Что такое кросс-мерчандайзинг

Кросс-мерчандайзинг – это демонстрация товаров из взаимодополняющих категорий вместе. Техника, побуждающая покупателей покупать больше, предлагая им взаимосвязанные продуктовые решения. Кросс-мерчандайзинг – это мощная стратегия для стимулирования продаж при одновременном удовлетворении потребностей потребителей. Использовать ее можно во всех магазинах.

Перекрестный мерчендайзинг и его возможности

Кросс-мерчандайзинг можно использовать для рекламы новых продуктов, размещая их рядом с привычным ассортиментом. Посетителей можно удивить, помогая им находить продукты, которые они не искали активно, но при перекрестном мечрандайзинге поняли, что они им нужны. Кросс-мерчандайзинг экономит время покупателей. Размещение всего, что им требуется в одном месте, позволяет клиентам не терять время на обход всего магазина в происках товаров. Когда покупатели экономят время на передвижении по магазину и легко находят то, что им нужно, они с большей вероятностью станут лояльными покупателями. Удовлетворенные клиенты – это более высокие продажи. Слухи распространяются быстро, и лояльные клиенты могут превратиться в защитников бренда. Вот еще несколько целей, которые успешно достигаются посредством перекрестного мерчандайзинга.

Знакомство покупателей с новыми товарами через кросс-мерчандайзинг

Демонстрируя полные комплекты нарядов, обедов и даже пространств, можно показать, как вещи могут сочетаться друг с другом. Товары нужно размещать в самых неожиданных местах. А потребности покупателей предвосхищать, группируя рядом вещи, которые часто покупаются вместе. Это делает просмотр удобным для покупателей и повышает их удовлетворенность процессом.

Предложение комбинаций, соответствующих покупательским запросам

Объединять взаимодополняющие продукты хорошо научились алкомаркеты и магазины, торгующие пивом, когда размещают рядом пиво, чипсы, арахис и другие соленые закуски. Другой пример – упакованный салат, помидоры, огурцы, лук, петрушка, выставленные вместе, чтобы помочь покупателям быстро собрать все необходимое для салата. Если знать запросы своих покупателей, то можно создавать перекрестные торговые витрины и так удовлетворять их потребности.

Сочетание полевого маркетинга и кросс-мерчандайзинга

Магазин продает устройство для гриля. Хороший способ привлечь внимание к машине, и не только, – приготовить горячие бутерброды на гриле и раздавать их посетителям. Кто-то из клиентов, попробовав образцы, купит не только устройство, но и все необходимое для приготовления бутербродов дома.

Облегчение жизни покупателя

В летний сезон популярными продуктами становится вишня и черешня. Извлекать косточки из этих ягод нравится не всем. Облегчить процесс таким клиентам может устройство для удаления косточки, находящееся рядом с ягодами. Так решается проблема покупателя, который получает полезный инструмент, и продавца, избавившегося от товара, лежавшего отдельно и плохо продававшегося.

Напоминание покупателю о его потребностях

Покупатели часто забывают о мелочах. Они могут не забыть купить зелень для салата, но не помнить о том, что у них закончилась заправка. Розничные продавцы должны извлечь из этого выгоду и помочь покупателям заполнить забытый список покупок. Пример этого – демонстрация салатных заправок и приправ рядом с ингредиентами для салата. В продуктовом отделе можно поставить соевый соус рядом с пастой карри и лапшой.

Демонстрация покупателям способов использования продукта

Некоторые клиенты часто обращают внимание на определенные продукты, но не знают, как их применять. Например, соусы можно «перекрещивать» с товарами, с которыми они используются, показывая идеи рецептов и побуждать клиентов купить соус и попробовать приготовить блюдо по предложенному рецепту дома.

4 совета для успеха кросс-мерчандайзинга

Для успешного перекрестного мерчандайзинга необходимо посмотреть на него с точки зрения покупателей. Если он не соответствует их потребностям, то сгруппированные товары не будут продаваться эффективно.

Продукты должны иметь логическую связь или соединение. Чтобы кросс-торговля работала, нужно группировать продукты, которые каким-то образом связаны. Например, нельзя ставить вместе клубнику и соус для макарон, потому что между ними нет логической связи. Покупатели просто не поймут намерение, стоящее за подобным объединением. А вот клубника, свежие сливки и рядом привлекательные десертные тарелки создадут нужные ассоциации.

Важный момент – отслеживание эффективности кросс-мерчандайзинговой выкладки. По логике продукты, которые представлены вместе, должны увеличить продажи. Но если этого не случилось, стратегию перекрестного мерчандайзинга следует пересмотреть.

Больше – не всегда означает лучше. Поэтому, чтобы кросс-мерчандайзинг работал, он должен быть в определенных местах. Возможно, лучше применять его в зависимости от эффективности продаж или даже сезона. Магазин, в котором перекрестный мерчандайзинг используется в каждом проходе, может сильно запутать покупателя.

В розничной торговле нет двух абсолютно одинаковых стратегий перекрестного мерчандайзинга. Группировка продуктов вместе для роста продаж требует тестирования и экспериментов. Чтобы адекватно сочетать товары важно знать, как ведут себя покупатели, и отслеживать данные о продажах.