Ведущий эксперт по аутсорсингу персонала «Ваш кадровый ресурс» Ольга Токарева рассмотрит, что представляет собой growth-маркетинг, его ключевые инструменты и как он применяется в ритейле по всему миру, сопровождая примерами успешных кейсов.
Growth-маркетинг — это подход к маркетинговой стратегии, цель которого заключается в развитии компании через максимизацию прибыли и рост клиентской базы. По-другому его также называют Growth Hacking: термин используется с 2010 года и был придуман американцем Шоном Эллисом. С помощью этой стратегии предполагается, что компании растут быстро за счет технологий, больших данных, а также с минимальными затратами. Чаще всего по этому пути шли стартапы.
В чем отличие от классического маркетолога? Как правило, перед маркетингом стоит задача найти успешные каналы продвижения, масштабировать в них бюджет и привлекать покупателей. Если канал не работает, нужно либо искать проблемы в стратегии и материалах, либо менять канал. Недостатком подхода является то, что он не фокусируется на всем пути покупателя. Маркетинг роста — это процесс, направленный на комплексное развитие бизнеса. Используя целостный подход, growth-маркетологи смотрят дальше, чем их коллеги, и при выстраивании гипотез учитывают всю воронку.
Инструменты growth-маркетинга
Аналитика продукта: является основой этого подхода. Анализ данных и метрики позволяет выявить ключевые тренды и предоставляет базу для принятия обоснованных решений. С помощью необходимых инструментов информационной панели, таких как Google Analytics или Hubspot, вы можете отслеживать, как продвигаются ваши эксперименты, в режиме реального времени.
Эксперименты с продуктом: AB-тестирование, LTV, CAC, метрики перформанса и другие. Суть подходов сводится к постоянным изменениям продукта на основе данных. Чтобы последовательно формировать свои идеи, рекомендуется стандартизировать процессы, например, для экспериментов может использоваться следующая схема:
Также применяется и совокупность классических инструментов, таких как веб-сайт, онлайн-реклама, контент, социальные сети и вирусный маркетинг. Активное использование медиа для распространения контента и создания вирусных кампаний.
Growth-подход в ритейле
Маркетинг роста в ритейле обрел широкое распространение благодаря специфике отрасли, где важным фактором является постоянное привлечение клиентов и увеличение среднего чека существующих. Применение стратегии роста в ритейле требует комбинации традиционных и инновационных методов.
Одним из примеров успешного growth-маркетинга в ритейле является деятельность Mercury Retail Group (управляет сетями «Красное и Белое» и «Бристоль»). В 2022 году оборот группы вырос на 31,8% и составил 282,4 млрд рублей, что сделало компанию лидером среди отечественных ритейлеров по темпу роста. По оценкам BofA, доля Mercury Retail Group на российском розничном рынке составляет 4,6%.
Ключом к успеху стала работа в формате ultra-convenience — это сеть из небольших торговых объектов площадью до 200 кв. м вблизи жилых домов. Магазины ориентированы на быстрые небольшие повседневные покупки. В этом сегменте, оценивает BofA, доля Mercury Retail Group достигает 43%. Квалифицированная работа с поставщиками обеспечивает лучшие закупочные цены особенно в сочетании с портфелем собственных эксклюзивных марок. Играет роль развитая сеть логистических центров и собственный автопарк.
Другим примером успешного growth-маркетинга в ритейле среди зарубежных игроков можно отметить концепцию магазинов без касс, принадлежащих Amazon Go. Этот формат активно привлекает клиентов, предлагая им уникальный опыт покупок без необходимости проходить через кассу.
Нужен ли growth-маркетинг в ритейле? Да. В условиях современного рынка розничной торговли growth-маркетинг становится крайне важным инструментом для выживания и роста компаний. Он позволяет эффективно конкурировать, привлекать внимание потребителей и быстро реагировать на изменения их предпочтений. Основная идея заключается в том, чтобы не просто удерживать текущих клиентов, но и активно привлекать новых, используя целый ряд инновационных методов.
В современном ритейле, где конкуренция беспрецедентно высока, применение growth-маркетинга становится необходимостью для выживания и процветания компаний.
Комментарии