По данным «Эвотор», российской ИТ-компании, производителя «умных» онлайн-касс и программного обеспечения регистрации бизнеса и дистанционного открытия счета, розничная торговля традиционно возглавляет десятку самых востребованных сфер для открытия нового бизнеса в России. В первом полугодии 2023 года на ее долю пришлось почти 30%, то есть, каждый третий предприниматель начал с розничной торговли. Отсутствие опыта или его нехватка могут привести начинающих ритейлеров к фатальным последствиям.

Известно, что в торговых помещениях, особенно небольших, каждый квадратный метр и имеет решающее значение. Для ошибок здесь просто нет места. Один неверный шаг в ассортименте продукции и его планировании может быстро перерасти в серию неудач и нанести ущерб магазину, лишив его доверия клиентов. Чтобы пройти этот запутанный лабиринт, нужно не только избегать ловушек,  но и  умело балансировать между ожиданиями покупателей и суровыми реалиями ведения бизнеса.

Знание того, чего не следует делать, – это первый шаг к созданию ассортимента, который будет продаваться, и превращать новых покупателей в клиентов надолго.

Отсутствие разнообразия товаров

Это то, что быстро отправит потенциальных покупателей к конкурентам. Предложение сбалансированного разнообразия продуктов – необходимость, которая может существенно повлиять на вовлеченность покупателей, продажи и общий имидж магазина. Клиенты ценят выбор, но также хотят, чтобы этот выбор был тщательно продуманным и актуальным. Хорошо продуманный ассортимент повышает ценность покупок и имеет решающее значение в стратегии розничного ассортимента.

Есть знаменитый пример «Блокбастер» и «Нетфликс». Хотя первый предлагал множество названий фильмов, но их ассортимент все-таки  бледнел по сравнению с обширным каталогом второго, который удовлетворял самые разные вкусы и предпочтения. Согласно статистике, по состоянию на 2021 год «Нетфликс» собрал более 208 миллионов платных подписчиков по всему миру,  в то время как «Блокбастер» пришлось закрыться. Ограниченное разнообразие сыграло роль в подъеме одного, и исчезновении другого.

Аналогичным образом, магазины, которые уделяют особое внимание планированию ассортимента, предлагая более широкий набор товаров, могут рассчитывать на увеличение общего объема продаж по сравнению с магазинами, у которых нет разнообразия продукции. Ограниченное разнообразие означает не только потерю продаж, но и переток клиентов в места, где они найдут желаемые товары. 

Не учитывать данные о розничной торговле

Принятие решений на основе интуиции при планировании ассортимента в розничной торговле – это как  управлять кораблем без компаса. Инстинкты и опыт имеют значение, но опора исключительно на них может привести к последствиям, которых можно было бы избежать.

Интуиция не всегда учитывает более широкую картину или мельчайшие тонкости розничной торговли. Например, хотя продукт может казаться популярным, потому что люди часто его обсуждают, это не обязательно приведет к продажам. Аналогичным образом, внедрение продукта, основанное на интуиции, без понимания его рыночного спроса, может привести к затовариванию запасов и последующим потерям. Напротив, решения, основанные на данных, обеспечивают более целостную, фактическую и надежную основу для действий. 

Игнорировать местные предпочтения

Понимание и учет местных предпочтений имеет первостепенное значение в планировании розничного ассортимента, поскольку их игнорирование может привести к упущенным возможностям и снижению продаж. Местные предпочтения формируются множеством факторов: от культуры и истории до климата, который может диктовать выбор сезонной одежды, и даже социально-экономических условий, определяющих покупательную способность. Игнорирование этих совокупностей может привести к появлению на складе товаров, которые, хотя и популярны в других местах, но имеют мало покупателей в конкретном регионе.

С другой стороны, включение местных вкусов в ассортимент может создать связь с покупателями, позиционируя магазин как часть сообщества. Для небольших розничных продавцов, с ограниченным пространством на полках, выбор каждого продукта становится решающим. Очень важно иметь в своем ассортименте товары, которые наверняка понравятся местным покупателям. Формирование  партнерских отношений с местными поставщиками и производителями станет гарантией того, что  продукты будут соответствовать местным вкусам и придадут магазину уникальный стиль, которого может не быть даже у крупных ритейлеров. 

Завышать количество  непопулярных товаров

Хотя достаточные запасы гарантируют удовлетворение спроса покупателей, избыток запасов может быстро превратиться в финансовый кошмар. Когда товары лежат на полке слишком долго, они могут устареть или испортиться, что заставит значительно снизить цену или утилизировать их. Кроме того, такие товары  часто требуют принудительных скидок или рекламных акций. Этот порочный круг не только истощает финансовые ресурсы, но и снижает репутацию магазина. 

Занижать количество популярных товаров

Обратной стороной затоваривания при планировании ассортимента в розничной торговле является малое количество популярных товаров. Недостаток этой ключевой продукции может снизить продажи и подорвать доверие клиентов так же, как и избыток запасов. Когда покупатели сталкиваются с отсутствием товара или пустыми полками, первое, что они захотят сделать – пойти в другой магазин. Это приводит к потере немедленных продаж и влияет на удовлетворенность и лояльность клиентов в долгосрочной перспективе. Дефицит популярных товаров запасов может негативно повлиять на репутацию магазина и стратегию розничного ассортимента.

Сегодняшние потребители имеют большой выбор магазинов и без колебаний перейдут к конкуренту, если постоянно находят пробелы в ассортименте продукции. Кроме этого, создается волновой эффект, когда  недовольные клиенты делятся своим плохим опытом, что может отпугнуть потенциальных новых клиентов.

Залогом процветающего розничного магазина является эффективное  планирование ассортимента товаров. Ошибки могут дорого стоить. Но, зная потенциальные ловушки, можно их избежать