Сегодня партнерскими программами могут похвастаться не только крупные компании. В этом материале я расскажу, как можно зарабатывать на «партнерках» и как этот инструмент помогает развивать бизнес. Рассказывает Ирина Корягина, руководитель группы по работе с партнерами «Телфин».

Партнерская программа — это канал продаж, в котором компания реализует свои товары или услуги через сеть партнеров. Партнер получает вознаграждение за каждую покупку, совершенную привлеченным клиентом. При наличии партнерской программы затраты на рекламу снижаются. Партнер продвигает услуги компании, а компания платит лишь за фактически совершенные покупателем действия.

Вариантов партнерских программ может быть множество. Одни только реферальные программы разделяют на следующие подвиды:

• Cost-per-Sale – партнер получает комиссию только в случае, если лид покупает через уникальную партнерскую ссылку.
• Cost-per-Click – оплата за каждый клик на ссылку партнера.
• Cost-per-Acquisition – оплата за каждого лида, который зарегистрировался или купил продукт через ссылку партнера.

В нашей компании мы используем вариант Pay-per-Sale (PPS) или оплату за продажу. Канал перехода клиента в этом случае может быть любым, как личная рекомендация так и реферальная ссылка.

Всем ли нужны партнерские программы

Почти 80% компаний в мире используют партнерские программы для привлечения новых клиентов. Партнерская программа является отличным двигателем продаж продуктов и услуг компании,. Даже если сейчас по каким-то причинам вы не планируете развивать масштабную партнерскую сеть, то изучить подходящие варианты сотрудничества, подготовить регламент взаимодействия и систему вознаграждения партнеров стоит. Когда начнутся переговоры, будет легче предложить выгодную для обеих сторон схему сотрудничества.

Партнерская программа позволяет не только продвигать продукты, услуги, бренд, но и заручиться поддержкой партнеров в конкурентной среде. Чем больше у вас надежных и продуктивных партнеров, тем больше задач бизнеса можно закрыть через эту сеть.

Партнеры выступают своего рода амбассадорами бренда, запуская и раскручивая один из мощнейших двигателей продаж — «сарафанное радио». Рекомендуя товары и услуги, партнер увеличивает не только продажи, но и узнаваемость бренда и интерес к нему.

Если партнер продает услуги компании под своей маркой, это позволяет увеличить объем клиентской базы. Например, если компания-партнер зарекомендовала себя в регионе присутствия, то она вызовет больше доверия у клиентов, которые еще не использовали продвигаемые услуги. А для заказчиков, которые хотят сменить поставщика товаров и услуг, компания-партнер может выступать экспертом в вопросе выбора и перехода на нового поставщика.

Партнеры зачастую выступают как медиаторы. Получая обратную связь от клиента, они могут первыми подсказать, в каком направлении необходимо произвести улучшения. Таким образом улучшается не только качество предоставляемых товаров и услуг, но и в целом клиентский сервис.

В зависимости от политики развития партнерской программы, она может значительно увеличить выручку компании. Плотное взаимодействие с партнерами позволяет корректировать продажи по конкретным направлениям. Например, совместно с партнерами можно запускать акции, маркетинговые активности, направленные на продвижение конкретного товара или услуги. Это позволяет обоим партнерам увеличить количество клиентов и как следствие и выручку.

Юридические и маркетинговые нюансы

Существует несколько форм организации взаимоотношений с партнерами. Если компания-партнер хочет вести работу как юридическое лицо (ИП, самозанятый или ООО), мы  можем предложить на выбор ежемесячное или единоразовое вознаграждение. Если партнер выступает, как частное лицо, и хочет получать вознаграждение на персональный счет физического лица, то мы предлагаем  систему единоразовых выплат.

С каждым партнером необходимо индивидуально обсуждать план маркетинговых активностей. Возможно не только перекрестное размещение материалов и спецпредложений на сайтах и в блогах, на витринах и маркетплейсах сервисов, в социальных сетях и рассылках, но и продвижение совместных акций, размещение статей на сторонних информационных ресурсах, вебинары или участие в офлайн мероприятиях. При этом всю необходимую информацию для продвижения и продаж всегда предоставляет компания-основатель партнерской сети.

Доверительное и плотное сотрудничество с партнерами — залог успеха. Чем больше вы взаимодействуйте, обмениваетесь обратной связью от клиентов, о сервисах, тем быстрее вы можете реагировать на запросы на доработки, качественные рекомендации, а также пожелания самого партнера. Чем больше партнер расположен к вам, тем больше он будет рекомендовать ваши товары и услуги.

Вот несколько приоритетов для построения партнерской программы:

• Качество, а затем количество!

Наблюдайте, с какими компаниями-партнерами результаты наиболее высокие и привлекайте к сотрудничеству компании из тех же сфер. При этом не стоит забывать про партнеров с небольшим объемом продаж. Зачастую компании могут приводить не так много клиентов, но они могут быть крупными.

• Доступность поддержки для самого партнера.

Обязательно контактируйте с действующими партнерами и помогайте при обращении партнера по задаче клиента. Используйте удобные для партнера каналы взаимодействия.

• Выгодные условия.

Формируйте ценные предложения для партнеров и их клиентов, индивидуальный подход к партнеру. Если в компании несколько вариантов получения вознаграждения, подбирайте наиболее выгодные условия для партнера. Прозрачные начисления и вывод средств также играет роль.

• Взаимное продвижение.

Партнер рекомендует вас, но и вы не забывайте рекомендовать партнера. Даже если не получаете вознаграждение за рекомендацию, когда партнер увидит хоть  небольшую, но лидогенерацию от вас, это значительно повысит лояльность.

• Маркетинговые активности.

Посадочные страницы, обмен статьями в блоге, , рассылки, вебинары и прочие инструменты. И следите за конкурентами.

И все-таки, как повысить продажи через «партнерку»?

Исходя из анализа рейтингов партнерских программ больше всего на партнерский канал продаж влияют два показателя: «активность партнеров» и «прирост партнеров». 

На «активность партнеров» влияют: 

• система мотивации,
• степень контроля процессов лидогенерации и управления сделками партнеров.

На «динамику прироста» партнеров влияют:

• привлекательность партнерской программы,
• наличие у вендора понятного формализованного процесса продаж его продуктов.

Конечно это только часть моментов, на которые стоит обратить внимание при организации партнерской программы. Но определенно этот инструмент имеет широкие перспективы. Как говорится, хочешь идти быстро — иди один, хочешь идти далеко — идите вместе. В этом смысле партнерские программы как раз помогают выстраивать долгосрочные и действенные схемы развития бизнеса.