что является снижением на 2,6 процентных пункта относительно аналогичного периода 2022 года. Это указывает на изменение стратегий магазинов и производителей, направленных на более сбалансированный и экономичный подход к привлечению клиентов.

Интересно отметить, что в восьми из 10 наиболее активных категорий товаров на офлайн-рынке произошел рост доли промоакций. NielsenIQ указывает на значительное изменение по сравнению с предыдущим годом, что говорит о росте интереса производителей и розничных сетей к промоакциям как инструменту для стимулирования спроса.

На онлайн-рынке доля промо и средняя скидка оказалась выше, чем в офлайне. За последние 12 месяцев до сентября 2023 доля продаж по акциям в интернете составила почти 68%, а средняя скидка — 23,6%. Среди непродовольственных категорий эти показатели еще выше и достигают 78% и 24,7% соответственно. Среди самых динамичных категорий отметается рост промо в сладкой выпечке и сосисках развесных и упакованных (по 75% в каждой), консервированных овощах и грибах и конфетах (по 74%).

Несмотря на увеличение числа промоакций, остается важным вопрос о сокращении размера промо. Вероятно, это свидетельствует о том, что участники рынка становятся более избирательными в предоставлении выгодных предложений, фокусируясь на более точечной и персонализированной стратегии привлечения клиентов.

Зачем нужно проводить промо?

Основными задачами данной стратегии в торговле считаются:

• Stop and Shop — это прием, позволяющий привлечь внимание проходящих или проезжающих мимо покупателей. Он появился в ответ на растущую конкуренцию и способствует тому, чтобы обычные прохожие превращались в посетителей торгового объекта. То есть отвлекались от своих дел, останавливались и заходили за промо-товарами внутрь. Как только посетители попадают в магазин, их побуждают покупать товары, привлекая выгодными предложениями и привлекательной витриной.

• Увеличить размер чека. Стратегия продвижения розничной торговли также направлена ​​на то, чтобы побудить клиентов покупать в больших количествах посредством предоставления акций и выгодных предложений, тем самым увеличивая продажи.

• Повторная покупка. Розничные сети используют стратегию стимулирования розничной торговли, чтобы заставить клиентов покупать товары повторно.

• Борьба с конкурентами. В условиях постоянно растущей конкуренции предприятия могут выжить, став лучшим выбором для клиентов. Как известно, усилия по разработке идей розничного маркетинга многое говорят о конкурентной стратегии.

• Открытие новой точки. При запуске нового и еще малоизвестного розничного бренда привлечение путем дисконта может стать весьма рабочим решением.

• Сокращение запасов. Когда стратегия продвижения розничной торговли эффективна, она помогает распродать товар на складе, поскольку покупатели склонны покупать больше и повторять покупки из-за низких цен и выгодных сделок.

Традиционно промо встречаются двух видов: имиджевые (экологические и благотворительные акции, участие в культурных мероприятиях и челленджах) и стимулирующие (скидки и акции на ограниченное время, подарок к покупке, 1+1 и др.).

В целом, динамика рынка промоакций в России за последний год предоставляет многочисленные точки для анализа и обсуждения. Так или иначе, успешные стратегии стимулирования продаж помогают бороться с конкуренцией, привлекать клиентов и превращать их в клиентов, увеличивать размер среднего чека и решать множество других сопутствующих задач.