Кросс-мерчандайзинг - это метод, который позволяет увеличить продажи путем удачного размещения товаров и оформления магазина. Эта стратегия эффективно применяется в розничной торговле и магазинах самообслуживания DIY.

Основная цель кросс-мерчандайзинга заключается в увеличении объема продаж с помощью близкого размещения сопутствующих товаров рядом с основными. Но как выбрать товары для дополнительного стенда? Например, при установке мебели в ванной комнате необходимо приобрести крепежные элементы для раковины и сифоны. С одной стороны, сантехнические шланги не нужны для установки мебели, но они могут быть размещены неподалеку на витрине, так как точно понадобятся при монтаже смесителя. Таким образом, все эти товары являются сопутствующими товарами для отдела "Мебель для ванной комнаты" и "Сантехника".

Для выбора товара, который будет дополнительно позиционироваться, важно учитывать полезность при установке и эксплуатации основного товара или сопутствующий товар должен иметь функциональные связи с основным и быть полезным в будущем.

Эффективный кросс

Для достижения высоких результатов в продажах и увеличения среднего чека магазина, рекомендуем придерживаться простых, но полезных правил продаж.

Если консультант потратит пару минут на то, чтобы объяснить необходимость сопутствующих товаров (например, крепежей), потребитель их возьмет и будет благодарен за подсказку. На выходе получим лояльного клиента и бОльшую сумму в чеке. Объясните клиенту, какой выигрыш он получит, приобретая данный товар.

Если магазин предложит скидку или акцию на сопутствующие товары, то при покупке основного потребитель также обратит внимание на дополнительные предложения.

Важно выделить стенды с дополнительными товарами так, чтобы они привлекали внимание покупателей. Используйте POSM и другие приемы маркетинга.

Если вместе с основными товарами определенной категории, представлены также сопутствующие товары из другой категории, которые имеют связь с основными товарами, важно, чтобы клиент понимал связи и логику размещения. Покупатель должен четко понимать: что к чему. Сомневаетесь в очевидности связки? Значит и потребитель не поймет логику идеи.

Сопутствующие товары должны быть расположены рядом с основными товарами и быть видимыми для покупателя. Товары, которые не относятся к данной категории, следует убрать, чтобы покупатель видел только связанные товары. Кросс-мерчандайзинг должен экономить время клиента, поэтому покупатель, пришедший за основным товаром, не должен тратить время на поиск дополнительных.

Для успешной кросс-выкладки необходимо предлагать уже готовые решения, которые соответствуют наиболее востребованной и приоритетной продукции.

Например, в отделе для монтажа систем канализации и водоснабжения уместны будут приборы учета, например, различные крепежи, изоляторы для труб, техника для монтажа, и тросы для прочистки. Все эти товары являются сопутствующими товарами для отдела "Канализация".

В отделе сантехники вы сможете найти не только широкий выбор ванн, душевых и инсталляций, но и множество сопутствующих аксессуаров вплоть до полотенец и ковриков. А в отделе отопления кроме радиаторов могут быть тубы, технические жидкости, которые обеспечивают работу батарей, системы теплых полов и все необходимое для безопасной установки и подключения систем отопления.

Но настоящее раздолье для кросс-мерчандайзинга в смесителях. Кроме самих кранов на любой вкус и цвет здесь можно продавать все необходимое для подключения и обслуживания смесителей: шланги, краны, эксцентрики, отражатели, картриджи, душевые лейки и многое другое.

Контроль над кросс-мерчандайзингом является одним из ключевых факторов для достижения успеха и увеличения объема продаж. Важно постоянно анализировать и контролировать эффективность различных методов кросс-продажи, учитывая сезонность и эффективность выкладки товаров. Регулярное отслеживание продаж за определенный период позволит определить, какие комбинации товаров приносят прибыль, а какие - нет.

Перекрестная выкладка товаров в DIY - это не только способ увеличить продажи, но и повышение лояльности потребителей. Удобство хранения сопутствующих товаров в одном месте означает, что клиентам не нужно тратить много времени на поиск нужных товаров. В итоге, все эти преимущества не только повышают ценность вашего бизнеса, но и улучшают качество обслуживания клиентов.

Практика показывает, что аккуратное и организованное размещение сопутствующих товаров приводит к увеличению их продаж на 40-50%, а также способствует росту продаж основных товаров на 10-15%, что особенно важно для стабилизации работы сетей DIY в период кризиса, а также позволяет создать задел на развитие в будущем.