Что такое апселлинг и что такое кросс-продажи?

Перекрестные продажи предполагают одновременное продвижение различных товаров из разных категорий. Это побуждает покупателей совершать дополнительные, незапланированные покупки. Одним из примеров перекрестных продаж является, к примеру, сподвигать покупателей брать печенье к чаю или кофе.

Апселлинг, с другой стороны, дает возможность покупателям выбирать продукт более высокой стоимости, чем они изначально планировали. Примером здесь может являться предложение более дорогого элитного сорта кофе.

Перекрестные продажи поощряют импульсивные покупки, в то время как апселлинг увеличивает стоимость покупательской корзины. Оба этих метода увеличивают среднюю стоимость заказа, одновременно улучшая качество обслуживания клиентов. При использовании данных инструментов надо стремиться улучшить общее впечатление от покупок для существующих клиентов, а не пытаться привлечь новых.

Последние исследования показывают, что ритейлеры могут увеличить продажи путем перекрестного мерчандайзинга часто покупаемых товаров с менее популярными, причем только за счет постоянных клиентов. А эксперты в этой области подчеркивают, что перекрестные продажи наиболее эффективны, когда основаны на реальных потребностях клиентов. Поэтому всегда нужно думать о том, что удобно и привлекательно для конкретной целевой аудитории, и в то же время не стоит продвигать нерелевантные товары.

Существует шесть ключевых способов перекрестных продаж в современном магазине.

Оптимизация маршрута посетителя

Это можно делать, продавая товары первой необходимости вместе. Например, размещая батарейки или лампочки рядом с электроникой, играми, светильниками и т.д. Здесь есть опция использовать всевозможные плакаты или другие информационные материалы, чтобы покупатели получали нужное сообщение.

Группирование взаимодополняющих товаров

Продажа взаимодополняющих товаров всегда срабатывает эффективно. Например, рядом можно разместить полный комплект одежды, состоящий из отдельных предметов и аксессуары для вечеринки, такие как одноразовые тарелки, салфетки, праздничные шляпы, а также торты, открытки и прочее.

Комплексное продвижение продуктов для повышения AOV

Объединение основных или дополнительных товаров в комплексные предложения может привлечь больше клиентов уже только за счет получаемого удобства. Это непременно положительно скажется на размере среднего чека (AOV). А если к этому еще добавить скидки, то данный инструмент заработает еще эффективней, поскольку такие предложения покупателям всегда по душе.

Возможности для покупателей получить уникальный опыт

Почему бы не раздавать бесплатно разные продукты, которые можно попробовать в сочетании? Этот метод особенно хорошо работает в розничной торговле, где можно экспериментировать с продуктами питания. Например, можно угощать клиентов крекерами с разными сортами сыра или с какими-то соусами. Сотрудников с дегустируемым товаром можно ставить возле прилавков или у входа, где они не останутся незамеченными.

Внедрение скидочных акций

Наличие специальных предложений – отличный способ побудить покупателей тратить больше. Например, можно запустить акцию «Потратьте более 500 рублей и получите бесплатный подарок». Это означает, что покупатели, которые ранее тратили всего 300 рублей, теперь могут потратить еще 200, чтобы они тоже могли воспользоваться предоставленной возможностью получить бесплатный подарок.

Предложение дополнительных возможностей

Дополнительные продажи не обязательно могут касаться только продуктов и товаров. Можно предложить клиентам возможность получить дополнительные услуги, к примеру, такие как упаковка подарков, доставка на дом и т.д. Эти возможности можно рекламировать на рекламных носителях внутри торговой точки, а также в социальных сетях и на официальном сайте.

Как повысить продажи в розничной торговле

Чтобы внедрить эффективные практики для перекрестных продаж, можно обратиться к помощи различных POS-материалов, которые позволяют демонстрировать дополнительные товары рядом с основными. Это могут быть отдельно стоящие витрины, стеллажи, стойки и т.д.

Когда-то считалось, что лучший метод получения дополнительной прибыли – привлечение промоперсонала, который, так сказать, напрямую будет коммуницировать с клиентами. Однако сегодня, когда в ритейле все больше внедряется аспект самообслуживания, данная философия уходит в прошлое. И здесь роль POSM существенно возрастает.

Более того, сегодня эти рекламные материалы постоянно эволюционируют. Если раньше в магазинах можно было встретить указатели и баннеры, то сегодня здесь уже появились различные цифровые носители, которые насыщают торговое пространство разноформатной информацией.

Дополнительные и перекрестные продажи в розничной торговле помогают ритейлерам наращивать прибыль, и здесь имеется много возможностей. Главное – грамотно использовать данный инструмент.