Праздничные распродажи составляют огромную часть доходов ритейлеров. Но период после праздников характеризуется значительным падением активности продаж. Как только ажиотаж вокруг подарков пройдет, потребители с меньшей вероятностью будут просматривать онлайн-магазины и или посещать физические. В результате, многие розничные продавцы обычно испытывают заметное падение продаж и имеют значительные излишки товаров. О том, как творчески подойти к продаже товарных остатков, рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства «Планограмма».

Перекрестные продажи вместе с сезонными товарами

Если новый сезонный запас связан с остатками, то, чтобы увеличить вероятность покупки, их можно разместить рядом с товарами, которые можно использовать вместе. К примеру, несколько оставшихся чайников можно поместить рядом с посудой, с которой они совместимы.

Использование контейнеров и корзин

Для привлечения внимания покупателей и стимулирования импульсивных покупок отлично подойдут корзины и проволочные контейнеры. Их нужно разместить в местах, где больше всего людей. Это позволит максимизировать импульсивные покупки остатков. Опрос, проведенный страховой компанией «Росгосстрах Жизнь» и банком «Открытие» показал, что половина россиян часто или периодически совершают спонтанные покупки.

Размещение остатков товара в нескольких местах магазина

Люди обычно думают, что для таких товаров в магазине есть специальный отдел. Этот подход себя оправдывает и помогает найти таким покупателям лучшие предложения. Но это не срабатывает с теми, кто не ищет такие предложения, поэтому снижает вероятность импульсивных покупок. Размещение излишков товара в различных точках магазина, включая витрину, заднюю часть магазина и торцы в проходах, увеличивают шансы на то, что покупатели их заметят и добавят в корзины.

Предложение «бесплатных подарков» или стимулов

Это также отличная идея, позволяющая избавиться от остатков и одновременно повысить продажи сезонной продукции. Предлагать продукт из остатков можно по сниженной цене или бесплатно, если клиенты потратят больше определенной суммы денег или купят определенный товар. Так можно продвигать новейшие товары, одновременно избавляясь от остатков старых.

Объединение продуктов в комплекты

Идея объединения состоит в том, чтобы взять группу товаров и продать их вместе по более низкой цене, чем, если бы они продавались по отдельности. Компании обычно объединяют избыточные запасы с востребованными товарами в один пакет. Покупатели склонны рассматривать это как выгодную сделку, если они получают желаемый товар и товар со скидкой вместе с ним.

Есть много способов объединить продукты так, чтобы они продавались быстрее. Можно объединить медленно продающиеся продукты с быстро продаваемыми продуктами. Или несколько медленно оборачивающихся товаров – в одну покупку. Обязательно нужно комбинировать взаимодополняющие продукты. Например, если в малоходовой товар попали брюки и ремни, то следует продавать их парой.

Показывать «товар лицом»

Как правило, многие люди сначала выбирают витрину, а потом принимают решение о покупке того или иного товара. Поэтому во время любой распродажи в целом нужно убедиться, что товары со скидкой выставлены заранее, прямо перед глазами «зрителей». Соблазнить прохожих войти в магазин можно, выставив товары рядом с дверью. Некоторые продукты можно разместить возле кассы. Многие покупатели не смогут противостоять своему желанию купить что-то из них.

Установить правильные цены

На табличках должны быть реальные цены, а не процентные скидки. Это, как правило, привлекает больше охотников за выгодными покупками. Никакой математики не требуется, чтобы понять, что «299 рублей за штуку» – это выгодная сделка. Товары можно разделить по цене: дисплей стоимостью 99 рублей, дисплей 199 рублей, дисплей стоимостью 499 рублей и т. д. Цена будет зависеть от типа продукта.

Пожертвовать остатки

Пожертвование непроданных товаров может стать отличной возможностью для пиара. Магазин может предоставлять соответствующие продукты различным местным и благотворительным организациям, чтобы повысить свой имидж. Улучшение имиджа, помимо увеличения продаж, может дать множество преимуществ. Например, покупатели могут стать менее чувствительными к ценам. Благотворительность может повысить лояльность клиентов и вероятность получения рекомендаций от текущих клиентов. В долгосрочной перспективе магазин может окупить финансовые потери от пожертвования остатков непроданных товаров, если воспользуется возможностями пиара.

Запуск флэш-распродаж

После праздников можно рассмотреть возможность запуска флэш-распродажи. Розничные торговцы предлагают существенную рекламную акцию на короткий период времени, от 24 до 72 часов. Обычно это включает в себя большие скидки, бесплатную доставку или дополнительные льготы, например, подарки при покупке.

Использование ограниченного временного окна помогает вызвать FOMO (синдром упущенной выгоды) у клиентов, которые не хотят терять выгодные предложения. Это делает флэш-продажи идеальными для таких периодов, как послепраздничный сезон, когда продажи вялые, а в наличии имеются остатки непроданных товаров.

Однако, важно не злоупотреблять флэш-продажами, иначе в итоге можно саботировать собственные рекламные акции. Если клиенты знают, что после праздничных распродаж появится еще одно выгодное предложение, у них будет еще меньше стимулов совершать следующую покупку.

Способ избавления от остатков можно проверить только опытным путем, запустив единовременно несколько вариантов. Через одну-две недели посчитать, какой из них принес больше всего продаж, и принять на вооружение его.