22 мая 2020 г., 14:41:01 MSK
Добрый день, профессионалы и читатели.
Передо мной стоит задача развития компании, продвижения продуктов и решений и увеличения продаж. Прошу Вашего совета.
Сфера: IT, разработка и продажа программных продуктов, системы мониторинга зданий и сооружений
Компания занимается разработкой ПО и созданием систем мониторинга на его основе.
Полный цикл, от проекта до ввода в действие, в штате 25 человек.
Где применяется ПО: в любой отрасли при решении специфичных задач передачи данных в качестве программных мультипротокольных шлюзов (конвертация и передача данных). наиболее часто - промышленное применение, а также, интернет-вещей.
Где применяются системы: критически важные, потенциально-опасные объекты, уникальные объекты, объекты с массовым пребыванием людей (ТЭЦ, ГЭС, НПЗ, ГПЗ, торговые центры, стадионы, высотные здания...)
Заказчик ПО: компании-интеграторы систем диспетчеризации и мониторинга, компании, предоставляющие комплексные решения по безопасности. ЛПР - генеральный директор, технический директор, ГИП, начальники отделов АСУ. ЛВПР - инженеры и проектировщики.
Заказчик систем мониторинга: На этапе проектирования - Проектные институты, проектные организации. На этапе создания - Технические задазчики, Генеральные подрядчики строительства, Субподрядчики по слаботочным системам. На этапе эксплуатации - балансодержатели и управляющие компании.
Продажи систем проектные. От внесения наших решений до закупки и реализации может проходить 2-3 года.
Продажи ПО больше ситуативные, даже хаотичные. Очень быстрые, под конкретную существующую потребность. Четверть - проектные продажи.
В настоящий момент 80% продаж систем мониторинга от трафика с сайта (https://www.smis-expert.com/). 20% постоянные заказчики. По ПО - 100% от трафика с сайта.
Что проверяли. Нанимали колл-центр, планировали узнавать интерес, получать данные потенциальных клиентов и развивать общение, результат "0". Применяли активные продажи, звонил сам + 1 менеджер. Потенциально интерес был, но к конкретным проектам привел не значительно. Отбили расходы.
У меня два вопроса к Вам:
1. Какую маркетинговую стратегию выстроить по ПО и по системам мониторинга?
2. Какой специалист подойдет для этой задачи? Маркетолог, product manager или вообще стоит взять помощника, а развивать самому?