О потребительском поведении в маркетинге

Потребительское поведение – это изучение клиентов, их симпатий и антипатий, а также тенденций в вопросе принятия решения о покупке конкретных продуктов и услуг. И здесь, прежде всего, речь идет о понимании того, что потребители скорее всего купят, почему и когда. Знание потребительского поведения помогает ритейлерам разрабатывать эффективные маркетинговые кампании.

Например, если магазин продает товары по более высокой цене покупателям с более низким доходом на душу населения, эта продукция, скорее всего, потерпит неудачу, и компания не получит желаемой прибыли. Или предположим, что продается товар, который противоречит покупательским запросам, и в этом случае магазин столкнется с серьезными трудностями. Таким образом, изучение поведения потребителей помогает точно понять целевую аудиторию и предлагать товары в соответствии с ее потребностями.

О важности поведения потребителей

Есть несколько преимуществ изучения сферы потребительского поведения. С одной стороны, поведение потребителей может помочь реализовать конкретные маркетинговые стратегии для клиентов. Это также позволяет отслеживать преобладающие тенденции на рынке и понять, какие продукты и услуги можно продавать, чтобы максимизировать свою прибыль.

Кроме того, знание потребительского поведения имеют большое значение для отслеживания способов совершения покупок клиентами. Посещают ли они магазины? Или они покупают товары преимущественно онлайн? Например, если речь идет о розничном магазине, и клиенты обычно покупают товары через интернет, вы можно сориентировать свою маркетинговую стратегию на онлайн-продажах.

Четыре типа покупательского поведения

Сложное покупательское поведение. Это когда клиенты в конечном итоге покупают дорогие товары разных брендов. Они долго изучают продукцию и концентрируются на процессе покупки и опыте. Такое поведение еще называют комплексным, поскольку у него нет определенных закономерностей.

Покупательное поведение с диссонансом. Данное поведение харктерно тем, кому сложно различать бренды. Замешательство среди таких клиентов называют диссонансным. Например, покупатель купил компьютер и у него может возникнуть мысль, что другая марка была бы лучше. Он начинает искать подтверждения своим мыслям, чтобы убедиться, правильный ли бренд выбран.

Традиционное покупательское поведение. Это когда покупатели приобретают товары по привычке или из-за повседневной необходимости. Покупатели не беспокоятся о бренде и не проявляют лояльности к нему. Они покупают товары, потому что они нужны им ежедневно. Например, молоко или продукты. В таких случаях покупатели покупают один и тот же продукт из-за его полезности и редко обращают внимание на марку.

Поведение, направленное на поиск разнообразия. В этом случае клиенты покупают альтернативные продукты только для того, чтобы их попробовать. Например, можно купить гели для душа разных марок.

Факторы потребительского поведения

Существует три фактора, влияющих на поведение потребителей и определяющих масштабы продаж продукции.

Психологическое поведение. Психологические факторы – это убеждения и особенности мыслительного процесса человека. Клиенты с большей вероятностью будут покупать продукты, рекламный месседж которых совпадает с их идеологией. Такая инклюзивность является одним из ключевых факторов растущей популярности компаний, учитывающих этот фактор. Например, люди все больше беспокоятся о проблемах окружающей среды. Они, скорее всего, будут покупать продукцию у компаний, которые внедряют природоохранные программы, включая экологически чистые способы производства.

Личное поведение. К личностным факторам относятся персональные вкусы и предпочтения клиентов, а также их выбор при покупке конкретного продукта. Эти факторы определяют особые и уникальные модели потребления и тенденции в совершении покупок. Таким образом, если бизнес продает продукты питания, то целевыми клиентами, скорее всего, станут представители молодого поколения.

Социальное поведение. Социальные факторы полностью развиваются в сотрудничестве с другими группами, сообществами или отдельными людьми. Эти вкусы и предпочтения возникают в результате взаимодействия с разными группами людей. Например, дети, посещающие школу, с большей вероятностью купят привлекательные канцелярские товары.

О повышении клиентской лояльности

Лояльность клиентов означает степень приверженности потребителя к определенному бренду или компании. Построение эффективных отношений с клиентами помогает бизнесу склонить клиентов совершать повторные покупки. Есть несколько стратегий, которые помогают повысить покупательскую лояльность:

– высокий уровень обслуживания клиентов: нужно относиться к ним с уважением вниманием;

– качественные продукты и услуги должны отвечать ожиданиям и потребностям клиентов;

– уникальный фирменный стиль позволит выделиться на фоне конкурентов;

– вознаграждение постоянных клиентов скидками и эксклюзивными предложениями;

– эффективное взаимодействие с клиентами: нужно коммуницировать с ними в интернете, через социальные сети, письма, рассылки, приложения и т.д.

Изучение поведения потребителей чрезвычайно важно для ритейлеров. Изучая его, можно получить ценную информацию и необходимые данные для того, чтобы понять, каковы их ожидания и как удержать потребителя.